Cold Calls - was ist das und wie benutzt man dieses Tool richtig?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Marketing ist allgegenwärtig. Wohin wir auch gehen, was immer wir tun, wir sind sowohl Verbraucher als auch Verkäufer. Neben der Werbung gibt es aktive Möglichkeiten, Waren und Dienstleistungen zu bewerben, z. B. K altakquise. Was ist das und wie wird dieses Tool im Marketing eingesetzt?

Telefone sind alltäglich geworden. Die Nummern wichtiger Entscheidungsträger in einem Unternehmen sind in der Regel öffentlich zugänglich.

Es reicht aus, die Kataloge der Unternehmen durchzusehen oder selbst eine Liste potenzieller Auftragnehmer zu erstellen. K altakquise ist die erste Möglichkeit, einen Kunden zu kontaktieren. Was ist das? Telefonberater wählen die Nummer eines potenziellen Kunden. Das Drehbuch des Gesprächs sollte sorgfältig gest altet und durchdacht sein. Schließlich bekunden nur 1-2 Prozent der potenziellen Käufer Ihrer Dienstleistung oder Ihres Produkts sofort Interesse. Cold Calls helfen dabei, verschiedene Kundenkategorien zu identifizieren. Was sind diese Gruppen und wie kategorisieren Berater potenzielle Käufer?

Wenn ein oder zwei Prozent sofort antworten und bereit sind, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen, dann die restlichen 98Prozent der Kunden lassen sich in negativ, zweifelnd und kauffreudig einteilen. Der erste Anruf bei einem potenziellen Käufer ist nicht einfach. Der Verkäufer – ein Telefonist, ein Berater – ist normalerweise sehr angespannt. Der erste Eindruck und die Formulierungen entscheiden unterdessen darüber, wie erfolgreich K altakquise sein wird.

Was ist das, wenn nicht Werbung und sogar ziemlich aggressiv? Ein gut gest altetes Gespräch hilft jedoch festzustellen, wie sehr der Kunde potenziell an der Dienstleistung interessiert ist. Wie wir bereits gesagt haben, sind nur wenige bereit, Ihr Angebot sofort zu bezahlen. Wenn die Liste der Kunden jedoch nicht zufällig, sondern sorgfältig zusammengestellt wird, gibt es unter den von Ihnen angerufenen Gesprächspartnern wahrscheinlich bereits diejenigen, die über den Kauf Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nachgedacht haben.

In diesen Fällen empfiehlt es sich, nicht nur ein Angebot, sondern dessen Unterschiede zu Wettbewerbern darzustellen. Ihr Unternehmen beschäftigt sich beispielsweise mit der Erstellung von Websites. Vielleicht hat der Kunde bereits versucht, dieses Problem selbst zu lösen, und dabei auf eine Reihe von Schwierigkeiten gestoßen. Daher ist er bereit, darüber zu sprechen, wie Sie ihm helfen können, aber er wird nicht sofort Ihren speziellen Service bestellen. Wenn der Kunde bereits eine Website hat, können Sie deren Verbesserung oder Werbung anbieten. Daher wird die Technologie der K altakquise dazu beitragen, diejenigen auszusondern, die völlig desinteressiert oder nicht bereit sind, in dieser Form zu kommunizieren, und diejenigen auszuwählen, die bereit sind, das Gespräch fortzusetzen.

Der nächste Schritt ist das sogenannte Warmklingeln. Potenziellen Kunden sollte Zeit zum Nachdenken gegeben werdenFragen und Wünsche formulieren. K altakquise, deren Vorlagen pro Aktion, Produkt durchdacht sein sollten, sind das erste Kennenlernen und eine kurze Selbstpräsentation. Kann der Berater den Entscheidungsträger im Unternehmen nicht erreichen, vereinbaren Sie am besten einen anderen Termin (z. B. über eine Sekretärin). Von dem Moment an, in dem Sie eine Nachricht hinterlassen oder ein Angebot abgeben, beginnt der Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden. Er weiß schon, wer ihn anrufen wird und hat eine ungefähre Vorstellung davon, was besprochen wird.

Einer der häufigsten Fehler ist, für kurze Zeit aufdringlich anzurufen.

Warum? Weil Kunden sehr schnell verstehen, dass der Verkäufer, nachdem er keine Antwort erh alten hat, automatisch fortfährt. Und keiner von uns möchte einfach als Objekt, als Maschine wahrgenommen werden. Verkäufer sollten sich darüber im Klaren sein, dass bereits der erste Anruf mit einem bestimmten Kunden vereinbart werden muss. Sie müssen herausfinden, an wen Sie sich mit einem Angebot wenden können, an welchem Tag und zu welcher Uhrzeit Sie am besten anrufen.

Der nächste Kontaktversuch muss sorgfältig geplant werden. Mit anderen Worten, der Verkäufer muss wissen, wann es angebracht ist, anzurufen, wann der Kunde sich Zeit für ein Gespräch nehmen kann. Eine bessere Lösung könnte darin bestehen, sich mindestens zwei Monate lang alle zwei Wochen daran zu erinnern. Kann mit Anrufen und E-Mail-Nachrichten ergänzt werden.

Es ist wichtig zu lernen, wie man sich richtig und klar präsentiert. Telefonberater „schlucken“oftWenn Sie diesen einleitenden Teil des Gesprächs plappern, versteht der Klient nicht sofort, mit wem er spricht und warum. Es ist auch ratsam zu erklären, woher Sie seine Telefonnummer haben, um eine negative Reaktion sofort zu vermeiden. Die Tätigkeit des Verkaufsassistenten zielt darauf ab, eine Situation zu schaffen, in der sich der potenzielle Käufer wohlfühlt. Das Ziel ist der Aufbau einer langfristigen Beziehung, nicht nur ein schneller Verkauf.