Verhandlungsstrategien. Verhandlungen vorbereiten

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Jeder Teilnehmer an Geschäftsverhandlungen möchte, dass diese für ihn produktiv enden, um freundschaftliche Beziehungen zur anderen Seite aufrechtzuerh alten. Aber wie erreichen Sie die Akzeptanz Ihrer Bedingungen und präsentieren sie auf die vorteilhafteste Weise für einen Partner? Wie kann man unwirksame Entscheidungen nicht genehmigen, einem unproduktiven Vorschlag nicht zustimmen? Die Antwort liegt in der Wahl der richtigen Verhandlungsstrategie. Was sie sind, in welcher Situation sie relevant sind, wie sie verwendet werden, werden wir in diesem Material analysieren.

Was ist das?

Verhandlungsstrategien - allgemeine Pläne, um die in Geschäftsverhandlungen gesetzten Ziele zu erreichen. Eine bestimmte Abfolge von Aktionen, die zum Erreichen der festgelegten Ziele führen.

Verhandlungsstrategien sind spezifische Richtungen, Verh altensvektoren, die auf eine bestimmte Situation zugeschnitten sind.

Diese oder jene Strategie wird basierend auf dem Verständnis der Verhandlungssituation selbst gewählt. Analysieren Sie, was damit einhergeht, wie es bereitgestellt wird. Bewerten Sie die Faktoren, die diese Situation beeinflussen. Wie kann dieser Unterhändler seine Entwicklung beeinflussen? Nach der Analyse der Bewertung aller oben genannten Punkte ist dies die richtigereFall Verhandlungsstrategie.

Was wählen?

Wie wählt man die richtige Strategie? Zur Vorbereitung von Verhandlungen müssen zwei wichtige Fragen beantwortet werden:

• Wie sehr setzen Sie sich dafür ein, Ihr definiertes Ergebnis zu erreichen?
• Wie besorgt sind Sie über Ihre gegenwärtige und zukünftige Beziehung zu Ihrem Partner?

Stellen Sie sich diese Fragen vor jedem Geschäftstermin. Indem Sie sie beantworten, können Sie leicht die richtige Strategie für sich finden.

Ausweichen

In der Welt der Verhandlungsstrategien und -taktiken wird dies auch als No-Action-Technik bezeichnet. Es wird in Situationen umgesetzt, in denen das Erreichen eines beliebigen Ergebnisses des Treffens für den Verhandlungsführer nicht wichtig ist. Wenn Verhandlungen für ihn wichtig sind, weil sie dazu beitragen, die Beziehungen zu einem Partner aufrechtzuerh alten und zu stärken.

Viele werden eine solche Strategie auf den ersten Blick von allen Seiten als nachteilig empfinden. Gleichzeitig wird es in einem geschäftlichen Umfeld häufig verwendet. Auch dafür gibt es gute Gründe. Insbesondere dann, wenn eine Verhandlungssituation äußerst unrentabel ist.

Hier versuchen die Verhandlungsführer, nicht von ihren Positionen abzuweichen, um kein unrentables oder gar verlustreiches Geschäft abzuschließen.

Bilateraler Verlust

Natürlich werden solche Taktiken bei der Durchführung von Geschäftstreffen selten bewusst gewählt. Vielmehr ist es das Ergebnis einer unzureichenden Verhandlungsvorbereitung. Taktik "Sünde" Verhandlungsführer, die habenEigenschaften wie Sturheit, Autoritarismus, Arroganz.

Interessanterweise sind sie, wenn sie ein Meeting abh alten, nur darauf eingestellt, zu gewinnen. Darüber hinaus planen sie, dies mit allen Mitteln zu erreichen. Solche Verhandlungsführer sind entweder nicht in der Lage oder nicht bereit, ihre Emotionen zu zügeln, wodurch die etablierte Beziehung zu einem Partner zerstört wird. Und natürlich bekommen sie nicht, was sie wollen. Auch der zweite Verhandlungsführer schreibt nach einem ergebnislosen Meeting rote Zahlen.

Das ist der ineffizienteste Ansatz von allen hier. Es zeigt die Inkompetenz des Verhandlungsführers, die mangelnde Flexibilität des Verh altens und die Respektlosigkeit gegenüber dem Partner. Meistens rutscht eine der Parteien auf "Ich denke schon, Punkt!", "Wie ich sage, so sei es!" und andere Phrasen, die den Gesprächspartner diskreditieren. Ein so starker Druck trägt nicht zur Lösung des Falles bei.

Wann ist gegenseitiger Verlust vorteilhaft?

In der Praxis ist es jedoch keineswegs ungewöhnlich, solchen Taktiken zu folgen. Dies sind nicht nur zwischenmenschliche Konflikte, sondern auch Missverständnisse zwischen Vertretern von Organisationen, Rechtsstreitigkeiten. Zur Lösung solcher Konflikte kommt es in der Regel nur durch das Eingreifen Dritter heraus.

Der effektive Einsatz solcher Taktiken wird nur in einem Fall möglich sein: Die Parteien verstehen, dass ihre Interessen sich gegenseitig ausschließen, dass sie nicht in der Lage sein werden, eine friedliche Lösung des Problems zu erreichen. Meinungsverschiedenheiten zwischen ihnen werden in jedem Fall bestehen bleiben. Daher wäre die beste Option, es ohne gegenseitige Vorwürfe und Gefühlsäußerungen zu akzeptieren.

Anpassung

Bei einem Geschäftstreffen können Sie die sogenannten Taktiken anwendenZugeständnisse. Es eignet sich für Fälle, in denen sich der Verhandlungsführer wenig Gedanken darüber macht, ob er ein erwartetes Ergebnis erzielen kann oder nicht. Aber gleichzeitig ist er sehr daran interessiert sicherzustellen, dass sein Partner seine Ziele erreicht.

Das Ergebnis dieser Taktik ist, dass Sie Ihre eigenen Anfragen reduzieren, Ihre Interessen reduzieren, sodass der Partner gewinnt.

Wie die vorherige scheint diese Strategie bei der Durchführung von Geschäftsverhandlungen absolut zu verlieren. Angesichts ihres Nachteils. Schließlich erhält der Verhandlungsführer als Ergebnis eines solchen Deals nichts Wertvolles, das er für sich selbst benötigt. Im Gegenteil, es verliert, weicht etwas, das weit davon entfernt ist, seinen eigenen Interessen zu dienen.

Der Grund für diese Taktik ist jedoch, eine gute Beziehung zu einem Partner aufrechtzuerh alten. Es wird verwendet, wenn solche Beziehungen wichtiger sind als ihr eigener Vorteil und ihre eigenen Interessen. Ziel der Verhandlungen ist es hier, neue Geschäftsbeziehungen aufzubauen oder bestehende zu festigen. Sie sind insbesondere dann notwendig, wenn sie nach einem einzigen Geschäftstreffen eine zuverlässige Beziehung zu einem Partner aufbauen wollen.

Wann sollten Sie sich an Ihren Partner gewöhnen?

Dieser Verhandlungsstil passt auch zu Ihnen, wenn Sie zugeben, dass Sie sich in einigen Punkten irren können, dass Sie sich in bestimmten Aspekten irren können. Während für die zweite Seite das betrachtete Thema extrem wichtig ist.

Die Anpassungstaktik ist auch dann erfolgreich, wenn Sie als Reaktion auf Ihr Zugeständnis eine Art Dankbarkeit, Präferenzen vom zweiten Teilnehmer erwartenVerhandlungen. Es wird auch verwendet, wenn Ihre Position schwach ist. Das heißt, Sie erkennen, dass Sie das entscheidende Wort in den Verhandlungen sowieso nicht haben werden.

Wettbewerb

Wie verhandelt man? Wenn ihr Ergebnis für Sie am wichtigsten ist, sind Ihnen die Ergebnisse des Treffens für Ihren Partner gleichgültig, Sie müssen sich mit der Taktik des Wettbewerbs befassen. Streit, Vertriebsgeschäft, Dominanz - seine anderen Namen.

Bei der Anwendung dieser Strategie wird der Verhandlungsführer ausschließlich von seinen eigenen Zielen und Interessen getrieben. Für ihn geht es vor allem darum, die andere Seite zum Nachgeben zu bewegen. Innerhalb solcher Taktiken wird sowohl weicher als auch harter Wettbewerb verwendet. Betrachten Sie den Unterschied zwischen ihnen.

Wenn harte Verhandlungstaktiken an der Tagesordnung sind, dann scheut sich der Verhandlungsführer nicht, zu so extremen Mitteln wie Drohung, Nötigung, Bestrafung und Alleingängen zu greifen. Obwohl diese Technik nicht ganz ethisch erscheint, ist sie in bestimmten Situationen gerechtfertigt.

Zum Beispiel, wenn ein Deal für den Verhandlungsführer lebenswichtig ist, wenn es darum geht, ein Problem schnell zu lösen, wenn der Widerstand der anderen Seite fatale Folgen hat. Die Anhänger dieser Taktik greifen nicht nur zu harten, sondern auch zu atypischen, unpopulären Aktionen.

Je nach Wichtigkeit des Verhandlungsthemas können Sie eine weiche Variante des Wettbewerbs wählen. An manchen Stellen gleicht es sogar einem Kompromiss. In diesem Fall sind Verhandlungen angebracht. Die Parteien können Zugeständnisse austauschen.

Aber für den Verhandlungsführer stehen immer noch seine eigenen Interessen im Vordergrund. Und sein einziger Wunsch- maximalen persönlichen Nutzen aus den Verhandlungen ziehen. Er versucht nur, seine Position zu verbessern. In Bezug auf die Beziehung zu einem Partner sind seine Interessen und Vorteile nicht von großer Bedeutung. Alle Schritte und Aktionen haben ein Ziel - das beste Angebot für sich selbst zu erzielen.

Gewinn-Verlieren

Eine harte Manifestation des Wettbewerbs. Einer der Verhandlungspartner versucht, das Maximum für sich zu erreichen, indem er die Interessen der anderen Seite „angreift“. Solche Verhandlungstaktiken sind beispielsweise typisch für die Situation „Kunde-Vollstrecker“.

Der Kunde hier hat einen unbestreitbaren Vorteil - seine finanziellen Ressourcen. Es liegt in seinem Interesse, ein Geschäft mit dem größtmöglichen Nutzen für sich abzuschließen - um einen guten Rabatt, die Bereitstellung zusätzlicher Dienstleistungen und bestimmte Bedingungen für die Auftragserteilung zu erzielen. Wenn dem Darsteller diese Arbeit wichtig ist, dann lässt er sich unter solchem Druck auf für ihn offensichtlich ungünstige Bedingungen ein.

Aber später kann der Performer von dem starren Rahmen abweichen, in den er gestellt wurde. Verzögern Sie beispielsweise die Frist für die Fertigstellung einer Bestellung oder bieten Sie ein Produkt mit einem auf den ersten Blick nicht wahrnehmbaren Mangel zu einem Preisnachlass an.

Daher schlägt in einer nicht unerheblichen Anzahl von Fällen ein solch „gestreckter“Verhandlungsgewinn in ein Minus für den Kunden um. Natürlich zielt eine solche Strategie keineswegs darauf ab, gute Partnerschaften aufzubauen und zu pflegen. Es rechtfertigt sich nur in kurzfristigen Interaktionen.

Eine gute Situation für diese Taktik ist, wenn Sie ein signifikantes Ergebnis erzielen müssenbegrenzter Zeitraum. Allerdings muss man verstehen, dass der Druck auf den zweiten Teilnehmer umgekehrt proportional zu seinem Wunsch ist, weitere Verhandlungen zu führen.

Kompromiss

Nicht alle Strategen sahen in Kompromissen eine gangbare Position. Es wurde in erster Linie als "faule" Lösung des Problems (nicht der erfolgreichste Versuch, gegenseitige Interessen zu befriedigen) oder als ein Zugeständnis beider Seiten angesehen.

Aber Kompromisse werden heutzutage oft in Verhandlungen verwendet. Hier findet das gleiche hohe Interesse des Verhandlungsführers am persönlichen Vorteil statt. Gleichzeitig ist er aber auch daran interessiert, dass sein Partner auch gewinnt.

Wann wird diese Taktik angewendet? Wenn der Verhandlungsführer sieht, dass die andere Partei der Transaktion Initiative in den Verhandlungen zeigt, verhehlt er sein großes Interesse an den Ergebnissen des Treffens nicht. Aber gleichzeitig ist er bereit, einige Zugeständnisse zu machen, da er versteht, dass die Verhandlungen ohne sie vergebens sein werden. In diesem Fall wählt der erste Verhandlungsführer die gleiche Taktik, um durch gegenseitige Zugeständnisse bestimmte, für beide Seiten vorteilhafte Ergebnisse zu erzielen.

Die Kompromisstechnik ist jedoch nicht universell. Es ist in den folgenden Situationen nicht anwendbar:

• Die Seiten sind gleich.
• Verhandlungsführer verfolgen sich gegenseitig ausschließende Ziele.
• Streitigkeiten sind in diesem Meeting nicht akzeptabel.
• Zusammenarbeit zwischen den Parteien ist nicht möglich.
• Schnelle vorübergehende Lösung komplexer Probleme erforderlich.

Kooperation

Eine solche Strategie scheint in vielerlei Hinsicht erfolgreich zu sein. Bei seiner Anwendung sollte es theoretisch keine Einteilung in „Verlierer-Gewinner“geben. Beide Parteien gewinnen, das Geschäftstreffen ist für die Verhandlungsführer produktiv.

Wenn es sich um eine Verteilungstransaktion handelt und sich die Ziele der Parteien gegenseitig ausschließen, werden Integrationsverhandlungen geführt. Dabei müssen die Bestrebungen des einen Verhandlungsführers nicht mit den Bestrebungen eines anderen in Konflikt geraten.

Außerdem bedeutet der Nutzen der einen Seite nicht den Verlust des Nutzens der anderen. Hier gibt es kein „Teilen des Kuchens“. Die Situation ist nicht typisch für den Einsatz von Streittaktiken.

Bei der Zusammenarbeit versuchen integrierende Verhandlungsführer, sich auf gemeinsame Ziele zu konzentrieren, die sie zusammenbringen. Sie wollen zu einer Lösung kommen, die die wichtigen Bedürfnisse und Interessen aller Parteien befriedigt. Und sie bestehen nicht darauf, nur ihre eigenen Interessen zu befriedigen.

Wir haben uns mit den grundlegenden Verhandlungsstrategien vertraut gemacht. Schon bei der Vorbereitung auf das Meeting sollten Sie sich für eine dieser Taktiken entscheiden. Welche hängt von Ihrem Interesse am Ergebnis der Transaktion und den weiteren Beziehungen zum Partner ab.