Was ist B2B und wie man erfolgreich an ein Unternehmen verkauft

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Wir sind es gewohnt, in Käufer-Verkäufer-Kriterien zu denken. Natürlich ist dies eine universelle Formel, aber sie hat viele Lösungen. Beschäftigen wir uns mit dem neuen Begriff, der in Geschäftsgesprächen immer häufiger aufblitzt, aber nur wenige verstehen, was es damit auf sich hat. Was ist B2B?

Unternehmen zu Unternehmen

In der Tat bedeutet dieser Begriff wörtlich übersetzt aus dem Englischen "Business for Business". Das heißt, unser Endverbraucher ist keine bestimmte Person, sondern ein bestimmtes Unternehmen. Eine juristische Person verkauft ihre Waren oder Dienstleistungen an eine andere. Wir haben zum Beispiel einige Informationsprodukte, die dabei helfen, die Buchh altung im Unternehmen zu optimieren. Wir kontaktieren den Direktor der Firma „M“und bieten ihm unser Produkt sowie damit verbundene Dienstleistungen an. Das ist B2B.

Einfach ausgedrückt handelt es sich um Handel zwischen Vertretern des Geschäftspublikums. Dies kann die Bereitstellung von Produktionsbedarf, den Verkauf von Ausrüstung, Softwareentwicklung, Dienstleistungen zur Entwicklung und Förderung von Standorten, Automatisierung und Optimierung von Arbeitsprozessen umfassen. Alles, bis hin zur Versorgung von Firmenbüros mit Büroausstattung, Papier bzwReinigungsdienste.

Was ist B2B und B2C

Was ist denn mit einer anderen Formel gemeint - B2C? Der Hauptunterschied liegt beim Endkunden. In diesem Fall ist Ihr Käufer eine Einzelperson. Ja, Sie bieten auch Ausrüstung, Waren, Dienstleistungen an, aber nicht an Unternehmen oder Unternehmen, sondern an einen normalen Verbraucher. Der Unterschied ist, dass man Beziehungen anders aufbauen muss. Wenn es bei Firmenkunden darum geht, langfristige Partnerschaften aufzubauen, dann basiert im B2C-Bereich alles auf persönlichen Beziehungen. Dabei gilt es, die Aufmerksamkeit eines Massenpublikums zu erregen, die Vorliebe der Käufer für Rabatte und Prämien zu berücksichtigen und auch spontane Wünsche gekonnt auszuspielen.

Wie verkaufe ich an ein Unternehmen?

Was ist B2B-Verkauf und was sind die Herausforderungen? Zunächst einmal gehört zu Ihren Aufgaben nicht nur ein einmaliger erfolgreicher Verkauf, das Hauptziel ist der Aufbau verlässlicher Partnerschaften. Es ist notwendig, den Aufbau langfristiger vertrauensvoller Beziehungen zu den ersten Personen von Unternehmen, denjenigen, die direkt Entscheidungen treffen, zu erreichen.

Und anders als im B2C-Markt wartet man hier nicht darauf, dass der Käufer auf einen aufmerksam wird. Sie müssen sich aktiv anbieten. Herkömmliche Flyer, Presse- oder TV-Anzeigen, Flyer und Banner funktionieren hier nicht. Unternehmensverkäufe sind aktive Verkäufe.

Ihren Kunden identifizieren

Unternehmer – darum geht es im B2B-Marktsegment. Auf der Ebene einer bestimmten Organisation sind dies Direktoren oder EinzelpersonenUnternehmer, wenn wir von einzelnen Unternehmern sprechen.

Wenn Sie mit Firmenkunden arbeiten, müssen Sie sich über Ihre Zielgruppe im Klaren sein. Gleichzeitig sollten Sie bei der Angebotserstellung von der Hauptaufgabe Ihres Partners ausgehen - Ihr eigenes Geschäft profitabler zu machen. Für ihn ist es wichtig, wie profitabel Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn sein wird, welchen Gewinn es bringt.

Wenn Sie Ihr Unternehmen gründen, analysieren Sie sorgfältig den bestehenden Markt und überlegen Sie, in welcher Branche sich Ihre potenziellen Kunden konzentrieren. Finden Sie so viel wie möglich über ihre Bedürfnisse und Erwartungen heraus.

Erkunden Sie die Wettbewerbslandschaft. Derzeit gibt es nur sehr wenige einzigartige Produkte auf dem Markt. Ihr Ziel ist es, Ihr Angebot in den Augen des Käufers würdiger zu machen.

Außerdem ist zu berücksichtigen, dass Ihr Käufer wiederum Kaufmann ist. Das heißt, er wird seinerseits auch den Markt sorgfältig nach dem profitabelsten Geschäft analysieren.

Sales Technology

Was ein B2B-Markt ist, ist bereits allgemein klar. Aber welche Verkaufstechniken sind typisch für ihn?

Hier macht der Telefonverkauf einen großen Anteil aus. Natürlich sind persönliche Gespräche mit Schlüsselpersonen sehr wichtig. Aber bevor das Treffen stattfindet, ist es notwendig, ein System für K altakquise richtig aufzubauen. Per Telefon haben Sie die Möglichkeit, den Client zu verbinden, um einen stetigen eingehenden Strom zu bilden.

Es ist wichtig, nicht einfach "dumm" jeden anzurufen, der gerade zur Hand ist. Ihr Telemarketing-Service sollte auf das Segment abzielenwer wirklich an Ihrem Angebot interessiert ist. Analysieren Sie mögliche Einstiegsmöglichkeiten im Vorfeld, arbeiten Sie mögliche Fehlschläge heraus, überlegen Sie, welchen Nutzen Sie Ihren potenziellen Partnern bringen können.

Neben dem Telefonverkauf funktionieren auch Direktmailings mit Angeboten gut. Aber in dieser Situation sollten Sie sich darüber im Klaren sein, dass einige Ihrer E-Mails im Spam landen können. Das bedeutet, dass Ihre Bemühungen umsonst sind.

Und natürlich solltest du, sobald du einen Kunden hast, damit beginnen, systematisch Freundschaften mit ihm aufzubauen. Du musst es an dich binden. Und in dieser Phase ist es sehr wichtig, Manager, die an der Pflege von Geschäftsbeziehungen mit Kunden beteiligt sind, richtig zu motivieren.

Marketing

Was ist B2B? Dies ist ein effektives System, um neue Firmenkunden zu finden und Partnerschaften zuverlässig zu h alten. Auf Marketingaktivitäten kann man nicht verzichten. Es geht nicht nur um Werbung. Sie müssen Maßnahmen planen, um die Kosten während der Verkaufsphase zu senken. Es ist kein Geheimnis, dass nur ein kleiner Teil der Telefonate produktiv ist. Alle anderen enden im Nichts.

Ihr Ziel ist es, herauszufinden, warum dies geschieht, Schwachstellen zu erkennen und Einwände auszuräumen. Warum ist es besser, wenn ein Vermarkter dies tut und kein „Verkäufer“? Es ist nur so, dass Marktforschungsmethoden es einfacher machen, die Fehler der akzeptierten Arten, Waren oder Dienstleistungen anzubieten, zu identifizieren. Und ein kompetenter Vermarkter kann Ihnen leicht dabei helfen, einen Verkaufstext zu verfassen.

Jetzt, da Sie wissen, was B2B ist und was es besonders macht,Es wird Ihnen leichter fallen, für Ihr Unternehmen zu werben und zuverlässige Partner zu finden.