Grundlagen, Stile und Verhandlungsstruktur

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Verhandlungen spielen im Leben eines jeden Menschen eine wichtige Rolle. Jeden Tag müssen sich Menschen bei der Arbeit und zu Hause auf etwas einigen. Verhandlungen sind im Leben von Geschäftsleuten von großer Bedeutung, da von dieser Geschäftskommunikation der Erfolg einer Tätigkeit und damit auch das finanzielle Einkommen abhängt.

Es reicht jedoch nicht aus, eine Person zu treffen und mit ihr ins Gespräch zu kommen. Erfahrene Geschäftsleute sagen, dass es notwendig ist, die Struktur von Geschäftsverhandlungen, ihren Stil und andere Nuancen zu kennen. All dies kann in jenen Momenten helfen, in denen es notwendig ist, Partner zu überzeugen oder sich auf etwas zu einigen.

Im weiteren Verlauf des Artikels wird die Verhandlungsstruktur detailliert betrachtet, ihre Stadien und Funktionen werden beschrieben. Außerdem werden die Verhandlungsstile und die Nuancen der geschäftlichen Kommunikation am Telefon und mit Partnern aus anderen Ländern eingeordnet.

Definition des Begriffs "Verhandlungen"

Bevor Sie anfangen, die Struktur von Verhandlungen zu studieren, müssen Sie verstehen, was sie sind und welche Rolle sie im Allgemeinen spielen. Verhandlungen sind also geschäftliche Kommunikation, die darauf abzielt, gemeinsame Entscheidungen zu den besprochenen Themen zu treffen. In der Regel bedeuten Verhandlungenist eine Kommunikation von Menschen, die einer ähnlichen Meinung sind und die gleichen Ziele verfolgen.

Die Rolle der Verhandlung im Geschäft

Es ist notwendig, solche Kommunikation von denen zu unterscheiden, in denen Partner völlig mit den Überzeugungen des anderen übereinstimmen oder umgekehrt kritisch sind. In der Tat ist dies im ersten Fall bereits eine Zusammenarbeit und im zweiten eine Konfrontation. Das Hauptziel der Verhandlungen ist es, für beide Seiten optimale Lösungen für das Problem zu finden und einen gemeinsamen Aktionsplan festzulegen.

Wenn sich die Parteien dazu treffen, sind sie in der Regel an einer Zusammenarbeit interessiert. Daher besteht die Rolle der Verhandlung darin, eine fruchtbare Arbeitsbeziehung aufzubauen.

Verhandlungsstruktur

Jede Art von Verhandlung nimmt die gleiche Struktur an. Erfahrene Geschäftsleute versuchen, ihre Konversation aufzubauen, indem sie bestimmten Phasen folgen. Dieses Vorgehen spart Zeit und zielt auf eine erfolgreiche Kommunikation ab. Die Verhandlungsstruktur umfasst also vier Hauptphasen:

1. Vorbereitung.
2. Verhandlung.
3. Verhandlungen beenden.
4. Analyse der Ergebnisse.

Jede dieser Phasen ist im Prozess der Geschäftskommunikation gleich wichtig. Es ist wichtig anzumerken, dass die Struktur des Prozesses der Durchführung internationaler Verhandlungen der oben beschriebenen absolut ähnlich ist. Es sei jedoch daran erinnert, dass die Kommunikation mit Partnern aus anderen Ländern auch eine zusätzliche Vorbereitung erfordert, da die Traditionen, Kommunikationsnormen und andere Details der Personen, mit denen Sie verhandeln müssen, studiert werden müssen. Es lohnt sich, jeden von ihnen genauer zu betrachten.weg.

Erste Stufe: Vorbereitung

Der Erfolg jeder geschäftlichen Kommunikation mit Partnern hängt in größerem Maße von der Qualität der Verhandlungsvorbereitung ab. Experten in dieser Phase der Struktur von Geschäftsverhandlungen schlagen vor, das folgende Vorbereitungsmodell zu verwenden:

1. Geben Sie den Verhandlungsgegenstand an. Es ist wichtig zu verstehen, was besprochen wird, denn ohne diesen Moment ist es unmöglich, von der Kommunikation zu profitieren. Laut erfahrenen Managern geht die Initiative immer von jemandem aus, der sich mit dem jeweiligen Thema besser auskennt.
2. Es ist notwendig, ein ungefähres Programm für die Verhandlungen aufzustellen. Ein besonderes Szenario hilft, das Ergebnis der Kommunikation vorherzusehen. Je nach Komplexität der Verhandlungen kann es mehrere Szenarien geben.
3. Es ist notwendig, die Momente zu bestimmen, in denen es möglich ist, den Partnern nachzugeben, und diejenigen, in denen es absolut unmöglich ist, nachzugeben. Gleichzeitig muss vorhergesehen werden, welche Zugeständnisse zugunsten der anderen Verhandlungsseite möglich sind.

Dieses Modell ist sehr vielseitig. Es ist jedoch unmöglich, einen solchen Aktionsplan zur Vorbereitung der Geschäftskommunikation umzusetzen, wenn die folgenden Fragen nicht zuvor untersucht wurden:

1. Der Zweck der Verhandlungen.
2. Partner (seine Position im Markt, Stand der Dinge usw.).
3. Ausgehandelt.
4. Bei den Vorträgen anwesende Personen.
5. Zustände und mögliche Zustände.

Viele Spezialisten können in den Vorbereitungsprozess einbezogen werden, jedoch die Person, die direkt an der Kommunikation mit einem Partner beteiligt istist verpflichtet, die zuvor gesammelten Informationen bis ins kleinste Detail zu studieren. Es ist erwähnenswert, dass es die Qualität der Vorbereitung ist, die das Ergebnis der Entscheidungsfindung bestimmt. Beispielsweise untersucht die erste Phase einer Verkaufsverhandlungsstruktur, was dem Kunden angeboten wird, den Zweck des Treffens, die Zahlungsfähigkeit des Kunden und andere Details, die es Ihnen ermöglichen, das Produkt zu bewerben und das Geschäft abzuschließen.

Zweite Phase: Verhandlungen

Die Verhandlungsstruktur beinh altet in der zweiten Stufe folgende Methoden der Führung:

1. Variationsmethode. Es basiert auf der Tatsache, dass die negative Reaktion des Partners auf die vorgebrachten Bedingungen im Voraus bekannt ist. Solche Verhandlungen können als komplex bezeichnet werden. Daher sollten Sie im Gespräch mit einer differenzierten Herangehensweise an der besten Lösung des Problems arbeiten.
2. Integrationsmethode. Es ist ratsam, auf diese Methode zurückzugreifen, wenn der Partner von seinen eigenen Interessen besessen ist, aber die Nuancen sozialer Beziehungen nicht berücksichtigt. Diese Methode zielt darauf ab, die Gegenpartei von der Zweckmäßigkeit einer Schadensschätzung bei Vernachlässigung sozialer Beziehungen zu überzeugen. Der Hauptzweck der Anwendung dieser Methode besteht darin, den Partner davon zu überzeugen, dass die Verantwortung für das Treffen von Entscheidungen über das zur Diskussion stehende Thema bei allen Verhandlungsparteien liegt.
3. Die Ausgleichsmethode. Bei dieser Methode werden die besten Argumente ausgewählt, um einen Partner zu überzeugen. Dies können Fakten, Statistiken, Berechnungen usw. sein. Wichtig ist, dass man bei dieser Methode stehen mussOrt des Partners und bewerten Sie die Situation von seiner Seite. So können Sie zur richtigen Zeit das richtige Argument auswählen.
4. Kompromissmethode. Diese Methode impliziert, dass die Partner bereit sind, im Vorfeld Kompromisse zu suchen und bei Meinungsverschiedenheiten konsequent zu einer Einigung zu gelangen. Die Kompromissmethode bedeutet keine Ablehnung der ursprünglichen Bedingungen, sie zielt darauf ab, das Problem mit allen Möglichkeiten zu betrachten. Es ist erwähnenswert, dass die Kompromissmethode angewendet wird, wenn die Verhandlungsverweigerung und die Unfähigkeit, bestimmte Vereinbarungen abzuschließen, den beiden Parteien nachteilige Folgen drohen.

Verhandlungsstufen in der zweiten Stufe

Im Allgemeinen lassen sich folgende Verhandlungsstadien unterscheiden, zu denen auch die Verhandlungsstruktur der zweiten Stufe gehört:

1. Treffen und Kontakt aufnehmen. Die Verhandlungen beginnen ab dem Zeitpunkt des Treffens mit dem Partner, auch wenn er vom Flughafen und Bahnhof begleitet werden muss. Diese Phase mag aus Sicht des Verhandlungsgegenstands nicht so wichtig sein, aber je nachdem, welchen Eindruck die Gesprächspartner auf ihren Partner machen, wird der Ausgang der Verhandlungen teilweise davon abhängen.
2. Der Beginn des Geschäftsteils. In dieser Phase wird die Aufmerksamkeit des Partners auf die Informationen und das Gesprächsthema gelenkt.
3. Übermittlung von Informationen. In dieser Phase geht es darum, die andere Partei davon zu überzeugen, dass sie weise handeln wird, indem sie Ihre Überzeugungen akzeptiert.
4. Detaillierte Begründung. In dieser Phase findet die Argumentation der eigenen Ideen und Vorschläge statt. AndereMit anderen Worten, wenn ein Partner an Vorschlägen interessiert ist, sich aber nicht ganz sicher ist, ist es notwendig, alle oben genannten Punkte zu argumentieren und alle Zweifel auszuräumen.

Dritte Stufe: Abschluss der Verhandlungen

Die letzte Stufe der Verhandlungsstruktur ist das obligatorische Debriefing. War der Verlauf der Geschäftskommunikation sehr positiv, dann ist zum Abschluss der Verhandlungen ein kurzes Resümee erforderlich. Dies ist notwendig, damit jeder der Beteiligten sicher sein kann, dass sich alle perfekt verstehen. Danach wird die Aussicht auf neue Treffen besprochen.

Andernfalls ist es wichtig, wenn in den Verhandlungen keine Einigung erzielt wurde, den subjektiven Kontakt mit dem Partner aufrechtzuerh alten. Es ist wichtig, zusammenzufassen, was wir gefunden haben, und die Punkte zu nennen, die einer der Parteien nicht passen. Am Ende eines negativ verlaufenen Geschäftstermins ist es wichtig, nicht das Gesicht zu verlieren und zu versuchen, die Atmosphäre mit einem lockeren und freundlichen Abschied zu entschärfen. Aber auf keinen Fall sollten Sie Ihren Partner unhöflich ansprechen und die Verhandlungen mit Ihrem Abgang abrupt unterbrechen. Denken Sie daran, dass es besser ist, anzubieten, das Thema etwas später zu besprechen, die Verhandlungen zu verschieben, sich sorgfältiger darauf vorzubereiten und zu versuchen, solche Argumente zu finden, mit denen Sie die andere Seite von etwas überzeugen können.

Vierte Stufe: Verhandlungsanalyse

Auch wenn sich die Parteien verabschiedet haben, sind die Verhandlungen zu diesem Zeitpunkt noch nicht abgeschlossen. Dies geschieht erst nach ihrer detaillierten Analyse und Erstellung eines Berichts. Im AllgemeinenEine Analyse ist notwendig, um die Ziele der Unternehmenskommunikation und das erreichte Ergebnis abzugleichen, weitere Maßnahmen festzulegen und die aktuelle Situation zu beurteilen. Die Überprüfung kann schriftlich erfolgen (wenn die Situation dies erfordert) oder reflektierend (wenn keine Notwendigkeit besteht, dem höheren Management Bericht zu erstatten).

Wenn man die Verhandlungsstruktur mit Kunden und Partnern versteht, ist es viel einfacher, Kommunikation aufzubauen. Darüber hinaus ist es jedoch notwendig zu wissen, welche Verhandlungsstile es sein kann.

Stile

Im Allgemeinen gibt es Verhandlungsstile wie hart, weich, Handel und Kooperation. Harter Stil impliziert Standhaftigkeit und Konzentration nur auf die eigenen Ansprüche. Soft ist eine Anpassungsstrategie. Meistens wird es verwendet, wenn es für eine Seite wichtiger ist, freundschaftliche Beziehungen zu pflegen.

Handelsstil impliziert das Prinzip des Kompromisses, wenn eine Seite Zugeständnisse macht, aber gleichzeitig bestimmte Zugeständnisse für sich selbst „verhandelt“. Kollaborativer Stil ist eine Kommunikation, die darauf ausgerichtet ist, die Interessen beider Parteien zu erfüllen.

Kurze Verhandlungsregeln

Experten auf dem Gebiet der Geschäftskommunikation empfehlen die Einh altung der folgenden Regeln, die helfen, eine gemeinsame Sprache mit jedem Partner zu finden:

1. Du kannst nicht persönlich werden und die Persönlichkeit des Partners demütigen.
2. Ignoriere die Ängste, Aussagen und Gefühle deines Partners nicht.
3. Du solltest nicht nur Fragen stellen, sondern auch erklären, warum du Antworten bekommst.
4. Wennder Gesprächspartner möchte etwas klarstellen oder bittet darum, das Gesagte zu wiederholen, ärgern Sie sich nicht. Wir müssen versuchen, Informationen so zu vermitteln, dass jeder sie verstehen kann.
5. Werde nicht emotional.

Zusätzlich zu dieser kurzen Zusammenfassung sollten Sie sich daran erinnern, dass Sie sich gut vorbereiten, die Struktur von Verhandlungen im Voraus analysieren und die Stile ihrer Führung beherrschen sollten. Das alles hilft, die Aufgabe viel besser zu bewältigen.

Überzeugungsregeln in Verhandlungen

Es gibt einige Tipps von Psychologen und erfahrenen Managern, die in jenen Momenten nützlich sein können, in denen es darum geht, einen Partner von etwas zu überzeugen. Zunächst müssen Sie lernen, Argumente zu präsentieren. Zuerst muss man stark argumentieren, dann etwas schwächer und am Ende sozusagen das stärkste Trumpfargument vorbringen.

Zweitens müssen Sie daran denken, dass Sie den Gesprächspartner nicht in eine unbequeme Position bringen oder in eine Ecke fahren können. Respekt ist der Schlüssel zu einer wohlwollenden Beziehung, und Sie können nur dann von etwas überzeugen, wenn eine Person positiv ist.

Drittens ist es wichtig, dass sich die vorgeschlagenen Argumente mit den Interessen des Partners überschneiden. In einer solchen Situation besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass der Partner sein Einverständnis ausdrückt.

Telefongespräche

Manchmal muss man über technische Kommunikationsmittel verhandeln. Dadurch wird die Kommunikation natürlich etwas erschwert, da die Reaktion des Gesprächspartners schwerer nachzuvollziehen ist.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass die Struktur von Telefongesprächen absolut istwie bei einem persönlichen Geschäftstreffen:

1. Gruß.
2. Verhandlungen beginnen.
3. Fertigstellung.
4. Analyse.

Für geschäftliche Gespräche am Telefon gelten die allgemein anerkannten Verhandlungsregeln. Das Einzige, woran Sie denken müssen, ist, dass Sie die Rede einer Person am Telefon nicht unterbrechen können, selbst wenn ihre Worte etwas widersprechen.

Schlussfolgerung

Zusammenfassend ist festzuh alten, dass Verhandeln eine Kunst ist, mit der man alles erreichen kann, wenn man sie beherrscht. Wie bekannt wurde, können Sie mit Kenntnis der 4 Phasen der Verhandlungsstruktur das Ergebnis der Geschäftskommunikation vorhersagen und für viele Schritte des Partners sorgen.

Das Wichtigste, um durch Verhandlungen gute Ergebnisse zu erzielen, ist, sich an die oben genannten Regeln zu h alten und diejenigen zu respektieren, mit denen man etwas verhandeln muss.