Sales Performance: Analyse, Bewertung und Metriken

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Jedes Handelsunternehmen muss ständig das Wachstum und die Entwicklung seiner Struktur steigern. Die Vertriebseffizienz beeinflusst maßgeblich das Kerngeschäft und den Unternehmenserfolg. Erfahren Sie in diesem Artikel, wie Sie alle wichtigen Kriterien bei der Arbeit richtig einschätzen und eine erfolgreiche Geschäftsstrategie aufbauen.

Konzept

Das Konzept der "Verkaufseffizienz" ist ein entscheidender Indikator für die Rentabilität eines Unternehmens. Daraus wird deutlich, wie sehr das Unternehmen das Interesse des Verbrauchers weckt.

Wenn es um Effizienz geht, gibt es viele Probleme im Zusammenhang mit Kundenakquise, Verkaufsmethoden, Bewertungskriterien, finanziellem Umsatz und Produktivität im Allgemeinen. Aber im konkreten Sinne können wir dies als Indikator für die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens auf dem Markt oder als eine bestimmte Strategie bezeichnen.

Bewertung

Zunächst müssen Sie die Kosten nach Vertriebskanälen gruppieren und alle Verkaufsdaten sammeln. Daswird benötigt, um ein Buchh altungssystem zu erstellen und das Verhältnis der Kosten des Produkts und des Umsatzes zu analysieren.

Vertriebskanäle können in mehrere Kategorien unterteilt werden:

• Direkt - Mitarbeitergehälter, Versicherungsprämien, Einkauf oder Produktion.
• Zusätzlich - Transport, Telefon, Internet, Fahrtkostenzuschuss usw.
• Spezifisch - Boni für Umsatzvolumen, Einsatzgeld für den Verkauf von Waren, falls erforderlich, etc.

Effizienz von Vertriebskanälen hilft, die folgenden Indikatoren herauszufinden:

1. Bruttomarge - die Differenz zwischen dem Verkaufserlös und den Kosten des Produkts unter Berücksichtigung von Rentabilität und Unrentabilität.
2. Grenzrentabilität - die Differenz zwischen Verkaufserlös und variablen Kosten, unter Berücksichtigung des Grenzeinkommens zum Umsatz über den Vertriebskanal.
3. Gesamtrentabilität - Nettogewinn.

Soziale und persönliche Indikatoren

Sie können auch die Key Performance Indicators vergleichen, denn nicht nur ökonomische Maßstäbe beeinflussen die Gesamtleistung. Neben der finanziellen Seite sollten subjektive Kategorien berücksichtigt werden.

• Mitarbeitermotivation;
• psychologische Ressourcen;
• Mitarbeiterzufriedenheit;
• Beziehungen im Team;
• keine Fluktuation;
• Unternehmenskomponente (Teamgeist);
• richtige Verteilung der Bemühungen in Aktivitäten.

Soziale Indikatoren erfordern Kontrolle in den Phasen der Planung und Zielsetzung,während ihrer Herstellung sowie auf der Stufe des Produktionsprozesses. Alle Ergebnisse zusammen repräsentieren den Grad der Einh altung des entwickelten Geschäftsplans durch die Person.

Schlüsselindikatoren

Key Sales Performance Indicators:

Richtung	Leistungsindikatoren.
Haupttrend	Implementierung der Hauptfunktionen. Verfügbarkeit aller notwendigen Ressourcen für die Implementierung. Anzahl abgeschlossener Deals. Verbrauchereinstellung zum Produkt
Wirtschaftsseite	Kompetente Budgetplanung. Keine ungeplante Geldverschwendung. Klare Mittelverteilung für die notwendigen Zwecke. Einkommen
Personal	Mitarbeiter. Die Geh altsgleichung für die Anzahl der Mitarbeiter. Berufliche Weiterentwicklung. Erreichen des erforderlichen Professionalitätsniveaus

Analyse

Um die Effektivität des Verkaufs und das Wachstum der Verkaufswirtschaft zu analysieren, müssen mehrere Schlüsselfaktoren bewertet werden:

• Bewertung der Leistung von Vertriebsleitern;
• Anzahl Mitarbeiter im Vertrieb;
• fokussieren auf die Zielgruppe;
• Anzahl der Käufer;
• Anzahl regelmäßiger, potenzieller und verlorener Kunden;
• VerwendungszweckUnternehmensgelder;
• Sollallokation aller Unternehmensressourcen;
• allgemeine Wirtschaftsindikatoren;
• höchste Einkommensklasse
• Ablehnungsgründe potentieller Kunden;
• Ebene der Kommunikation zwischen Manager und Kunde.

Auch andere Faktoren, die die Leistung beeinflussen, spielen eine besondere Rolle:

• hohe Motivation und Arbeitsbereitschaft der Mitarbeiter;
• Entwicklung und Innovation des Unternehmens;
• Arbeitsproduktivität;
• angenehme Arbeitsbedingungen für Mitarbeiter;
• organisationsinternes System;
• individuelle Motive (materiell, sozial, kollektiv, Anreiz etc.).

Verkaufsabteilungsarbeit

Die Effektivität des Vertriebskanals hängt definitiv von der Effizienz der Mitarbeiter ab. Neben der Tatsache, dass die Anzahl der Mitarbeiter dem Arbeitsumfang entspricht, sollte verstanden werden, wie gut sie ihre beruflichen Aufgaben bewältigen. Um die Wirksamkeit der Arbeit zu verstehen, müssen Sie die folgenden Kriterien berücksichtigen:

• Kosten und Zeit, um neue Mitarbeiter zu finden.
• Anzahl und Qualität der Implementierungen.
• Vertragsbedingungen, bequemes Verkaufssystem für beide Parteien.
• Daten zur Arbeit von Managern.
• Struktur des Vertriebs.
• Zusätzliche Motivation als Belohnung für gute Arbeit.
• Umschulung von Fachkräften, Entwicklungsmöglichkeiten und Aufstiegsmöglichkeiten.

Verkaufsstufe

VerkaufsleistungProdukte zeigt Konvertierung. Dies ist ein Indikator für die Effizienz, der als Verkaufstrichter bezeichnet wird, und insbesondere ein Marketingmodell, das die Phasen des Produktverkaufs vor dem Abschluss eines Geschäfts darstellt.

Es besteht aus drei wichtigen Indikatoren: die Anzahl der Besucher (ein Einzelhandelsgeschäft oder eine Internetressource), direkte Anfragen von Kunden (Live-Nachfrage) und die Anzahl der Verkäufe. Die Verkaufsleistung basiert weitgehend auf der Interaktion des Verkäufers mit dem Käufer. Es werden 3 Hauptstufen der Bereitschaft der Mitarbeiter festgelegt:

1. Schwach. Wenn ein Manager einen Verkauf durch Überzeugung, leere Versprechungen, Täuschung, Versuche, den Kunden zu besänftigen und zu schmeicheln, tätigt. Auf dieser Ebene sind Verkäufer nicht besonders leidenschaftlich bei dem, was sie tun, arbeiten für einen Geh altsscheck ohne persönliches Interesse an dem Prozess und fühlen sich möglicherweise unwohl, überfordert und in einigen Fällen sogar gedemütigt.
2. Kampflevel. Der Verkäufer „zwingt“einen potenziellen Kunden auf jeden Fall zu einem Deal, überzeugt ihn von der Notwendigkeit, und zwar nicht immer positiv, sondern eher mit psychologischem Druck. So ein Kauf geschieht in der Regel lustlos und die Wahrscheinlichkeit, dass sich der Käufer erneut meldet, ist nahezu null.
3. Spiel. Auf dieser Ebene arbeiten Spezialisten mit langjähriger Erfahrung oder speziell ausgebildete Fachkräfte. Hier hat der Verkauf einen günstigen Charakter, basierend auf einem respektvollen und vertrauensvollen Umgang mit dem Kunden. Der Verkäufer wird dem Kunden zu einem treuen Helfer bei der Produktauswahl und zu einem verlässlichen Partner.

Effizienz verbessern

Viele Aspekte werden in Betracht gezogen, um die Situation zu ändern und die Verkaufseffizienz zu verbessern. Um aktuelle Probleme zu analysieren, sollten Sie auf so wichtige Aktivitätskategorien achten wie:

• Verkaufsstrategie und -planung;
• Preise;
• Produktpräsentation;
• Effektivität persönlicher Kundengespräche;
• Telefonkommunikation;
• Geschäftskorrespondenz, Teilnahme an Veranst altungen;
• Effizienz bei der Servicebereitstellung.

Die Verkaufsleistung hängt auch von den festgelegten Zielen und Entwicklungsmethoden der Organisation ab. Um die notwendigen Fähigkeiten zu entwickeln, Ihr eigenes bequemes Verkaufssystem zu bilden und die Stärken und Schwächen hervorzuheben, an denen gearbeitet werden muss, um die Effizienz zu steigern, müssen Sie die folgenden Aspekte der Arbeit analysieren:

• Ziele und Prioritäten setzen.
• Marktanforderungen.
• Verbraucherinteressen.
• Servicemodell, Merkmale der Servicebereitstellung und des Verkaufs.
• Marketingplan.
• Analyse der vom Kunden erh altenen Informationen.
• Produktpräsentation.
• Strategie, um Kunden Produkte anzubieten.
• Sonderangebote.
• Managerverh alten und Kundenkontakt.
• Einzigartiges Angebot, das das Unternehmen von der Konkurrenz abhebt.
• Verhandlung.
• Design von Werbematerialien.
• Mit Einwänden arbeiten.
• Kundendienst.
• Image und Reputation des Unternehmens.
• Wirksame Werbung.
• WeitAuswahl an Vertriebskanälen.
• Personalschulung, Ausbildung.
• Individuelle Ansprache des Käufers.
• Erstellung und Stil der Geschäftsdokumentation.
• Teilnahme an Wettbewerben und Veranst altungen.

Detailliertes Studium aller Aspekte hilft dabei, eine effektive Kommunikation mit Kunden zu erreichen, Anrufstatistiken zu erstellen, die Verkaufsleistung zu bewerten, einen Kundenstamm zu bilden, ein Sortiment und Werbematerialien vorzubereiten, herauszufinden, wie motiviert die Mitarbeiter sind, zu minimieren Fehler, Neukunden gewinnen, Professionalität steigern.

Boost-Methoden

Die Aufgaben des Vertriebs sind klar - es gilt, die Zielgruppe möglichst zu interessieren, einen kompetenten Kundenservice zu bieten, die Verbrauchernachfrage zu steigern, Informationen über das Produkt zugänglich zu machen und einen starken Kontakt aufzubauen mit dem Käufer.

Für einen effektiven Verkauf können Sie verschiedene Methoden anwenden und dabei die problematischen Aspekte des Unternehmens berücksichtigen. Um die produktive Arbeit der Aktivität zu verbessern, benötigen Sie:

1. Regelmäßige Schulungen für Mitarbeiter, Tests zur effektiven Aufgabenerfüllung. Verhandeln, mit Einwänden arbeiten, mit der Fähigkeit, eine vertrauensvolle Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, ist das Kennenlernen der Regeln der Geschäftskommunikation ein wichtiger Teil der Arbeit.
2. Arbeitsordnung. Festlegung von Standards, Regeln und Praktiken, die von den Mitarbeitern befolgt werden müssen.
3. Kompetente Arbeitsteilung und Motivation zwischen den Mitarbeitern.
4. Steigerung der Anzahl von Besprechungen mitKunden und Angebote.
5. Testen verschiedener Produktpräsentationsmethoden.
6. Aktionen.

Erweiterung der Vertriebswege

Methoden der Produktverteilung sind ein wichtiger Bestandteil jedes Unternehmens. Je mehr Vertriebskanäle ein Unternehmen hat, desto erfolgreicher und profitabler wird es und entsprechend steigt die Wirtschaftlichkeit des Vertriebs.

• Klassische Verkaufsform. In diesem Fall hat das Unternehmen mehrere Einzelhandelsgeschäfte, an die es Produkte liefert. In dieser Kette kann es ein Vermittler sein. Kaufen Sie Waren beim Hersteller und verkaufen Sie sie selbst, indem Sie mit einzelnen Verkaufsstellen zusammenarbeiten.
• Multichannel-Marketing. Wenn ein produzierendes Unternehmen Waren selbstständig über den Vertrieb verkauft und alle Vertriebskanäle verw altet.
• Teilnahme an Ausschreibungen. Wenn ein Unternehmen die Möglichkeit erhält, Produkte zum Beispiel an Regierungsbehörden zu liefern.

Darüber hinaus können wir die unabhängige Organisation von Werbeaktionen, Veranst altungen, die einem bestimmten Produkt gewidmet sind, einbeziehen. Es ist möglich, Einzelhandelsgeschäfte an öffentlichen Orten zu mieten, wenn das Unternehmen seine Produkte im freien Raum allen vorstellt.

In unserer Zeit ist es wichtig geworden, das Sortiment über Internetseiten und beliebte soziale Netzwerke zu verbreiten.

Je nach Bedarf des Unternehmens kommen folgende Handelsarten in Frage:

• Großhandel;
• Kleingroßhandel;
• Einzelhandel.