2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23
In Unternehmen mit kontinuierlich steigenden Absatzmengen kommt es häufig zu einem deutlichen Rückgang der Rentabilität. Der Hauptgrund für diese Situation ist die nicht ordnungsgemäß organisierte Tätigkeit des Unternehmens. Dies kann auf die ineffiziente Arbeit des Unternehmens mit seinem Kundenstamm zurückzuführen sein.
Mit anderen Worten, sie haben mit Unternehmen zusammengearbeitet, die entweder für das Unternehmen unrentabel sind, oder es wurde zu völlig ungünstigen Bedingungen zusammengearbeitet, was sich darin ausdrückte, jegliche Anforderungen von Kunden zu erfüllen, um sie zu h alten.
Baugrundsätze mit Kundenstamm
Oft kollidiert die Lösung des Problems, die Zahl der Kunden zu erhöhen, mit dem Ziel, den Gewinn zu steigern. Daher ist es notwendig, der Optimierung der Arbeit des Unternehmens mit dem Kundenstamm große Aufmerksamkeit zu widmen, um günstige Arbeitsbedingungen zu gewährleisten.
Wie ist sie? Dies ist eine Datenbank, die Informationen über alle Gegenparteien des Unternehmens enthält, die etwas von ihm gekauft oder etwas an es verkauft haben. Kennengelernt habenDiese Daten lassen Rückschlüsse auf die Unternehmenspolitik zu. Gleichzeitig sprechen wir sowohl über echte als auch über potenzielle Gegenparteien.
Arbeiten mit dem Kundenstamm
Wirksamkeit in dieser Richtung wird in fünf Punkten ausgedrückt:
- Formation.
- Informationen Abrechnung.
- Arbeiten mit aktuellen Kundendaten.
- Analyse der generierten Informationen.
- Auf der Grundlage der Analyseergebnisse die Annahme geeigneter Entscheidungen.
Alle diese Prozesse können optimiert werden. Dazu ist es notwendig, die Ist-Situation für jeden einzelnen Artikel zu bewerten, um „Engpässe“zu identifizieren und Möglichkeiten zur Verbesserung der Ist-Situation aufzuzeigen.
Erweiterung des Kundenstamms. Effektive und ineffektive Wege
Der Aufbau eines Kundenstamms kann sowohl gezielt als auch spontan erfolgen.
Wenn beispielsweise die Erweiterung des Kreises der Gegenparteien durch Anrufen der Manager des gesamten Telefonbuchs durchgeführt wird, können wir getrost über die spontane Bildung der Basis sprechen.
Wenn wir von Zielkunden sprechen und alle Anstrengungen unternommen werden, um sie zu gewinnen, dann wird in diesem Fall die Vergrößerung des Kundenstamms zielgerichtet durchgeführt.
Abrechnung von Informationen und Kontrolle über die Pflege von Kundenlisten
Die Bilanzierung von Informationen über Gegenparteien erfolgt in Übereinstimmung mit der Art der Geschäftstätigkeit in jedem einzelnen Unternehmen.
Zum Beispiel, wenn alle Informationen überKunden werden in Listen von Managern gespeichert, dann ist dies ein Stil. Der negative Punkt bei einer solchen Rechnungslegung ist der schwache Einfluss des Managements auf die Kundenpolitik des Unternehmens, da der gesamte Prozess der Basisbildung nur dem Ermessen des Managers selbst überlassen ist.
Es gibt jedoch noch eine andere Art, einen Kundenstamm zu pflegen - die Verwendung einheitlicher Kriterien bei der Eingabe von Informationen in eine bestimmte Tabelle und die Aufforderung an die Mitarbeiter, diese zeitnah mit zuverlässigen Informationen zu füllen.
Der Leiter eines jeden Unternehmens muss sich daran erinnern, dass ein vollständiger und gut aufgebauter Kundenstamm ein effektives Vertriebsmanagement-Tool ist, um ein hohes Maß an Rentabilität zu erreichen. Mit Hilfe solcher Tabellen hat das Management die Möglichkeit, das Umsatzvolumen vorherzusagen, effektiv zu steuern und günstige Bedingungen für die Zusammenarbeit für das Unternehmen zu schaffen.
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