Sales Technique Verkaufsberater. So steigern Sie den persönlichen Verkauf an einen Verkäufer

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Nachdem die Arbeitgeber erkannt hatten, dass der Umsatz der Organisation und damit auch ihre weitere Arbeit ausschließlich vom Qualifikationsniveau abhängen, begann das schnelle Wachstum von Schulungsprogrammen für Mitarbeiter im Hinblick auf den professionellen Verkauf von Unternehmensprodukten. Darüber hinaus können Schulungen in Verkaufstechniken für Personal und andere Arten von Schulungen nicht nur von Handelsvertretern, sondern auch von einfachen Beratern aus Verkaufsbüros sowie Managern verschiedener Projekte und Linienmanagern durchgeführt werden. Und das ist überhaupt nicht verwunderlich, denn Sie können Waren und Dienstleistungen nicht nur direkt in der Halle oder einem speziellen Büro verkaufen, sondern auch während Verhandlungen und bei Geschäftstreffen auf höchster Ebene. Also, was ist die Verkaufstechnik eines Verkäufers und was sind die Verkaufsphasen?

Welche Verkaufsstufen gibt es heute?

Die Wirtschaftspädagogik hat heute eine stabile Systematisierung der Vertriebsstufen. Betrachten wir also die Phasen des Verkaufs eines Produkts für einen Verkäufer:

• Verkaufsvorbereitung (Werbung);
• Kontaktaufnahme mit dem Kunden;
• Bedürfnisse erkennen;
• Produktpräsentation;
• Probehandel;
• Diskussion von Geschäftsvorschlägen;
• Geschäftsabschluss;
• Aufbau einer langfristigen Zusammenarbeit.

Keine Angst vor Zurückweisung

Allerlei Einwände, Konfrontationen und unterschiedliche Ziele sollten heute nicht als etwas Ungewöhnliches und Problematisches angesehen werden. Wenn wir über Verkäufe sprechen, dann ist alles genau umgekehrt. Es sollte gesagt werden, dass nur dann, wenn der Verkäufer mit der Ablehnung des Kunden oder der Nichteinigkeit des Käufers mit der Transaktion kollidiert, die Verkaufstechnik des Verkäufers des Beraters für Möbel und andere Waren zu erscheinen beginnt - Arbeit an Fragen und Einwänden und weitere Verhandlungen über die Kosten.

Die Professionalität eines Verkaufsberaters zeigt sich darin, wie genau er zu verhandeln weiß, nachdem er beim ersten Kaufangebot abgelehnt wurde, daher sollte sein Arsenal immer eine Reihe von Techniken haben, die für weitere Verhandlungen mit dem Käufer notwendig sind. Die Vielf alt aller Techniken basiert auf dem Grundprinzip kaufmännischer Verhandlungen. Es liegt in der AbwesenheitWidersprüche seitens des Verkäufers. In einer direkten Konfrontation mit einem Kunden kann seiner Meinung nach der einzig richtige Schritt getan werden - einfach die Verhandlungen abbrechen, umkehren und gehen. Abhängig vom Erfolg der Kontaktaufnahme mit dem Käufer, dem Wunsch des Kunden nach einer weiteren Zusammenarbeit mit dem Unternehmen, seiner Bereitschaft, dem Verkäufer in späteren Verkaufsphasen die erforderlichen Informationen zur Verfügung zu stellen, sowie seiner Loyalität gegenüber dem Unternehmen im Allgemeinen abhängen. Daher sollte der Verkäufer bei der Durchführung von Handelsverhandlungen mit dem unvermeidlichen Auftreten von Widersprüchen keinen Druck auf den Käufer ausüben, da sich dies sehr nachteilig auf das Verkaufsergebnis auswirken wird, da der Kunde intern „verteidigt“wird.

Arbeiten mit interessanten Fragen

Heute gibt es die Meinung, dass der Verkäufer aktiv, energisch und in der Lage sein muss, alles und jeden zu überzeugen. Aber wie die Praxis zeigt, sind die erfolgreichsten Verkäufer diejenigen, die wissen, wie man zuhört. Die Verkaufstechnik eines Verkäufers besteht darin, dass ihm Leitfragen gestellt werden und er dem Gesprächspartner auch die Möglichkeit gibt, alles zu sagen, was er möchte. Auch bei der Ermittlung von Bedürfnissen muss der Verkäufer sicher sein, Fragen zu stellen, die ihm helfen, die wahren Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, und ihm gleichzeitig das Gefühl geben, wirklich wichtig zu sein, und dann wird er sich in einen angenehmeren Zustand begeben. So sollte sich ein Verkäufer verh alten. Die Technik der Arbeit liegt darin, dass der Kunde zufrieden ist.

Der Berater sollte durch Fragen und durch sein Verh alten so demonstrieren, dass der Klient versteht, dass er wirklich wissen muss, wie die angebotenen Waren und Dienstleistungen den Bedürfnissen entsprechen.

Dazu muss der Verkäufer herausfinden, was der potenzielle Käufer wirklich von dem Produkt will. Die Position eines einfachen Beraters einzunehmen, wäre in diesem Fall am besten geeignet, da es für Kunden manchmal sehr schwierig ist zu sagen, was sie wirklich brauchen, da sie selbst ihre Wünsche nicht immer klar vertreten.

Wovor haben Kunden Angst?

Aufgrund der Tatsache, dass ein potenzieller Käufer sich selbst nicht genau vorstellt, was er braucht, entwickelt er in seinem Unterbewusstsein den Wunsch, sich in Verhandlungen mit dem Verkäufer zu verteidigen. Letzterer sollte immer bereit sein, mit einem solchen Kunden zu kommunizieren. Seien Sie sich bewusst, dass der Käufer diese Position keineswegs aufgrund einer komplexen Natur eingenommen hat oder weil ihm die Persönlichkeit des Verkäufers nicht gefällt. Eine solche geschlossene Position basiert auf den üblichen Ängsten des Kunden:

• er ist sich nicht sicher, ob seine Wahl wirklich die richtige ist;
• der Kunde hat Angst, zu viel zu bezahlen, da er sich für ein Produkt mit hoher Marge entschieden hat;
• er weiß nicht, nach welchen Kriterien die Ware und das gesamte Sortiment eigentlich bewertet werden;
• er hat Angst, von einem raffinierten Verkäufer getäuscht zu werden;
• er will keinen arroganten und unhöflichen Berater treffen;
• er will nicht in eine unangenehme Position geraten, indem er seine zeigtInkompetenz bei Produkteigenschaften.

Und wenn auch nur ein bisschen eine seiner schlimmsten Befürchtungen gerechtfertigt wird, wird er sofort gehen. Verkaufsmethoden, Verkaufstechniken – alles sollte darauf abzielen, dem Kunden in dieser Phase die Ängste auszuräumen und alle Einwände sorgfältig auszuarbeiten.

Umgang mit aufkommenden Einwänden

Im Allgemeinen können Handelsverhandlungen als begonnen betrachtet werden, wenn der Verkäufer auf den ersten Einwand stößt. Bei dieser Art der Verhandlung ist dies die natürlichste Form des Käuferverh altens. Für einen qualifizierten Berater ist jeder Einwand ein Signal, dass der Kunde nicht genügend Informationen hat. Für den verkaufenden Käufer sind Einwände eine wertvolle Informationsquelle. Die Verkaufstechnik eines Verkaufsberaters zielt auch darauf ab, dass er aufgrund von Einwänden immer einen Schluss auf das notwendige Produkt für den Kunden zieht und alles versucht, damit die Unsicherheit beseitigt wird.

Anfänger nehmen sehr oft Einwände als Negativ des Kunden persönlich in ihre Richtung, was eine negative Reaktion hervorruft. Mit einem bewussten, überlegten Gespräch des Verkäufers bleibt die Situation immer unter Kontrolle und er wird auf die Einwände eines potenziellen Käufers in keiner Weise reagieren, sondern einfach damit arbeiten.

Die Arbeit sollte mit einem einfachen Kompliment beginnen. Dies sollte durch Interesse an der Meinung des Kunden und als Reaktion auf diesen Einwand zum Ausdruck gebracht werden. Sehr oft wird diese Technik als „Beitritt zum Widerspruch“bezeichnet, auf der aufgebaut wirdPrinzip des Aikido. Zum Beispiel auf den Einwand eines Kunden, dass Monitore gesundheitsschädlich sind, können wir sagen, dass es zwar eine solche Meinung gibt, aber Monitore werden jetzt mit einer speziellen Technologie mit einer Schutzschicht zusammengebaut, die sie absolut sicher macht. In einer solchen Situation schließt sich der Verkäufer sozusagen dem Einwand an, schafft ein gegenseitiges Verständnis mit dem Kunden und zeigt, dass sie viel mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede haben. Um den „Zustimmungseffekt“zu erhöhen, sollte man vor der Beantwortung des Einwands ergänzen: „Gut, dass Sie das gesagt haben“, „Ich verstehe Sie“, und so weiter. So macht der Verkäufer dem Kunden klar, dass ihm seine Meinung wirklich wichtig ist und sie eine Daseinsberechtigung hat.

Der Ausbildungsstand eines Verkäufers wird auch dadurch bestimmt, dass er sich auf jeden einzelnen Käufer einzustellen weiß.

Mit Hilfe von positiven Aussagen sorgt der Verkäufer für einen konfliktfreien Übergang der Verhandlungen in die Phase der Zusammenarbeit. Dies wird erreicht, indem man sich den aktuellen Einwänden anschließt und dann die darin enth altenen Gedanken weiterführt: „Sie sprechen in der Tat zu Recht von den hohen Kosten dieser Maschine. Aber auf Kosten solcher Ausgaben erh alten Sie viele zusätzliche Vorteile, die ebenfalls besprochen werden sollten.“

Sehr oft enth alten Einwände indirekte Hinweise auf die Vorzüge eines kommerziellen Angebots. Der Verkäufer muss das Negative ins Positive umwandeln, auf die guten Parameter von Waren oder Dienstleistungen achten.

Ihr Produkt ist verdächtig günstig, außerdem sind Sie noch brandneuin diesem Geschäft“, könnte ein Kunde sagen. Und ihm kann entgegnet werden, dass es der kurzen Existenz des Unternehmens geschuldet ist, dass das Unternehmen gezwungen ist, sich an wettbewerbsfähige Preise zu h alten.

Das Wichtigste ist, den Käufer zu beruhigen, ihm ein Angebot zu machen und nicht zu streiten, versuchen Sie einfach zu reden und all seine Ängste zu zerstreuen.

Wahre Einwände

Die wirklichen Einwände des Klienten verbergen sich sehr oft hinter unbedeutenden Vorbeh alten, da er selbst oft nicht erkennt, was die wahren Motive sind, die ihn antreiben. Um echte und nicht imaginäre Hindernisse zu erreichen, die dem Verkäufer im Weg stehen, sollten Sie daher zuerst mit dem Kunden sprechen und verstehen, warum er keinen Kauf tätigen möchte.

Wie arbeitet sich ein Verkäufer durch einen falschen Einwand zu einem wahren?

In dieser Situation kann eine Technik namens „annehmen“perfekt funktionieren. Der Verkäufer, der es verwendet, stellt allen Einwänden des Kunden solche Fragen, die darauf abzielen, alle Ausreden zu beseitigen: „Was würden Sie tun, wenn es keine finanziellen Einschränkungen gäbe?“, „Wenn Sie kein solches Problem hätten, würden Sie es tun ein Geschäft? . Wenn der Kunde auch dann Einwände hat, können Sie die Fragen wiederholen. Der allerletzte Einwand wird wahr sein.

Falsche Einwände

Gleichzeitig sollten andere Einwände des Kunden nicht außer Acht gelassen werden, auch wenn der Verkäufer erkennen kann, dass sie offensichtlich falsch sind. Wenn der Käufer mehrere Einwände erhoben hat, sollten Sie außerdem zuerst die einfachsten beantwortenvon allen.

Kostendiskussion

Der kritische Punkt bei Geschäftsverhandlungen ist die Reaktion des Kunden auf den vom Verkäufer angekündigten Preis. Es gibt eine Reihe von Techniken, die es ermöglichen, diese Kosten angemessen zu h alten.

Die als „Sandwich“bezeichnete Technik besteht darin, dass der Preis während der Verhandlungen zwischen zwei „Schichten“gelegt wird, von denen jede einen unbestreitbaren Vorteil für den Kunden enthält. Mit dieser Technik müssen Sie sich bemühen, sicherzustellen, dass die Verhandlungen mit Hinweisen auf Nutzen und Vorteile und nicht mit bloßen Zahlen endeten und begannen.

Bei der Verwendung der „Vergleichs“-Technik korreliert der Verkäufer die Kosten des Produkts mit dem Nutzen, den es dem Kunden bringt: „Wenn Sie darüber nachdenken, wie viel Sie mit diesem Produkt in einem Jahr …“, „Denken Sie darüber nach, was Sie von diesem Vorteil haben werden.“

Bei der „Divisions“-Technik wird der Wert entschlüsselt, indem er in kleine Komponenten zerlegt wird. So können Sie die Kosten des gekauften Artikels durch die Anzahl der Jahre teilen, die Sie ihn nutzen möchten, und dann die Kosten pro Nutzungsmonat berechnen.

Wie steuere ich meine Stimme?

Wir alle wissen, dass je nach Stimme einer Person mit 80-prozentiger Wahrscheinlichkeit eine Einschätzung über Alter, Charakter, aktuelle emotionale und körperliche Verfassung abgegeben werden kann. Anhand der Aussprache von Wörtern kann der Gesprächspartner schließen, woher der Sprecher kommt, welche Ausbildung und welchen allgemeinen Entwicklungsstand der Sprecher hat.

VerkaufstechnikEin hochqualifizierter Verkaufsberater sollte über eine ausgewiesene Fähigkeit verfügen, durch die Stimmlage des zweiten einen emotionalen Kontakt zum Käufer herzustellen. Im Alltag passt sich die eigene Stimme intuitiv der Stimme des Gesprächspartners an, gerade wenn man etwas von ihm erreichen möchte. Die Professionalität des Verkäufers manifestiert sich auch in der bewussten Kontrolle seiner Stimme und Intonation, abhängig von der Persönlichkeit jedes Kunden, den gesetzten Zielen, den Verkaufsphasen.

Der Berater muss mit dem Käufer "auf einer Wellenlänge" sein und ihm bei der Warenauswahl helfen, indem er sein Wissen über die Eigenschaften von Waren oder Dienstleistungen einsetzt. Wenn er sich mit einem Kunden anfreunden kann, bekommt er einen Dauerkunden.

Abschließend lässt sich sagen, dass Sie, wenn sich die Frage stellt, wie Sie den persönlichen Verkauf an einen Verkäufer steigern können, mit Sicherheit sagen sollten, dass Sie alle oben genannten Tipps anwenden und nach mehr streben sollten.