Algorithmus zum Umgang mit Einwänden im Verkauf

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Spezialisten, die Erfahrung im Verkauf haben, sollten mit dem Algorithmus zur Arbeit mit Einwänden vertraut sein. Jeder potenzielle Kunde kann Zweifel haben. Die Aufgabe eines professionellen Verkäufers ist es, sie mit einer begründeten Antwort zu zerstreuen. Geschieht dies nicht, besteht eine hohe Wahrscheinlichkeit, dass ein potenzieller Kunde verloren geht.

Warum brauchst du es?

Während der persönlichen Interaktion können zu Beginn des Gesprächs, wenn der Kunde kein Interesse an einer Kommunikation mit dem Berater hat, oder nach der Präsentation des Produkts Zweifel aufkommen.

Das klassische Interaktionsschema mit dem Verkäufer besteht aus folgenden Elementen:

• persönliche Kontaktaufnahme und Bedarfsermittlung;
• Produktpräsentation;
• Bearbeitung von Einwänden;
• Geschäft abschließen.

Die Situation kann sich dahingehend entwickeln, dass der Algorithmus zur Arbeit mit Einwänden bereits in der ersten Stufe angewendet werden muss. Wenn Sie keinen Kontakt zu einem potenziellen Kunden herstellen, können Sie überhaupt kein Geschäft machen.count.

Wenn der Kunde nach der Präsentation des Produkts von Zweifeln überwältigt wird, ist das nicht so schlimm. Dies ist ein Zeichen dafür, dass er sich für das Produkt interessiert. Fehler im Kommunikationsprozess können jedoch auch zu einem gescheiterten Verkauf führen.

Deshalb ist es wichtig, den Algorithmus zur Behandlung von Einwänden richtig anwenden zu können. Für einen Vertriebsspezialisten ist dies die Basis für Karrierewachstum und für seinen Arbeitgeber eine Gewinnsteigerung.

Widerspruchsgründe

Um die Konsequenz, also den Einwand, zu beseitigen, müssen Sie wissen, was ihn verursacht hat.

Also angenommen, ein potenzieller Kunde wählt ein Produkt aus, untersucht es sorgfältig und in diesem Moment kommt ein Berater mit einem Hilfsangebot auf ihn zu.

Statistiken zufolge gibt bereits zu diesem Zeitpunkt mehr als die Hälfte der potenziellen Käufer eine negative Antwort, selbst wenn sie eine Beratung gebrauchen könnten.

Warum passiert das?

• Der potenzielle Kunde geht davon aus, dass der Berater das Produkt „verkaufen“will und daher unnötig aufdringlich ist, beginnt, den Grund für die Ablehnung herauszufinden, etc. In diesem Fall erhält der Kunde keine qualifizierte Beratung, wird aber gleichzeitig Zeit damit verbringen, den lästigen Verkäufer abzuwehren.
• Eine negative Erfahrung machen. Es ist möglich, dass der Kunde zuvor einen Berater kontaktiert hat, der falsche Angaben gemacht und ein ungeeignetes Produkt empfohlen hat. Es ist überhaupt nicht verwunderlich, wenn der Käufer in Zukunft den Rat von Beratern ablehnt, weil er befürchtet, ihn zu erh altenungelernte Hilfe.
• Gebrochener Ruf. Das Image des Unternehmens entsteht nicht nur im Prozess der Interaktion mit Kunden, sondern auch durch Mundpropaganda sowie Informationen im Internet. Das bedeutet nicht, dass Sie jedem Kunden persönlich erklären müssen, was wahr ist und was nicht. Es reicht aus, nur qualitativ hochwertige Dienstleistungen zu erbringen und Versprechen mit Taten zu bestätigen.
• Charaktereigenschaften. Einige Kunden sind möglicherweise nicht kommunikativ und weigern sich aus diesem Grund, Berater zu kontaktieren. Früher hat sich jemand bei Transaktionen usw. nur auf seine eigene Meinung verlassen.

Der Algorithmus zum Umgang mit Einwänden im Verkauf sollte den Grund berücksichtigen, warum sie auftreten. Deshalb sollte ein guter Spezialist zumindest die Grundlagen der Psychologie verstehen.

Arten von Einwänden

Es ist erwähnenswert, dass nicht nur die Gründe unterschiedlich sind. Gleiches gilt für die Art der Einwände selbst. Sie können unterschiedlich sein. Dies ist eine wichtige Nuance, die auch den Algorithmus für die Arbeit mit Einwänden in MLM oder einer anderen Struktur berücksichtigen sollte. Durch die geschickte Überwindung von Zweifeln kann ein kompetenter Verkäufer auch mit einem schwierigen Kunden ein Geschäft abschließen.

Also, was sind die Arten von Einwänden?

• Leichter abzulehnen. Dies ist vielleicht die sanfteste Ablehnung. Kunden geben ohne Zögern eine negative Antwort. Die Aktionen eines Spezialisten sind in diesem Fall herrlich einfach. Es reicht aus, einen potenziellen Käufer erneut zu kontaktieren. Es ist möglich, dass dies diesmal der Fall istdie Antwort wird ohne zusätzlichen Aufwand Ihrerseits anders ausfallen.
• Zweifel. Ein solcher Kunde scheint den Kauf abzulehnen, aber gleichzeitig überkommen ihn Zweifel. Für einen Verkäufer ist dies die treueste Zielgruppe. Die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, den Kunden zu „quetschen“und ihn von der Zweckmäßigkeit des Kaufs des Produkts zu überzeugen.
• Stimme fast zu. Ein solcher Kunde ist fast bereit für einen Deal, aber er gibt sich nicht mit nur einer Eigenschaft zufrieden. Die Aufgabe des Verkäufers besteht in diesem Fall darin, den Fokus auf die Objekte zu lenken, die für den Käufer die höchste Priorität haben.
• Nicht jetzt. Ein solcher Kunde scheint dem Deal zuzustimmen, alles passt zu ihm, aber er ist im Moment nicht bereit zu handeln. Die Gründe können unterschiedlich sein. Vielleicht will er das Produkt gar nicht kaufen. Aber es kann sich herausstellen, dass er nicht genug Geld oder die Zustimmung einer wichtigen Person für ihn hat.
• Kategorische Ablehnung. In diesem Fall benötigt der Kunde Ihr Produkt überhaupt nicht. Es hat keinen Sinn, ihn zu überzeugen. Dies kostet den Spezialisten viel Energie und Zeit, bringt aber nur in wenigen Fällen Ergebnisse. Es ist besser, Ihre eigenen Bemühungen auf treuere Kunden zu richten.

Wenn Sie diese Informationen kennen, können Sie den Algorithmus für den Umgang mit Einwänden im Verkauf einfacher anwenden. Schließlich wissen Sie jetzt, mit welchen Kunden Sie verhandeln können und welche besser umgangen werden sollten, um Zeit und Aufwand zu sparen.

Aktionsverfahren

Wenn man den Algorithmus, die Verkaufstechnik kennt, ist es einfacher, mit Einwänden zu arbeiten. Welche Aktivitäten sind also enth alten?

• Zunächst brauchst duHören Sie sich die Kommentare eines potenziellen Kunden an und geben Sie ihm die Möglichkeit, sich zu äußern. Versuchen Sie, den Gesprächspartner nicht zu unterbrechen. Der Verkäufer muss die Informationen sorgfältig wahrnehmen, indem er die Technik des aktiven Zuhörens anwendet. Dies bedeutet, dass Sie sich mit dem Kunden einigen müssen. Wiederholen Sie gegebenenfalls die letzten Sätze und füllen Sie die Lücken mit einer Nachbesprechung aus.
• Zustimmung. Nun soll der Verkäufer sozusagen auf die Seite des Kunden treten. Wenn der Kunde versichert, dass der Preis hoch ist, sollte der Manager nicht widerstehen. Es ist besser zu sagen, dass der Preis des Produkts wirklich hoch ist, aber dies wird durch die entsprechende Qualität gerechtfertigt.
• Antworten auf Fragen. Der Verkäufer muss sich noch gedulden. Fragen potenzieller Kunden können sehr unterschiedlich sein. Komplex und einfach, seltsam oder gewöhnlich usw. Der Spezialist muss genau zuhören und die vollständigste Antwort geben, damit der Kunde keine Fragen hat.
• Abschluss der Transaktion. Wenn alle vorherigen Schritte erfolgreich waren, ist der Kunde möglicherweise bereits bereit, einen Kauf zu tätigen. Der Verkäufer muss lediglich an das Produkt erinnert werden. Es ist ratsam, die in der Anfangsphase erh altenen Informationen zu verwenden, als die Bedürfnisse des Kunden geklärt wurden.

Algorithmus zum Umgang mit Einwänden: Beispiele

Jede Theorie ist nutzlos, wenn sie nicht in die Praxis umgesetzt wird. Um besser zu verstehen, wie man mit Kunden verhandelt, sehen wir uns einige Beispiele für den Umgang mit Einwänden an.

• "Es ist teuer".
• "Ich werde darüber nachdenken".
• "Kein Geld".

Dasteuer

Angenommen, Sie kennen bereits den Algorithmus zum Umgang mit Kundeneinwänden und jetzt ist es an der Zeit, ihn in die Praxis umzusetzen. Sie treten mit einem potenziellen Käufer in einen Dialog, beschreiben detailliert die Vorteile des Produkts, aber der Gesprächspartner unterbricht Sie oder sagt nach dem Ende der Rede, dass es ihm zu teuer ist.

Man muss dazu sagen, dass dieser Einwand im Vertrieb durchaus üblich ist.

Zunächst einmal lohnt es sich, die Ursache zu ermitteln, indem Sie dem Kunden ein paar zusätzliche Fragen stellen. Warum denkst du zum Beispiel so? Die Gründe können unterschiedlich sein. Vielleicht weiß der Kunde, wo er ein ähnliches Produkt billiger kaufen kann, oder möchte einfach nur einen Rabatt bekommen.

Bearbeitung von Einwänden

Weitere Aktionen hängen von der erh altenen Antwort ab.

• Wenn der Kunde weiß, wo er günstiger einkaufen kann, müssen Sie herausfinden, womit das Produkt verglichen wurde. Dadurch können Sie Ihre Antwort darauf reduzieren, dass das Angebot der Konkurrenz qualitativ minderwertig ist und Ihr Produkt seinen eigenen Preis rechtfertigt.
• Wenn ein Kunde einen Rabatt wünscht, verpflichtet dies den Verkäufer nicht dazu, diesen zu gewähren. Sie können darauf bestehen, dass der Preis der Qualität entspricht. Wenn Sie es senken, müssen Sie mit Verlust arbeiten, was den ganzen Sinn der kommerziellen Tätigkeit des Verkäufers zunichte macht.
• Wenn der Kunde nicht genug Geld hat, versuchen Sie, ein ähnliches Produkt zu finden, das im Vergleich zum ursprünglichen Angebot günstiger ist.

Das ist genau der Algorithmus für den Umgang mit Einwänden im Verkauf, Beispiele dafür sind wirerwägen.

Ich überlege

Dieser Einwand kann einige Variationen haben. Zum Beispiel eine Bitte, das Produkt zu verschieben oder ein Versprechen, es später zurückzugeben.

In diesem Fall zögert der Kunde wahrscheinlich zu kaufen. Wenn Sie also eine Übung zum Algorithmus zum Arbeiten mit Einwänden durchführen, müssen Sie den Grund herausfinden. Erkundigen Sie sich beim Käufer, was ihm nicht passt.

Möglicherweise liegt das Problem darin, dass der Klient nicht genügend Informationen erh alten hat, aber Angst hat, dies zuzugeben. Vielleicht reicht es aus, um ein Geschäft abzuschließen, um eine detaillierte Präsentation des Produkts durchzuführen und sich auf seine Vorteile zu konzentrieren.

Kein Geld

Normalerweise versetzt diese Art von Einwänden die Vertriebsleiter in Verwirrung, weil sie das gesamte Geschäft gefährden. Einige Kunden sagen dies, um einen aufdringlichen Verkäufer schnell loszuwerden. Einige können jedoch sogar von einem kleinen Rabatt profitieren, der den Preis des Artikels senkt.

Es gibt diejenigen, die später zurückkehren werden. Die Aufgabe des Verkaufsleiters ist es daher, das Produkt ausführlich vorzustellen und die Vorteile besonders ausführlich zu beschreiben. Als Ergebnis des Dialogs muss der Kunde davon überzeugt werden, dass ihm ein sinnvolles Produkt angeboten wird.

Alle diese Szenarien können mit einem künstlerischen Partner geübt werden, um sich bei der Arbeit mit einem Kunden sicherer zu fühlen.

Was ist ISIDA?

Der Algorithmus zur Arbeit mit Einwänden bzw. einer seiner Typen heißt genau so abgekürzt. Es wird angenommen, dass ISIDA eine gute Wirkung hat. Sein Name besteht aus mehreren Wörtern, von denen jedes die Essenz des Algorithmus darstellt.

• Wahr. Zuerst müssen Sie den wirklichen Einwand herausfinden, der für den Kunden zu einem Hindernis auf dem Weg zum Kauf geworden ist.
• Zustimmung. Anstatt sofort zu streiten, stimmen Sie dem Kunden einfach zu. Damit er versteht, dass du auf seiner Seite bist.
• "Und" statt "aber". Verwenden Sie kein „aber“im Dialog. Dadurch entsteht das Gefühl, gleich mit dem Kunden zu streiten. Das geht nicht.
• Eine andere Meinung. Geben Sie jetzt eine alternative Meinung ab.
• Argument. Es ist ratsam, überzeugende Fakten mitzubringen, um Ihre eigenen Worte zu untermauern.

Ein ähnlicher Algorithmus für den Umgang mit Einwänden in einer Bank wird ebenfalls relevant sein.

Tipps

Die Arbeit im Vertrieb und an der Front ist nicht einfach. Es gibt jedoch einige Tipps, um es effektiver zu machen.

• Lesen Sie zunächst die Eigenschaften des Produkts sorgfältig durch. Deine Aufgabe ist es, so viel wie möglich über ihn zu erfahren.
• Stelle die Qualität sicher und sammle so viele Fakten wie möglich. Andernfalls wird es äußerst schwierig, den Kunden einfach zu überzeugen, dass Ihr Produkt wirklich hochwertig ist.
• Sorge für enorme Geduld. Der Verkaufsleiter muss freundlich bleiben, auch wenn der Kunde nicht gleich zurückkommt.
• Lerne, aufmerksam zuzuhören und versuche, dich an das zu erinnern, was dir gesagt wird. Die Informationen, die Sie vom Kunden erh alten, sind für die weitere Argumentation hilfreich.
• Keine Angst vor weiteren Einwänden und Fragen. Sie zeigen, dass der Kunde an Ihrem Angebot interessiert ist. Außerdem wird es viel einfacher sein, mit ihm in einen Dialog zu treten, als mit einem stillen Gesprächspartner.
• Sei zuversichtlich. Wenn Sie sich Sorgen machen und an dem Gesagten zweifeln, wird der Kunde sicherlich bemerken und vermuten, dass Sie ihn täuschen, auch wenn Sie es nicht sind.
• Erstellen Sie im Voraus eine Liste der Produktvorteile, damit Sie nicht improvisieren und Kunden mit falschen Informationen in die Irre führen müssen.
• Erstellen Sie zunächst eine Produktpräsentation, nennen Sie die Vorteile, die der Kunde nach dem Kauf erhält, und besprechen Sie dann die Kosten.

Jetzt wissen Sie, dass jeder Kundeneinwand bearbeitet werden kann. Und wenn du es richtig machst, kannst du einen Deal machen.