Mit Einwänden arbeiten

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Jeder, der im Vertrieb tätig ist, trifft auch mal auf „schwierige“Kunden, die einem die Laune verderben und einfach wertvolle Zeit in Anspruch nehmen. Bei einem ziemlich profitablen Angebot finden sie eine Reihe von Argumenten, sodass der Abschluss des Geschäfts eine große Frage bleibt. Daher muss jeder Verkäufer verstehen, wie Kundeneinwände gehandhabt werden.

Empfehlungen zur erfolgreichen Überwindung von Einwänden

1. Wenn ein Kunde Einwände erhebt, signalisiert das Interesse, was ein guter Anfang ist. Danach bleibt es nur noch, es richtig zu beantworten. Viel schlimmer ist es, wenn der potenzielle Kunde Ihren Produkten völlig gleichgültig gegenübersteht.

2. Was genau ist ein Widerspruch? Dies ist ein sicheres Zeichen für einen Mangel an Informationen. Beim Umgang mit Einwänden geht es also darum, mehr Informationen bereitzustellen.

3. Es ist notwendig, zwischen den Begriffen „Einwand“und „Bedingung“zu unterscheiden. Eine Bedingung ist meistens eine unüberwindbare Anforderung, während eine Beanstandung eine andere Beurteilung einer Person über Qualität, Preis, Lieferung usw. Eine solche Meinung kannmit einigen Überzeugungstechniken ändern.

4. Das Gebot eines jeden Verkäufers: "Wenn der Käufer nicht widersprochen hat und gleichzeitig der Kauf keine Eile hat, dann bin nur ich selbst schuld!".

Behandeln Sie Einwände einerseits als zusätzliche Chance, die Vorteile des Produkts zu teilen, und fühlen Sie sich andererseits wie ein Vertriebsleiter und ernten Sie die Vorteile einer solchen Führung.

Der Umgang mit Einwänden sollte nie zu einem banalen Streit werden. Selbst wenn Sie in einem solchen Streit gewinnen, wird sich der Kunde rächen, indem er woanders einkaufen geht. In jedem Fall müssen Sie sich so verh alten, dass der potentielle Kunde „das Gesicht wahren“kann.

Versuchen Sie, die Kommunikation so zu drehen, dass die Person selbst eine Antwort auf ihren Einwand gibt: Es braucht nur Zeit und entwickelte Fähigkeiten.

Umgang mit Verkaufseinwänden. Meilensteine

Lassen Sie den Kunden seinen Einwand so detailliert wie möglich äußern

Zunächst müssen Sie genau bestimmen, was genau nicht zu dem potenziellen Käufer passt. Daher ist es notwendig, es bis zum Ende anzuhören, wobei all sein Aussehen eine ernsthafte H altung gegenüber seinen Worten zeigt. Es wäre sehr angebracht, mit einer Person zu klären, ob ihr Gedanke richtig verstanden wurde, und sich auch ihre Worte bestätigen zu lassen.

Versuchen Sie, den Einwand selbst in Zweifel zu ziehen

Um einen Einwand in Frage zu stellen, bitten Sie darum, ihn so detailliert wie möglich zu formulieren. Gleichzeitig sollte kein Hauch von Herablassung in der Stimme schwingen,Sarkasmus, Ironie usw. Im Detail sollte man „zusätzliche Argumente“für die Unrichtigkeit des Einwands finden. Versuchen Sie, während die Person "den Einspruch erhebt", die "Schwachstellen" des Urteils zu finden, und überlegen Sie sich Ihre Antwort.

Geben Sie Argumente zu Ihren Gunsten an und stimmen Sie der Aussage des Kunden im Detail zu

Bei jedem Einwand können Sie bestimmen, was wichtig und was zweitrangig ist. Indem Sie sich auf kleine Details einigen, demonstrieren Sie die Vorzüge des Produkts, indem Sie sie Einwänden gegenüberstellen. Zeigen Sie gleichzeitig auf, wie wenig dieser Einwand vor dem Hintergrund des Nutzens bedeutet, den das Produkt bringen wird. Vermeiden Sie das Wort "aber" - verwenden Sie stattdessen "und".

Stellen Sie sicher, dass Ihre Argumente zum gewünschten Ergebnis führen

Das Arbeiten mit Einwänden erfordert eine Bestätigung, dass die Zustimmung vom Kunden erh alten wurde, und Sie können fortfahren. Dazu können Sie Formulierungen verwenden wie „Stimmen Sie zu, dass …“, „Ich glaube, das beseitigt dieses Problem …“, „Was wir erreicht haben, erlaubt uns …“, usw.

Nachdem alle Einwände ausgeräumt sind, bleibt nur noch, das Geschäft kompetent abzuschließen. Natürlich ist es sehr schwierig, das gesamte Arsenal an Techniken zur Neutralisierung von Einwänden aufzuzählen. Das Hauptprinzip kann jedoch unterschieden werden: Am Anfang müssen Sie zustimmen und dann korrekt und sanft (ohne Streit!) die Einwände des Käufers überwinden.