Sullivans Nicken - was ist das? Methoden zur Umsatzsteigerung in einem Restaurant für Kellner

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Ein guter Kellner ist eine Person, die es versteht, den Gästen Speisen nicht nur anzubieten, sondern auch zu verkaufen. Auf den ersten Blick scheint dies nicht kompliziert zu sein, aber das ist absolut nicht der Fall. Die Steigerung des Umsatzes hängt von der Qualifikation des Personals der Einrichtung ab. Es gibt viele Technologien, mit denen Sie Ihre Gewinne steigern können. Die meisten von ihnen basieren auf den Feinheiten der Psychologie.

Dieser Artikel beschreibt, was das Sullivan-Nicken in einem Restaurant ist und wann man es verwendet. Es wird auch möglich sein herauszufinden, welche anderen Verkaufsmethoden es in Gastronomiebetrieben gibt.

Sullivans Nicken: Was ist das?

Diese Methode wird verwendet, um einen unterschwelligen Vorschlag zum Kauf eines bestimmten Artikels aus einer Liste ähnlicher Artikel zu erstellen, der vom Kellner oder Barkeeper geäußert wurde. Zum Beispiel gibt es in einem Restaurant eine Reihe von Artikeln, die heute verkauft werden müssen, aber es kommt nicht immer vor, dass Gäste sie auswählen. In diesem Fall sollte das Personalsch alten Sie Ihren Charme ein und nicken Sie bei der Kommunikation mit Kunden einfach leicht und sagen Sie mit dieser Geste: „Das ist die beste Position.“

Gastronomen zufolge funktioniert das Kopfnicken (Sullivan-Nicken) in 60 % der Fälle. Wenn beispielsweise eine Charge einer bestimmten Weinmarke in einer Bar altbacken ist, kann sie auf diese Weise viel schneller verkauft werden. Daher ist das Sullivan-Nicken die erste Verkaufstechnik im Restaurantgeschäft, die jeder Kellner und Barkeeper beherrschen sollte.

Ausführungstechnologie

Sullivans Nicken wird durch leichtes Senken des Kopfes (ca. 10-15 Grad) ausgeführt. Dies ist notwendig, wenn der Kellner ein bestimmtes Produkt verkaufen muss. Beim Auflisten von Gerichten oder alkoholischen Getränken müssen Sie, wenn die Kurve zur gewünschten Position kommt, ein leichtes zustimmendes Nicken machen.

Es ist wichtig, das Nicken fühlbar, aber sehr dezent zu machen, damit der Gast es zwar mitbekommt, aber nichts ahnt. Gleichzeitig ist es wichtig, die Geste mit einem aufrichtigen und freundlichen Lächeln zu ergänzen.

Welche anderen Techniken gibt es?

Sullivans Nicken ist nicht die einzige Möglichkeit, den Restaurantumsatz zu steigern. Es gibt andere effektive Möglichkeiten, Gäste dazu zu bringen, mehr Speisen und Getränke zu bestellen.

Neben Sullivans Nicken gibt es also folgende Methoden:

• Herringbone.
• "Eine Assoziationskette".
• "Stirlitz-Prinzip".
• "Muss Dessert".
• "Übrigens."
• "Geschmacksverkauf".

Es lohnt sich, über jeden von ihnen zu sprechenmehr Details.

Weihnachtsbaum-Restaurant-Verkaufsmethode

Genau wie Sullivans Nicken ist Herringbone eine großartige Möglichkeit, den Verkauf von Menüelementen zu steigern. Es basiert auf der richtigen Reihenfolge der Fragen, die dem Gast gestellt werden.

Stellen Sie sich folgende Situation vor: Der Gast kam zum ersten Mal ins Restaurant, der Kellner serviert das Menü und geht für eine Weile. Eine Person, die allein mit einer Liste von Gerichten sitzt, betrachtet ihre Zusammensetzung und wählt für sich einen Salat, ein Hauptgericht und ein Dessert aus. Unabhängig davon, ob er sich von seinem Budget oder seinen persönlichen Vorlieben leiten lässt, kann er unpassende Mahlzeiten bestellen oder unangemessene Getränke auswählen. Nachdem er seine Bestellung gegessen hat, verspürt er möglicherweise eine Schwere im Magen oder einen unangenehmen Nachgeschmack von Alkohol, der nicht zu einem der Gerichte passt. Ergebnis? Er wird im Restaurant enttäuscht sein, da er unangenehme Assoziationen mit diesem Ort haben wird. Um ein solches Versehen zu vermeiden, wurde in einem Restaurant namens "Herringbone" eine Verkaufstechnologie erfunden.

Die Aufgabe des Kellners besteht darin, dem Gast die Zeit für die Auswahl einer Bestellung zu verkürzen, indem er ihn durch die Speisekarte begleitet und ihm folgende Fragen stellt:

1. "Möchten Sie einen leichten Snack oder eine herzhafte Mahlzeit?" Basierend auf der Antwort müssen Sie zu Vorspeisen, Salaten, Desserts oder warmen Gerichten übergehen.
2. "Möchten Sie Fleisch, Fisch, Meeresfrüchte oder Gemüse bestellen?" Nach dieser Frage gelangt der Gast zum gewünschten Menüabschnitt, ohne Zeit mit unnötigen Informationen zu verschwenden.
3. "Welche Getränke bevorzugst du?" Basierend auf der Antwort sollten Sie dieses Getränk empfehlen (vonalkoholische oder alkoholfreie Serie), die für das ausgewählte Gericht am besten geeignet ist.

Diese Fragen sind die Basis, aber ihre Anzahl kann durch viele andere ergänzt werden. Hauptsache sie helfen dem Gast schnell bei der Bestellung und sind hilfsbereit.

Damit diese Methode funktioniert, braucht der Kellner:

1. Kennen Sie die Speisekarte perfekt und seien Sie bereit, schnell auf alle Fragen der Gäste zur Speisekarte zu antworten.
2. Sei nicht aufdringlich. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass diese Methode in beide Richtungen funktioniert – um den Umsatz zu steigern und den Gast zufrieden zu stellen. Daher sollten alle Fragen prägnant und unaufdringlich sein.
3. Wissen, wie gut Gerichte zusammenpassen.
4. Wissen Sie, welche Getränke Sie zu verschiedenen Mahlzeiten servieren sollten.

Anhand der Methode in der Praxis kann der Kellner selbst feststellen, welche Fragen ihm helfen, den Umsatz zu steigern.

Assoziationskette

Diese Verkaufsmethode in einem Restaurant für einen Kellner ist eine großartige Gelegenheit, die durchschnittliche Rechnung um mindestens 50 % des ursprünglichen Betrags zu erhöhen. Dazu gehören ausgezeichnete Kenntnisse der Speisekarte, der Lebensmittelverträglichkeit und der aktive Umgang mit den Gästen.

Diese Methode funktioniert folgendermaßen: Der Gast gibt eine Bestellung auf und der Kellner bietet ein passendes Gericht oder Getränk an. Zum Beispiel bestellt eine Person ein Steak und eine Beilage. In diesem Fall hat der Kellner die Möglichkeit, ihm Gemüse, eine zusätzliche Soße oder ein Glas des köstlichsten Weins anzubieten.

Stirlitz-Prinzip

Diese Methode ist natürlich etwas schwieriger anzuwenden, im Gegensatz zuvon "Herringbone" oder Sullivans Nicken. "Operator's Manual" basiert auf der Argumentation des gleichnamigen Helden aus dem Film "Seventeen Moments of Spring". Sein Gedanke war, dass das Gedächtnis eines Menschen auf eine ganz bestimmte Art und Weise geordnet ist – er erinnert sich am besten und nimmt wahr, was zuerst und zuletzt gesagt wurde.

Wenn die Aufgabe des Kellners darin besteht, einen bestimmten Artikel zu verkaufen, sollte er das Gespräch wie folgt strukturieren: „Ich möchte Ihnen eine Schichttorte mit Kirschmarmelade, eine Quiche und einen Apfelkuchen empfehlen. Ich möchte anmerken, dass der Kirschmarmeladenkuchen nach dem geheimen Originalrezept unseres Küchenchefs zubereitet wird, der ihn bei Kochkursen in Frankreich gelernt hat.“Wenn Sie Ihr Angebot um einige Details ergänzen, wird sich der Gast auf dieses Gericht konzentrieren.

Am häufigsten ist diese Technik nützlich, wenn Sie Artikel verkaufen müssen, die kurz vor dem Verfallsdatum stehen, oder wenn dieses bestimmte Gericht am schnellsten zubereitet werden kann. Apropos zweite Option: Der Kellner hat die Möglichkeit, den Tisch während der Hauptverkehrszeit so schnell wie möglich zu bedienen.

Muss Dessert

Manche Leute essen nach dem Hauptgericht lieber noch etwas Süßes. Wenn der Gast das Dessert nicht sofort bestellt hat, muss es ihm unbedingt angeboten werden, nachdem er mit der Bestellung fertig ist. Es ist wichtig, die Gäste zu beobachten und Zeit zu haben, diese Technik anzuwenden, sobald sie ihr Hauptgericht beendet haben, aber noch keine Zeit hatten, nach der Rechnung zu fragen. Bei einer Frage zum Dessert kann der Kellner die Technik ebenfalls anwendenStirlitz-Prinzip oder Sullivans Nicken. Dadurch erhält er die Möglichkeit, nicht nur die Gesamtsumme des Schecks zu erhöhen, sondern auch das notwendige Geschirr zu verkaufen.

Es ist jedoch wichtig, hier nicht zu verweilen. Sie sollten die Speisekarte auf der Seite mit Desserts im Voraus öffnen, den Besucher fragen und ihm sofort die Positionen zeigen. Wichtig ist, Fragen ohne vorangestelltes „nicht“zu stellen („Möchtest du Dessert bestellen?“). Es wird empfohlen, diese Formulierung vollständig zu vergessen. Verwenden Sie am besten die „Ja“-Technik: „Möchten Sie Nachtisch?“Somit gibt der Kellner der Person im Voraus eine Wahl. Wenn Sie Fragen mit dem Präfix „nicht“verwenden, wird der Kunde wahrscheinlich ablehnen.

Übrigens Technik

Die Essenz dieser Verkaufsmethode besteht darin, dem Gast etwas anzubieten, beginnend mit dem Wort "nebenbei". Es sollte beachtet werden, dass diese Technik sehr vielseitig ist. Sie kann beim Verkauf unbeliebter Menü- oder Weinkartenartikel helfen.

In der Praxis könnte es so aussehen: „Achtung übrigens, dieser Wein passt gut zu diesem Gericht“oder „Übrigens empfehle ich, auf unsere Signature-Kürbissuppe zu achten. Das stillt nicht nur deinen Hunger, sondern wärmt dich auch bei diesem Regenwetter.“Die Betonung der Details mit diesem Wort verstärkt die Wirkung des Satzes.

Verkauf Geschmack

Sullivans Nicken und andere Techniken funktionieren nicht, wenn der Kellner den Geschmack des Essens nicht schön beschreiben kann. Er muss sich nicht nur an den Namen der Positionen orientieren, sondern auch an ihren Geschmackseigenschaften und -qualitäten. Nur wertStellen Sie sich vor, welche Gedanken dem Besucher durch den Kopf gehen, wenn die Frage lautet: „Wird dieses Gericht nicht zu scharf sein?“Die Antwort wird sein: „Ich weiß es nicht, ich habe es nicht versucht.“Um ein solches Versagen zu vermeiden, muss der Manager oder Verw alter der Einrichtung dem Schulungssystem für das Servicepersonal gebührende Aufmerksamkeit schenken.

Es ist wichtig, dass Menschen, die in einem Restaurant arbeiten, die Speisekarte kennen, die Zusammensetzung der Gerichte kennen und diese schön beschreiben können. Der Gesamtverkaufserfolg und eine Steigerung des durchschnittlichen Schecks hängen von der richtigen Präsentation ab.

Außerdem ist Natürlichkeit wichtig. Wenn die Beschreibung von Gerichten mit den Beinamen „schön“, „großartig“, „raffiniert“usw. überfüllt ist, kann sich der Gast die Magie des Geschmacks nicht vorstellen. Verwenden Sie am besten Wörter wie „zart“, „saftig“, „erfrischend“, „duftend“. Es ist diese Präsentation, die verkauft. Es ist wichtig, dass die Besucher gastronomisches Vergnügen genießen, von der Kommunikation mit dem Personal bis hin zum Essen.

Welche Taktiken und Techniken sollten vermieden werden?

Um den Umsatz zu steigern, reicht es nicht aus, nur zu wissen, wie man die oben beschriebenen Techniken richtig anwendet. Außerdem solltest du auch lernen, wie du Essen und Getränke nicht verkaufen darfst.

Manchmal entwickelt das Personal Kundendienstgewohnheiten, die das gesamte Konzept der Einrichtung ruinieren. Der erste und wichtigste ist der vorzeitige Abschluss des Schecks. Die Angst, dass der Besucher unbezahlt geht, zwingt die Kellner, die Rechnung zu bringen und die Zahlung so schnell wie möglich einzukassieren.

Mit psychologischenSichtweise betrachtet der Gast seinen Besuch im Haus als abgeschlossen. Er hat sein Essen beendet und will zum Ausgang gehen. Wenn jedoch zum Beispiel eine Person ein warmes Gericht und Salate bestellt hat, kann sie, nachdem sie ihre Gerichte beendet hat, darüber nachdenken, auch ein Dessert zu essen. Oder er kann ein zusätzliches Getränk kaufen. Um die Gelegenheit nicht zu verpassen, Positionen in Schecks zu erhöhen, sollten Kellner daher die Rechnung nicht sofort tragen. Sie müssen die Gäste nur sorgfältig überwachen, und wenn der Verdacht besteht, dass eine Person das Abendessen nicht bezahlt, ist es besser, den Manager oder Manager darüber zu informieren.

Ein weiterer Fehler ist die Angst, teure Menüpunkte anzubieten. Kellner haben oft Angst, dass der Gast so etwas denkt wie „Sie bieten mir die teuersten Gerichte an, also wollen sie mit mir nur Geld verdienen.“Es gibt eine Reihe von Gästen, die sich leckere und teure Mahlzeiten oder Getränke leisten können, und es gibt diejenigen, die sich einfach geschmeichelt fühlen, dass sie als wohlhabend gelten (auch wenn sie sich keine zusätzlichen Ausgaben erlauben). Daher lohnt es sich, unbesorgt hochwertige Positionen anzubieten.

Eine weitere Taktik, die ein Kellner vermeiden sollte, ist das Auflisten von zu vielen Gerichten. Denken Sie an die Herringbone-Technik, die es ermöglicht, die Kommunikation mit Gästen kurz, aber konstruktiv zu gest alten. Wenn der Kellner als „Live-Menü“fungiert, werden die Besucher ihn wahrscheinlich bitten, zu gehen und die Positionen selbst zu studieren. Daher ist es notwendig, sich auf wenige Gerichte zu konzentrieren, die der Kellner den Gästen anbietet. Hauptsache, sie machen Lust auf Probieren.

Und mehrEine mangelhafte Wartungstechnik ist übermäßige Aufdringlichkeit. Es sollte daran erinnert werden, dass der Kellner die Person ist, die den Gästen helfen soll. Bevormunden Sie Besucher jedoch nicht. Es ist wichtig, genau zu beobachten, was auf dem Tisch des Gastes passiert, und einfach zur richtigen Zeit da oder in Sichtweite zu sein. Außerdem sollten Sie Besuchern keine Speisen oder Getränke aufzwingen. Es ist notwendig, von ihren Wünschen und Vorlieben auszugehen. Es muss daran erinnert werden, dass Beharrlichkeit und Besessenheit die Stimmung der Besucher und damit auch die Meinung der Institution verderben können.

Tipperhöhungstechnik

Jeder Kellner weiß, dass er, wenn er einen Gast gut bedient, mit einem Zusatzverdienst in Form von Trinkgeldern rechnen kann. Hier geht es aber vor allem darum, den Besucher für sich zu gewinnen.

Wissenschaftler haben herausgefunden, dass es in diesem Fall am sichersten ist, die Worte des Gastes zu wiederholen. Die psychologische Wirkung dieser Technik ist einfach verblüffend. Der Kellner sollte nur genau zuhören, was der Gast sagt, und in seinen Sätzen ist es angemessen, die Worte zu verwenden, die vom Besucher gesagt wurden.

Schlussfolgerung

Sullivans Nicken und andere Verkaufstechniken werden den durchschnittlichen Scheck in der Institution erhöhen. Das Wichtigste ist, sie so zu beherrschen, dass ihre Anwendung natürlich aussieht.

Ein Restaurantleiter kann selbstständig spezielle Schulungen mit Mitarbeitern durchführen oder Spezialisten einladen. Dies wird den Kellnern helfen, Menüartikel zu verkaufen, damit die Gäste zufrieden sind und das ausgegebene Geld nicht bereuen. Trainiert habenvon Barkeepern und Kellnern zu den oben aufgeführten Haupttechnikern hat die Einrichtung die Möglichkeit, den Umsatz mehr als zu verdoppeln.