Effektive Verkaufsmethoden

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Alle Geschäfte in der Welt basieren heute auf Verkäufen. Angeboten werden Produkte und Dienstleistungen verschiedenster Unternehmen aus verschiedenen Branchen, wodurch ein Werteaustausch und die Weiterentwicklung der Geschäftsbeziehungen stattfindet. Es ist der Verkauf, der die eigentliche Quelle ist, durch die Unternehmen vorankommen. Und natürlich ist die größte Herausforderung für jedes Unternehmen, den Vertrieb zu organisieren.

In diesem Artikel werden wir uns die relevantesten Verkaufsmethoden ansehen. Wir werden versuchen, ihre Wirksamkeit so weit wie möglich offenzulegen, um jeden von ihnen in Bezug auf Wirksamkeit und Anwendungsschwierigkeiten zu charakterisieren.

Allgemeine Theorie

Tatsächlich gibt es eine riesige Menge verschiedener theoretischer Materialien, die beschreiben, welche Verkaufsmethoden es gibt, wie man sie anwendet und was man bei der Anwendung der einen oder anderen beachten sollte. Dennoch gibt es natürlich viele Einzelaspekte, die es zu beachten gilt. Eine davon sind beispielsweise die Besonderheiten des Produkts oder der Dienstleistung, die Sie verkaufen. Sie müssen es nicht nur anhand der Eigenschaften des Produkts selbst bewerten, sondern auch anhand der Analyse Ihres direkten Käufers, seiner Vorlieben und Interessen.

Das heißt, es sollte beachtet werden, dass die Wissenschaft die Methoden untersuchtVertrieb ist viel komplexer, als es auf den ersten Blick erscheinen mag. Es sollte die Umgebung, in der Sie verkaufen, den Artikel, den Sie verkaufen möchten, und die Entität, die Ihr Kunde ist, untersuchen. Lassen Sie mich Ihnen unter Berücksichtigung dieser Elemente die wichtigsten Methoden für einen effektiven Verkauf vorstellen, die in der Praxis häufig eingesetzt werden. Dies kann jedoch nicht als vollständige Liste bezeichnet werden. Tatsächlich kann es noch viele weitere Formen des Warenverkaufs geben. Wir geben nur die gebräuchlichsten und allgemein akzeptierten an.

Verkauf durch Service

Jeder von uns ist dieser Technik wahrscheinlich schon am häufigsten begegnet. Es liegt darin, dass das Unternehmen seinem Kunden eine Dienstleistung erbringt, aufgrund derer dieser einen Kauf tätigt. Es sieht ganz einfach aus: Sie kommen in den Laden und wählen aus, welches Produkt Sie kaufen möchten. Der Supermarkt hat Ihnen vorab einen Service geboten: Seine Mitarbeiter haben die Waren in einer bestimmten Reihenfolge in schönen Regalen ausgelegt, alle Voraussetzungen dafür geschaffen, dass Sie dieses Produkt erfolgreich einnehmen und es bequem auf einem Einkaufswagen zu Ihrem Auto bringen können. Sie boten auch verschiedene Zahlungsmethoden für Waren und vielleicht sogar einige Boni für diejenigen, die öfter und mehr kaufen werden. Dies ist ein klassisches Beispiel dafür, wie Methoden zum Verkauf von Dienstleistungen funktionieren.

Diese Technik zeichnet sich durch eine hohe Nachfrage nach Waren aus. Das heißt, der beste Weg, um Dinge wie Lebensmittel, Schuhe und Kleidung zu verkaufen, einige Grundbedürfnisse. Um nichts mehr zu verkaufenkostspielig und im Alltag weniger benötigt, müssen andere Wege beschritten werden.

Der Service hingegen funktioniert nach einem Standardmuster und bietet dem Käufer, was er schon oft gesehen hat. Denken Sie zum Beispiel selbst: Sie kommen gerne in den Laden und greifen sofort nach dem Produkt, das sich an einem Ort befindet, den Sie kennen. Du magst es nicht, lange im Supermarkt herumzulaufen und nach Brot und Milch zu suchen. Meistens stehen diese typischen Methoden des Warenverkaufs im Mittelpunkt der Geschäfte, die in diesem Bereich tätig sind. Sie versuchen auch, ein hohes Maß an Service zu bieten, um den Kunden an ihr Geschäft zu binden und ihn dazu zu bringen, regelmäßig hierher zu kommen.

Aggressives Verkaufen

Für Waren, die der Käufer nicht benötigt, sollte eine etwas andere Methode angewendet werden. In diesem Fall wird es verwendet, um einige zusätzliche Produkte zu implementieren, von denen der Benutzer oft noch nichts gehört hat. So funktioniert zum Beispiel ein Laden für Küchen- und Wohnaccessoires (der ständig Werbung im Fernsehen ausstrahlt). Manchmal funktionieren Immobilienverkaufsmethoden auf die gleiche Weise.

Hier geht es vor allem darum, den Käufer auf Ihr Produkt aufmerksam zu machen. Zuerst müssen Sie ihn nur über das Produkt informieren, seine positiven Aspekte und sein Potenzial aufzeigen, angeben, wie sehr es das Leben des Käufers erleichtern wird, wie glücklich er sein wird, wenn er Ihr Produkt in Besitz nimmt. Dieser Ansatz zielt in erster Linie darauf ab, Begehren beim Klienten zu wecken. Sobald Sie dies erreicht haben, gibt er Ihnen gerne sein Geld zurück.und das Produkt abholen.

Der Nachteil des aggressiven Verkaufens ist die Tatsache, dass die meisten Käufer heute nicht mehr auf die Tricks der Verkäufer reagieren. Meistens weigern sie sich einfach, mit Ihnen zu kommunizieren, und vermuten sofort, dass Sie versuchen, ihnen etwas Nutzloses zu verkaufen. Aber in Branchen wie Immobilien und Automobilen kann dieser Ansatz immer noch gut funktionieren.

Spekulative Methode

Wenn Sie Ihren Kunden keinen angemessenen Service bieten und sich nicht mit Ihrem Produkt auf sie stürzen möchten, können Sie einen anderen Punkt in der Liste der "Verkaufsformularmethoden" verwenden. Diese Technik ist wird als „spekulativer Ansatz" bezeichnet, und das Hauptprinzip, nach dem er funktioniert, ist die Manipulation des Kunden. Es sollte beachtet werden, dass in diesem Fall ein starker Faktor, der bestimmt, ob er etwas von Ihnen kauft oder nicht, die Psychologie ist. Sie selbst, durch Ihre Handlungen sicherstellen können, dass diese Technik funktioniert, oder im Gegenteil, Sie können die ganze Sache leicht ruinieren. Was ist das Prinzip ihrer Wirkung?

Wir alle wissen, dass bestimmte Unternehmen uns (als ihren Kunden) manchmal Geschenke machen. Warum wird das benötigt? Erwarten sie wirklich, dass wir darauf hereinfallen?

Auf der einen Seite scheint es albern. Andererseits zeigt zahlreiche Praxis, dass dieser Ansatz funktioniert. Indem man einem Kunden etwas schenkt oder ihm zum Geburtstag gratuliert, rückt das Unternehmen dieser Person psychologisch näher, er erinnert sich an sie und behandelt sie freundlicher. ProAus diesem Grund wird die Technik in Zukunft zu neuen Verkäufen und Loyalität dieses Kunden führen.

Verkauf durch Beratung

Eine weitere interessante Methode, die ebenfalls in die Gruppe der „Retail-Methoden“(also in Geschäften / auf dem Markt angewendet) gezählt wird, ist die Beratung. Denken Sie daran, wie oft ein Verkäufer beginnt, Ihr Problem zu „diagnostizieren“, zum Beispiel: „Hat Ihr alter ISP zu hohe Gebühren erhoben? Es gibt eine Lösung – gehen Sie zu uns und erh alten Sie 3 Monate Internet geschenkt!“Oder: „Verbraucht Ihr Auto zu viel Sprit? Reg dich nicht auf! Wir können Ihnen einen Neuwagen anbieten, der mit dem sparsamsten Motor ausgestattet ist!"

Sie haben solche Situationen vielleicht noch nie in Ihrem Leben erlebt, aber glauben Sie mir, Unternehmen konzentrieren sich oft auf das Problem des Kunden und weisen ihn darauf hin, um ihm sofort seine Lösung anzubieten.

Diese Art des Verkaufens sieht aus wie eine Beratung. Aus diesem Grund erhielt diese Technik ihren Namen.

Verkaufen mit gutem Ruf

Bei der Zusammenarbeit mit einem Kunden ist es nicht ungewöhnlich, dass Unternehmen dessen Alter, Herkunftsland oder die Anzahl zufriedener Kunden, die Produktbewertungen hinterlassen haben, angeben. Ist dir auch aufgefallen, oder? All dies geschieht also aus einem bestimmten Grund. Solche Handlungen führen dazu, dass sich in den Augen des Käufers eine gewisse Reputation gegenüber dem Unternehmen bildet. Es muss natürlich positiv sein. Und dann, wie jede Methode des Verkaufsvergleichs zeigt, erhält ein solcher Hersteller / eine solche Marke / ein solches Geschäft mehr als seineKonkurrenten. Und es geht um Reputation. Angesichts der Tatsache, dass ein bestimmtes Unternehmen seit mehr als 20 Jahren tätig ist, bevorzugt der Kunde es unbewusst gegenüber jüngeren und möglicherweise weniger erfahrenen Firmen und Marken. Und dies ist das wichtigste Verkaufsinstrument durch Reputation.

Experimentieren ist der Schlüssel zum Erfolg

In der Tat, wenn Sie den besten Weg finden möchten, Ihre Produkte zu vermarkten, gibt es ein paar Techniken, die Sie anwenden können. Wenn Sie beides nicht gleichzeitig tun können, fahren Sie mit dieser Art des "Testens" nacheinander fort. Schließlich gibt auch eine technische Analyse Ihres Produkts und Käufers sowie der Bedingungen, unter denen Verkäufe getätigt werden, kein garantiertes Ergebnis. Alle praktischen Methoden zur Bewertung von Verkäufen sind immer genauer und vorhersehbarer als einige theoretische Indikatoren, die möglicherweise nicht alle Punkte berücksichtigen. Daher sind alle Experimente erforderlich, die ein echtes Ergebnis liefern können.

Vergleich der Indikatoren

Nachdem Sie mit verschiedenen Ansätzen und Techniken verkauft haben, werden Sie natürlich verstehen, was am besten funktioniert. Und vorher müssen zunächst analytische Daten erhoben und miteinander verglichen werden. Nur so lässt sich besser verstehen, welcher der Ansätze hilft, Produkte besser zu verkaufen.

Zustands- und Ergebnisanalyse

Unter Verwendung verschiedener Methoden der Verkaufsanalyse (sowohl "live" als auch durch die Anzeige statistischer Daten - alles hängt von den Besonderheiten Ihres Unternehmens ab) sollten Sie nicht nur die Gesamtergebnisse in absoluten Zahlen analysieren. Es ist auch notwendig, darauf zu achtendie Bedingungen, unter denen sie erreicht wurden. Schließlich müssen Sie zugeben, dass eine Einschätzung der Marktbedingungen, die sich in einer bestimmten Nische für ein bestimmtes Produkt entwickelt haben, Ihnen die Möglichkeit gibt, genau zu sagen, welche der Methoden zu einem greifbareren Ergebnis geführt hat. Und wenn Sie es verwenden und skalieren, erh alten Sie natürlich die effektivste Art zu verkaufen.

Hilfe bei der Identifizierung: Wettbewerbsanalyse

Wenn Sie untersuchen, welcher Ansatz im Vertrieb anzuwenden ist und wie Sie sich dafür entscheiden, können Sie Situationen finden, in denen der Geschäftsinhaber nicht weiß, welche Methode für ihn am besten geeignet ist. Schließlich gibt es ganz bestimmte Warengruppen, die sich für eine so einfache Analyse nicht anbieten.

In dieser Situation wäre der beste Rat, auf Konkurrenten zu verweisen. Analysieren Sie, wie Ihre Kollegen mit dem gleichen Produkttyp und in der gleichen Nische arbeiten, und Sie werden verstehen, wo Sie anfangen müssen. Wir empfehlen insbesondere, auf die erfolgreichsten Wettbewerber zu achten, die in Ihrer Branche führend positioniert sind.

Verkaufen lernen

Ein weiterer wichtiger Ratschlag, der sich beim Marketing definitiv als nützlich erweisen wird, ist ständiges Lernen. Glauben Sie mir, selbst die Führungskräfte der wettbewerbsfähigsten Wirtschaftsbranche, die man sich vorstellen kann, wissen nicht, was mit Sicherheit funktioniert. Und egal wie viele theoretische Materialien Sie noch einmal lesen, Sie werden immer noch nicht mehr daraus lernen als durch langjährige praktische Arbeit. Lernen Sie also immer, wie man verkauft. Kombinieren Sie Theorie und Praxis – und nur so kommen Sie zu aussagekräftigen Ergebnissen!