Aktiver Verkauf – was ist das? Nikolay Rysev, "Aktiver Verkauf". Aktive Verkaufstechnologie

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Der Erfolg eines jeden Unternehmens hängt von der Fähigkeit ab, mit Kunden und potenziellen Käufern zu kommunizieren. Dafür gibt es ein Werkzeug – den aktiven Verkauf. Was ist das – eine Reihe von Techniken oder ein systemischer Mechanismus? Wie beherrscht man die Kunst des aktiven Verkaufs und was bestimmt den Erfolg der Beherrschung ihrer Techniken?

Die Essenz des aktiven Verkaufens

Aktiver Verkauf wird am häufigsten als ein komplexer Prozess bezeichnet, der mit dem Marktverkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung verbunden ist: Finden eines Kunden, Ermitteln seiner Bedürfnisse, Erstellen eines attraktiven Angebots, Verhandeln, Abschluss eines Geschäfts und anschließende Kommunikation mit dem Klient. Ihr Hauptunterschied zu passiven Verkäufen besteht darin, dass letztere keinen Zugang zum Käufer implizieren – er kommt von selbst.

Es ist wichtig, dass der Mitarbeiter des Unternehmens, der in den oben beschriebenen Interaktionszyklus mit dem Kunden eingebunden ist, die Besonderheiten seiner Position versteht, weiß, was aktiver Verkauf ist, dass dies nicht nur Bargeld- und Abrechnungsarbeit ist, sondern eine Abfolge bewusster Maßnahmen, die auf das Unternehmenswachstum abzielen. Es ist wichtig, nicht aufzudrängen, sondern Waren und Dienstleistungen zu verkaufen -der Käufer soll sich in erster Linie als Partner fühlen. Hier braucht der Manager eine ganze Reihe persönlicher Qualitäten - die Fähigkeit zu verhandeln, Kompromisse zu finden, gemeinsame Interessen mit dem Kunden zu finden und einen freundlichen Kommunikationsmodus aufrechtzuerh alten.

Die subtile Kunst des aktiven Verkaufens

Experten glauben, dass die wichtigsten Eigenschaften eines Managers, der am Verkauf von Waren und Dienstleistungen beteiligt ist, die Entwicklung von Arbeitsmethoden, die Bereitschaft zu erkennen, welche aktive Verkaufstechnik am effektivsten ist, und auch ein Systemmodell dafür zu erstellen ihre Verwendung. Wenn Sie beispielsweise erfolgreich eine Technik eingesetzt haben, mit der Sie ein Telefongespräch mit einem Kunden führen können (bei dem der Gesprächspartner zustimmt, sich einige Minuten Zeit zu nehmen, um mit dem Manager zu kommunizieren), müssen Sie in der Lage sein, den Käufer zu interessieren und ihn abzuwenden ein Potenzial in ein echtes.

Es ist sehr wichtig, wie Experten sagen, einen listigen Trick des Gesprächspartners zu vermeiden. Manchmal gibt der Kunde vor, sehr an der Kommunikation mit dem Manager interessiert zu sein - dies geschieht hauptsächlich dann, wenn ein solches Verh alten vom Unternehmenskodex des beschäftigenden Unternehmens vorgeschrieben ist, was den Vorrang der Höflichkeit impliziert. Die Fähigkeit, einen solchen Käufer zu identifizieren, ist eine ganze Kunst, und man könnte sagen - eine separate Technik des aktiven Verkaufs, eine separate Art von Toolkit für professionelle Manager.

Wie verkaufe ich eine Dienstleistung?

Unternehmen liefern entweder Waren oder Dienstleistungen auf den Markt. Die Besonderheiten der Interaktion mit Kunden und potenziellen Käufern bei der Arbeit mit beiden Verkaufsartikeln sind unterschiedlich. Viele Experten glauben, dass der Verkauf einer Dienstleistung viel istschwieriger, da es meist unmöglich ist, es als Produkt anzufassen, zu schmecken, zu testen und einfach nur zu bewundern. Der aktive Verkauf von Dienstleistungen ist eine Art von Tätigkeit, die eine spezifische berufliche Ausbildung erfordert. Der Manager muss erstens eine echte Vorstellung von den Fähigkeiten seines Arbeitgebers haben und dem Kunden nicht versprechen, was das Unternehmen nicht leisten kann. Zweitens muss sich ein Spezialist beim Verkauf einer Dienstleistung um den anschließenden Mundpropaganda-Mechanismus kümmern, dh um kein einmaliges Arbeitsergebnis zu erzielen, sondern um weitere Aussichten auf eine steigende Nachfrage zu spüren. Drittens muss der Manager in der Lage sein, die festgestellten Mängel in der Abwicklung von Dienstleistungen (die Tatsache, dass sie nicht „fühlbar“sind) irgendwie zu kompensieren.

Die beste Alternative ist Überzeugungskraft, gebildet und geschickt. Eine weitere Erfolgskomponente ist die Fähigkeit, die Wahrheit zu sagen, die Bereitschaft, Details über das Produkt oder die Dienstleistung, die von einem aktiven Vertriebsspezialisten verkauft werden, preiszugeben. Welche Marke ist das, wer macht es, warum so ein Preis - das alles sollte der Käufer wissen.

Personal verkauft alles

Im Prozess des Unternehmenswachstums kommt ein Moment, in dem eine neue Abteilung in ihrer Struktur benötigt wird - eine aktive Verkaufsabteilung. Für das Management ist es wichtig, diesen Teil des Unternehmens kompetent zu gest alten und vor allem mit qualifiziertem Personal zu besetzen. Vieles hängt von den aktuellen Aufgabenstellungen des Unternehmens und den Bedingungen für deren Lösung ab.

Zum Beispiel hat das Management bei der Analyse der Situation entschieden, dass es notwendig ist, aktiv neue zu gewinnenKunden. Dementsprechend ist es notwendig, Personen mit langjähriger Erfahrung in der Arbeit mit „Cold Calls“im Personal auszuwählen. Eine andere Möglichkeit ist, dass der Markt eine sehr geringe Markenwahrnehmung hat. Die Aufgabe besteht also darin, sich auf Wiederholungskäufe zu konzentrieren, damit jeder der Kunden eine dauerhafte Verbindung zu den Waren und Dienstleistungen des Unternehmens hat. Das Hauptproblem bei der Zusammensetzung des Vertriebsleiterstabs besteht darin, die Anzahl der Spezialisten, den Funktionsumfang und die Verantwortungsebene zu bestimmen. Experten empfehlen, dass Geschäftsleute einerseits mit kleinen Arbeitsmengen und kleinen Kräften beginnen und andererseits einen Stapel Lebensläufe bereith alten, um bei steigenden Umsätzen neue Leute anzurufen.

Beruf - Manager

Eigentlich ist die Hauptfigur in der Kommunikation mit dem Käufer der Manager. Experten identifizieren mehrere Eigenschaften einer Person, die notwendig sind, um diese Position zu erfüllen. Erstens muss die Führungskraft motiviert sein, was von der Arbeitseinstellung, dem Temperament und der Fähigkeit abhängt, sich positiv aufzustellen. Zweitens ist es eine breite Palette persönlicher Eigenschaften - Reife, Selbstvertrauen, emotionale Stabilität, Flexibilität, die Fähigkeit, Kompromisse und Lösungen in ungewöhnlichen Fällen zu finden, die Fähigkeit zu verhandeln. Drittens muss der Manager in der Lage sein, den Kunden für ein kommerzielles Angebot zu interessieren, um zu wissen, wie er die Versuche des Kunden umgehen kann, einen Dialog zu vermeiden. Das Entgegenwirken von Einwänden ist dabei die wichtigste professionelle Qualität, da die meisten Klienten zunächst nicht geneigt sind, mit einem Fremden ins Gespräch zu kommen. Der Manager muss in der Lage sein, das Wichtigste auszuhandeln – den Preis des zu verkaufenden Produkts oder der zu verkaufenden Dienstleistung.

Wenn nein sagen zum Job gehört

Ein im aktiven Verkauf tätiger Manager ist eine Person, die vielleicht häufiger als Menschen in den meisten anderen Berufen Einwände, Ablehnungen und andere Versuche des Gesprächspartners hört, einen konstruktiven Dialog zu vermeiden. Die Fähigkeit, das Wort „Nein“angemessen wahrzunehmen, ist die wichtigste Eigenschaft eines Vertriebsspezialisten. Experten empfehlen neuen Managern, Ablehnungen erstens als Teil des Jobs, als Norm zu behandeln und zweitens zu lernen, solche Phänomene nicht zu wörtlich zu nehmen. Der Kunde sagt oft „Nein“, nicht weil er eindeutige Einwände gegen den Kauf von Waren und Dienstleistungen hat, manchmal ist es ein psychologisches Phänomen, das bestimmte Emotionen einer Person widerspiegelt. Es gibt Fälle, in denen eine Person, die einen Manager einmal oder mehrmals abgelehnt hat, später ein Stammkunde des Unternehmens wird. Experten sagen, dass es wichtig ist, sich nicht automatisch auf eine positive Antwort einzustellen – dies hilft dem Verkaufsspezialisten, psychologisches Unbehagen zu vermeiden, wenn der Kunde „nein“sagt.

Der beste Manager ist ein stiller "Kundschafter"

Eine außerordentlich wichtige Eigenschaft eines aktiven Verkaufsleiters ist die Fähigkeit, dem Kunden Fragen zu stellen, sein Bedarfsprofil zu „erkunden“, psychologische und persönliche Merkmale zu erkennen. Experten weisen darauf hin, dass ein begrenzter Prozentsatz von Spezialisten über diese Fähigkeit verfügt und diese Fähigkeit daher zu einem guten Wettbewerbsvorteil für einen Anfänger werden kann."Verkäufer". Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen, ist eng mit der Fähigkeit verbunden, unnötige Phrasen zu vermeiden.

Wenn ein Manager also von Natur aus gesprächig ist, wird ihm dies sicherlich helfen, ein „Scout“zu werden, aber es kann den Aufbau eines sinnvollen, konstruktiven Dialogs mit dem Käufer beeinträchtigen. Bei der Kommunikation mit einem Kunden sollte ein Vertriebsspezialist nur auf den Punkt sprechen, zeigen, was der Gesprächspartner wirklich braucht, und vor allem in der Lage sein, dem Kunden zuzuhören. Es ist wichtig, dem Käufer klar zu machen, dass zeitraubende Fragen nach einem Grund gestellt werden. Der Einkäufer soll sich nicht eingeengt fühlen, sondern im Gegenteil sehen, welche Vorteile in einem solchen Phänomen wie aktivem Verkauf liegen. Dass dies nicht nur ein Versuch ist, etwas zu verkaufen, sondern eine Methode, gegenseitig vorteilhafte Beziehungen aufzubauen.

Lernen ist leicht

Die Beherrschung der Grundlagen des aktiven Verkaufs ist nicht nur Praxis, sondern auch Theorie, ein sorgfältiges Studium verschiedener Autorenmethoden und -materialien. Zu den unter russischen Managern beliebten Quellen gehören Bücher (auch im Audioformat), die von Nikolay Rysev verfasst wurden.

"Aktiver Verkauf" - so heißen seine Werke. Sie werden in mehreren Ausgaben veröffentlicht und sind in einem sehr einfachen und verständlichen Stil geschrieben. Sie enth alten eine eingehende Analyse von mehreren Dutzend Strategien für erfolgreiches Verkaufen, Verhandeln und anschauliche Beispiele aus der Praxis. Dieses Buch ist eine echte Fundgrube für Fachleute aus dem Bereich Handel verschiedener Fachrichtungen. Verkäufer, Handelsvertreter, Manager, Führungskräfte und sogar Direktoren verschiedener Abteilungen können es lesen und viele nützliche Informationen erfahren.

Selbstentwicklung ist der Schlüssel zum Erfolg

Ein Manager, der es geschafft hat, einen systematischen Ansatz für seinen Beruf zu implementieren, erhält nicht nur Zugriff auf einen Satz disparater Methoden - er hat eine ganze Technologie des aktiven Verkaufs in seinen Händen, die in viele Bereiche skaliert werden kann. Das Erreichen eines solchen Status impliziert zuallererst Selbstentwicklung. Sie liegt in der Fähigkeit und vor allem dem Willen zu lernen, Neues im Vertrieb zu meistern.

Wenn ein aktiver Verkaufsleiter diese Phänomene priorisieren kann, kann er sich nicht nur verbessern, sondern auch Veränderungen im Umfeld richtig einschätzen, mit neuen externen Faktoren arbeiten (z von Produkten oder Dienstleistungen sind in der Nachfrage gesunken oder die Zielgruppe der Kunden hat aus irgendwelchen Gründen ihre Zahlungsfähigkeit verloren). Eine weitere wichtige Eigenschaft eines „Verkäufers“ist es, sein Produkt, seine objektiven Stärken und Schwächen zu kennen. Der Kunde muss zuverlässige Informationen über die gekauften Produkte oder Dienstleistungen erh alten – dies ist eine wichtige Voraussetzung für eine langfristige Beziehung zwischen ihm und dem Unternehmen.