Commodity-Matrix: Definition, Gest altungsregeln, Basis zum Befüllen mit Beispielen, notwendige Programme und Bedienkomfort

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2024-01-17 18:45

Der Erfolg jeder Verkaufsstelle - vom Supermarkt bis zum Kiosk - wird durch die Effizienz des Warenumlaufs ohne Anhäufung von illiquiden Vermögenswerten oder abgelaufenen Produkten berechnet. Für die genaueste Erstellung des Verkaufsplans wird eine Produktmatrix (Produktraster) gebildet, wörtlich übersetzt - ein Produktraster.

Wofür?

Abhängig von der Größe der Filiale, ihrem Standort, der Handels- und Einkaufspolitik des Unternehmens und dem Format des Ladens wird eine Sortiments- oder Produktmatrix zusammengestellt. Es ist ein unverzichtbares Marketinginstrument. Aber bevor ein Sortiment gebildet wird, werden die notwendigen Recherchen durchgeführt.

1. Bestimmen Sie das Format des Geschäfts, seine Fläche, bewerten Sie die Besonderheiten des Standorts, die Vorlieben des Gebiets, in dem sich das Geschäft befindet, die Traditionen der Stadt. So liegt eine Boutique beispielsweise besser in der Innenstadt oder in den prestigeträchtigen Randbezirken der Privatwirtschaft und punktet mit preiswerter Ware – in Gewerbegebieten oder auf dem Land.
2. Untersuchen Sie das Porträt Ihres Verbrauchers, die bereits bestehende und noch nicht realisierte Nachfrage; zusammenfassenFinanzlage und durchschnittliches Einkommen pro Verbraucher.
3. Leistungsfähigkeit der Wettbewerber, deren Vorteile und Schwächen auf der Ebene der Preis- und Sortimentspolitik, Entwicklungsperspektiven einschätzen.
4. Entwickeln Sie Ihre eigene Preis- und Produktpolitik, wählen Sie Lieferanten aus.
5. Erstellen Sie eine allgemeine und detaillierte Warenklassifizierung basierend auf den erh altenen Daten zur Verbrauchernachfrage.

Als Ergebnis einer Vorstudie wird eine Produktmatrix des Geschäfts erstellt, die Daten über Lieferanten und Waren, ihre Verpackung, Menge und Eigenschaften der Waren sowie die Bedingungen für die Zusammenarbeit mit Lieferanten widerspiegelt.

Gruppen als Strategie

Das optimale Sortiment, das die Verbraucherbedürfnisse einer vielfältigen Zielgruppe befriedigt, besteht aus mehreren Hauptproduktgruppen. Diese bestimmt die Bildung einer Warenmatrix in folgende Gruppen des verkauften Sortiments:

1. Führend. Zu dieser Produktgruppe gehören bekannte Produkte mit stabilen Preisen, wie zum Beispiel Milch. Dies ist die wichtigste Kategorie, mit der die Bildung einer Warenmatrix beginnt. Diese Produktgruppe ist dem Käufer in der Regel bekannt, sie spielt eine entscheidende Rolle für den Wunsch des Verbrauchers, bei Ihnen einzukaufen. Der durchschnittliche Marktpreis mit einem zusätzlichen Rabatt wird den Verbraucher besser als jede Werbung von der Richtigkeit der Werbeangebote des Unternehmens überzeugen. Indem Sie also einen Käufer anlocken, können Sie an verwandten Produkten verdienen.
2. Begleitprodukte sind hochprofitable Gruppen, deren Produktmatrixist als verlässliche und gefragte Business-Unterstützung fix und fertig, also wie ein Kuchen zum Tee oder ein Sirupzusatz zum Eis.
3. Prestige – VIP-Artikel sehen im Vergleich zu mittelpreisigen FMCG teuer aus. Verkäufer von Premium-Waren denken immer daran, dass es immer jemanden gibt, der teure Einkäufe liebt. Alles andere erscheint vor dem Hintergrund eines Statusartikels bezahlbar, sodass der Käufer zu gewöhnlicher Premiumware greift, ohne kapriziös zu sein und ein Premiumprodukt zu überfordern. So schmücken in manchen Fällen auch der Preis und die Befriedigung raffinierter Konsumwünsche das Produkt.
4. Ersatz- oder Alternativprodukte, zB Butter-Margarine, Organza-Tüll, Ägypten-Tunesien, Zitrone-Grapefruit. Je mehr Ersatzprodukte ein Outlet anbietet, desto überzeugender wirkt es in den Augen des Käufers. Allerdings ist die Suche in Sortimentsangeboten auch nicht sehr gut und kann einen potenziellen Käufer verwirren. Alles muss ausgeglichen sein.
5. Produkte-Partner ist die Bildung einer Produktmatrix in Kombination mit Marketingprogrammen von Partnergeschäften zur Entwicklung des Verbrauchermarktes, die Einführung von Partnerrabatten und Waren in das Sortiment Ihres Geschäfts. Zum Beispiel in einem Geschäft für Computerausrüstung - Verkauf von Telefonen eines anderen Unternehmens mit einem Partnerrabatt und umgekehrt. Oder bieten Sie in einem Hutgeschäft Partnerrabatte auf Taschen und Schuhe von Partnerunternehmen an. Geschäfte für Taschen oder Schuhe tun dasselbe.
6. Angebotspaket - Viele Produkte sind für sich genommen sehr gut, werden aber durch manches Produkt ergänzt,werden noch besser gekauft und erhöhen die durchschnittliche Rechnung der Filiale.

Aufgaben zur Sortimentsverw altung

Wenn das Theater mit einem Kleiderbügel beginnt, dann spielt im Geschäft die Warenmatrix die Rolle eines solchen Kleiderbügels.

Nachdem die Hauptwarengruppen bestimmt wurden, müssen die folgenden Indikatoren analysiert werden:

1. Durchschnittliche Marktpreise für ausgewählte Produktgruppen. Die Summe des Preisindikators unter und über dem Markt.
2. Zielpublikum. Der Schlafbereich erfordert einen Supermarkt, leicht überdurchschnittliche Preise sind möglich. Ein großer Supermarkt bietet eine große Auswahl an Produkten mit niedrigen Preisen und Sonderrabatten, tatsächlich hat der Supermarkt eine andere Warenmarktmatrix.
3. Lieferanten. Unterschiedliche Lieferanten ermöglichen es Ihnen, die Preise für Waren derselben Produktgruppe zu diversifizieren.
4. Split Gruppen in Untergruppen, Kategorien, separate Positionen. Käufer entscheiden sich für ein bestimmtes Produkt, das in der Regel einen kleinen Anteil an der Produktgruppe ausmacht. Zum Beispiel für Milch 1,2 % Fett und 10 % Sauerrahm von einem lokalen Hersteller. Geleitet von der Logik der Zielgruppe können Sie die Produktmatrix verw alten. Wenn Sie beispielsweise einen Discounter haben, benötigen Sie ein Sortiment bekannter Marken und Marken, aber zu niedrigen Preisen. Die Boutique hingegen konzentriert sich nicht auf den Preis, sondern auf die Vielf alt, Qualität und das Sortiment der Waren aller Marken, die in Werbeheften deklariert sind.

Das ist die Tiefe, das ist die Breite oder die Frage nachGuthaben

Die Analyse der Produktpalette erfolgt in zwei Richtungen unter Berücksichtigung der Tiefe und Breite jeder Gruppe.

1. Tiefe - Der Umsatz des Shops ist umso größer, je mehr Artikel in der Produktgruppe vorhanden sind. Beispielsweise besteht die Produktmatrix eines Damenbekleidungsgeschäfts aus Business-Anzügen, die 60 % des Umsatzes bringen. Sie sind mit Hosen, Rockoptionen, Farben und Stoffen abwechslungsreich.
2. Breite - Die Produkt-Sortimentsmatrix wird mit Hilfe verwandter Produkte verändert. Zum Beispiel im gleichen Damenbekleidungsgeschäft durch Erweiterung der Gruppe um Blusen, Accessoires.

Angesichts der unterschiedlichen Rollen von Produktgruppen und deren Auswirkungen auf den Käufer können Sie die Ausgewogenheit des Sortiments überprüfen. Beispielsweise lassen sich die Fokussierung der Wirkung auf Gruppen und die Erweiterung der Produktmatrix in Tiefe und Breite wie folgt charakterisieren:

1. Raritäten sind Produkte, die zum Stil und zur Funktion des Ladens passen und normalerweise in die Kategorie der Impulskäufe fallen.
2. Main - Produkte, die mehr als 50 % des Gewinns bringen, die wichtigste Lokomotive, um Besucher anzuziehen.
3. Basic - eine Gruppe schneller Warenumsätze, die 40 bis 60% des Umsatzes bringt.
4. Seasonal - Hohe Saisongewinne und ein abwechslungsreiches Sortiment.
5. Bequem - diese Gruppe ist normalerweise im Einkaufskomplex "Unternehmen" enth alten. In einem Schuhgeschäft kaufen beispielsweise mehr als 70 % der Frauen Socken oder Strümpfe, Strumpfhosen oder trendige Leggings mit Streifen. Die Produktsortimentmatrix wird diese Bedürfnisse beim Betrieb der Filiale sicherlich widerspiegeln.

Chemie des Verkaufs oder wie man eine Warenmatrix erstellt?

Niemand kann mit Sicherheit sagen, welches Sortiment oder Warenraster für ein bestimmtes Geschäft benötigt wird. Es stehen viele Optionen und Vorbilder zur Auswahl.

Warenmatrix, ein Beispiel für deren Zusammenstellung für ein Lebensmittelgeschäft ist aus der beigefügten Tabelle ersichtlich.

Artikel	Warengruppe	Produktkategorie	Code	Warenartikelname	Lieferant
1.	Milchgruppe
Milch	56 4747	"Vkusnoteevo" 1, 5% Fett 1 l	Rostov Molkerei GmbH
56 4745	"Vkusnoteevo" 3, 5% Fett 1 l	LLC "Rossoshansky…"
Sauerrahm	57 3030	"Vkusnoteevo" 10% Fett 200gr	OOO….

Die Hauptidee einer solchen Tabelle ist es, jede Produktkategorie innerhalb der Sortimentsrichtung hervorzuheben, zum Beispiel "Hüttenkäse" in der Gruppe "Molkereigruppe".

Das Sortimentsmanagement berücksichtigt verschiedene Indikatoren, die den Umsetzungserfolg beeinflussen.

Die Tabelle kann separat mit verschiedenen Indikatoren ergänzt werdenAnzeige von Lieferanten, Herkunftsland, Behälter oder Verpackung.

Daher wird vor dem Aufbau der Sortimentsmatrix das Handelskonzept festgelegt, die wichtigsten Entwicklungsstufen, um das optimale Gleichgewicht zwischen der Tiefe und Breite des Sortiments zu bestimmen. Die Analyse der Warenmatrix zeigt Folgendes:

1. Ein breites Sortiment (mit vielen Produktkategorien) orientiert die Warendistribution an unterschiedlichen Verbraucherbedürfnissen.
2. Und die Anzahl der Positionen in allen Produktkategorien, also die Tiefe, als Produkt-Sortiment-Matrix ermöglicht es Ihnen, die Bedürfnisse von Kundengruppen in einer Produktart zu berücksichtigen.

Diese Eigenschaften und Methoden der Sortimentsbildung optimieren die Nutzung von Verkaufsflächen, Lagern und tragen zur Bildung einer breiten Preisspanne bei. Damit ist das Hauptziel erreicht - die Erstellung eines ausgewogenen Warensortiments.

Laden am Straßenrand oder geheime Drogerie

Kleine Läden "in der Nähe" heißen drogerie, übersetzt aus dem Deutschen - Drogerie. Dies sind Selbstbedienungsläden, die Haush altschemikalien, Kosmetika, Gesundheitsprodukte, Babyprodukte, rezeptfreie Medikamente, Schmuck usw. verkaufen.

Drogerie sind Non-Food-Produkte, die bequem in der Nähe von zu Hause gekauft werden können. Waren für Drogerien in der Regel mit einer breiten Produktpalette, in europäischen Geschäften werden mehrere tausend Artikel erreicht, die Preise sind erschwinglich und großLagerdauer für verschiedene Warenarten.

Die Verw altung der Drogerie-Produktmatrix beginnt mit den Kundenmerkmalen:

Indikator	Art des Kunden
Soziale Gruppe	1. Frauen mit mittlerem Einkommen im Alter von 30-40, Kinder 2-3. 2. Frauen im Alter von 50-65 Jahren mit einem durchschnittlichen finanziellen Niveau, eine Familie mit 2-3 Personen.
Käuferziel	Hausaufgaben, eine gute Hausfrau und Mutter sein. Hochwertige und wirksame Schönheits- und Haush altsprodukte.

Nach Gewinnbeteiligung wird die Sortimentsliste als Warenmatrix gebildet, deren Definition die Gewinnanteile jeder Gruppe regelt. Ein kleines Geschäft von 100-150 m22 im Drogerieformat umfasst normalerweise die folgenden Arten von Waren:

1. Wasch- und Reinigungsmittel.
2. Körperpflegeprodukte.
3. Kosmetik, Parfums, Toilettenartikel - mehr als 10 % des Umsatzes.
4. Körperpflege.
5. Verpackte Lebensmittelkategorie: Tee, Süßigkeiten, Kaffee, Kekse, Getränke, Sekt.
6. Produkte für Kinder.
7. OTC-Medikamente.
8. Modeschmuck und Accessoires.
9. Saisonartikel, Sonderaktionssortiment.

Achten Sie in der folgenden Produktgruppentabelle als Warenmatrix auf ein Beispiel für das vorgeschlagene Verhältnis von Sortiment und Gewinn:

pos.	Produktgruppe Kategorie	Anteil am Umsatz der Drogeriemärkte
1.	Kosmetik	10, 6
2.	Haarfärbemittel	5, 1
3.	Haarpflege	6, 4
4.	Papier- und Baumwollprodukte	1, 7
6.	Waschmittel, Wäsche	5, 4
7.	Herrenpflegeprodukte	2, 2
8.	Strumpfwaren	8, 2
9.	Körperpflege	9, 0
10.	Damenhygieneprodukte	4, 9
…	……Gesamt	….100 %

Analyse der Drogerie-Warenmatrix zeigt, dass 90 % des Umsatzes durch lokale und Stammkunden erzielt werden, die nicht mehr als 10 Minuten zu Fuß zum Geschäft gehen. 95 % der Gesamtkäufer sind Frauen im Alter von 25 bis 50 Jahren – das ist der Kern der Zielgruppe, sie führen den Haush alt, kümmern sich um Familie und Beruf.

Die bekanntesten Drogerien in Russland sind MagnitKosmetik“, „Regenbogenlächeln“, „Südlicher Hof“, „Freundin“.

Der Hauptvorteil dieser Geschäfte ist die Arbeit ohne Lager, die Einsparung von Strom, Werbung und Wartungspersonal. Der Nachteil ist manchmal überteuert.

Kosten senken oder Bestand optimieren

Reduzierung der Kosten für die Lagerh altung, optimale Differenzierung des Sortiments mit ähnlichen Positionen, die Auswahl der Schlüssellieferanten des erforderlichen Minimums hängt von der effektiven Verw altung der Sortimentsmatrix ab.

Am Beispiel eines Optikgeschäfts können wir uns mit der Frage der Lagerplanung und -optimierung befassen.

Die Warenmatrix im Optiksalon ist ein Dokument, das die gesamte Liste der darin verkauften Warenartikel sowie die Anforderungen an das Mindestsortiment enthält.

Das Tool zur Verfolgung und Steuerung der Warenbewegungen ermöglicht Ihnen die Analyse der folgenden Positionen des Geschäfts:

• Restware auf Lager;
• benötigte Warenmenge zur Bestellung;
• beschleunigte Beschaffungsplanung;
• Optimierung des Lagerbestands mit der Möglichkeit, an Lieferanten zurückzusenden.

Die Marktkapazität der optischen Salons in Russland beträgt 49 Milliarden Rubel. Hier können Sie die Arbeit des Internets im Bereich Optik, Linsenmatten hinzufügen, und das sind mehr als 50 Milliarden Rubel.

Nach Produktgruppen verteilt sich der Anteil der Einkommensbeteiligung innerhalb der Kategorien wie folgt:

• Optikpflegemittel – 9,9 %;
• Kontaktlinsen – 2, 2%;
• Brillenfassungen –17, 9;
• Sonnenbrillen - 28,1 %;
• Glaslinsen - 8,6 %

Ansichten von Rohstoffressourcen

Sortimentoptimierung zur Erzielung höherer Umsätze ist in der Regel nur mit Änderungen in der Organisationsstruktur des Unternehmens möglich.

Verwenden Sie zur Analyse mehrere Rohstoffwinkel:

1. Klassifikator - Sortimentsmatrix oder Produktkatalog.
2. Einstellungen für Kategoriespezialisten oder Kategoriemanager.
3. Informationseinstellungen über Lieferanten (Hersteller) von Waren.
4. Alle anderen unternehmensspezifischen Einstellungen.

Alle Einstellungen werden nicht nur für Kategorien und Unterkategorien von Produkten vorgenommen, sondern auch auf untergeordneten Ebenen - für Untergruppen und einzelne Produkte.

In diesem Fall kann ein Excel-Produktmatrix-Beispiel mit automatischer Berechnung der angegebenen Formeln hilfreich sein.

Jede erstellte Matrix erfordert Anpassungen in Abhängigkeit von Nachfrageänderungen, der Zusammensetzung der Käufer, der Mode- und Geschmacksbildung, der Höhe des Einkommens und allgemein aufgrund der wirtschaftlichen Situation in der Region.

Nur die folgenden Indikatoren bleiben stabil:

1. Format speichern.
2. Ausgangsleistung.
3. Liste der wichtigsten (grundlegenden) Warengruppen.

Es wird nicht empfohlen, sie zu ändern.

Um den Einkauf zu planen und den Laden mit einem bestimmten Sortiment zu füllen, bilden sie vergrößerte Produktansichten, zusammengestellt nach Hauptmerkmalen. In diesem Fall Waren verschiedener Untergruppenkönnen zu einer Gruppe zusammengefasst werden, die mit Unterkategorien und Kategorien anderer Produkte korrelieren und dementsprechend alle Arten von Produktansichten ausmachen.

Nutzung von Informationsressourcen

Ressourcenplanung und Verkaufsleistung werden von Unternehmensinformationssystemen oder ERP-Managementsystemen verw altet.

Das Managementsystem muss den Anforderungen der Zeit entsprechen und den Aufgaben der Filiale entsprechen, es ist verständlich und einfach zu handhaben. Durch die Einsparung der Automatisierung von Modulen verliert das Unternehmen oft Zeit, und Einkaufsleiter und Logistiker müssen Excel-Tabellen manuell erstellen.

Infolgedessen können ungenaue Daten erscheinen, einige unzuverlässige Informationen aufgrund des Einflusses des "menschlichen Faktors". Wenn jedoch ein einheitliches Informationssystem vorhanden ist, können solche Fehler vermieden werden, die Dateneingabe wird auf allen Ebenen den erforderlichen Aufgaben und festgelegten Parametern entsprechen.

Es ist wichtig, dass alle Mitarbeiter des Unternehmens korrekt mit der Datenbank arbeiten können, die erh altenen Informationen in einem einzigen System zur Analyse der Sortimentsmatrix widerspiegeln und die Standards für den Einsatz von Informationstechnologie beherrschen.

Schließlich müssen alle Daten zusammenpassen, um das Sortiment effektiv steuern zu können. Interne und externe Warenbewegungen müssen sorgfältig aufgezeichnet und in den im Unternehmen eingeführten Informationssystemen widergespiegelt werden.

Nachdem wir die Struktur des Sortiments verstanden und alle damit verbundenen Geschäftsprozesse und Ideen debuggt haben, können wir daraus schließeninwieweit die Informationsbasis des Geschäfts den Zielen und Zielen des Unternehmens entspricht, wie genau und richtig die Aufzeichnungen über Warenbewegungen geführt werden. All dies wird sich in der effektiven Analyse der Sortimentsmatrix widerspiegeln.

Um das Sortiment richtig zu analysieren und zu verw alten, müssen Sie zum Beispiel Folgendes über Warenlieferanten wissen:

• was an diesem oder jenem Anbieter attraktiv ist;
• wie sich der Lieferant auf die Ausführung der Bestellung bezieht, insbesondere auf das bestellte Produktsortiment;
• pünktliche Lieferung;
• Ersatzlieferanten und zusätzliche Verpflichtungen;
• Wie effektiv ist der Verkauf eines Produkts im Vergleich zu den Anschaffungskosten;
• Optimierung der Zusammenarbeit mit Lieferanten.

Zusätzlich zu den oben genannten Punkten kontrolliert der Manager die obligatorische Leistung des Geschäfts:

• Einh altung der Regeln für die Warenpräsentation in der Halle;
• Höflichkeit und Professionalität der Verkäufer;
• bequemes Betreten und Verlassen des Ladens und Verlassen des Ladens;
• Verfügbarkeit von Parkplätzen in der Nähe des Outlets.

Bestandsoptimierung kann nutzlos sein, wenn es keine Parkplätze in der Nähe des Geschäfts gibt und Kunden es einfach nicht besuchen können.

Derzeit beginnen alle großen Supermärkte damit, Verkaufsflächen mit der Ausstattung von Parkplätzen zu schaffen, je mehr es gibt, desto mehr Besucher besuchen dieses Geschäft.

Äußere Attraktivität des Ladens, höfliches und kompetentes Personal, Zugänglichkeit - all dies erhöht die Effizienz der Verwendung von Sortimentsmatrizen in AktivitätenFirma.

Strategie und Evaluation, Kohärenzprinzipien

Die Struktur der erstellten Rohstoffmatrix ordnet ihre Werte allen Rohstoffindikatoren zu.

In den Entstehungsprozess ist nicht nur der Category Manager eingebunden, sondern auch die Buchh altung, die Logistik und die Finanziers. So wird beispielsweise die Preiskalkulation von der Marketingabteilung durchgeführt, die Gewinn- und Warenumsatzberechnungen werden von der Buchh altung durchgeführt. Daher ist es so wichtig, dass es keine leeren Zellen in der Matrixstruktur gibt.

Das auf Basis der Produktmatrix entwickelte Sortiment des Marktes soll mit seinen strategischen Zielsetzungen und Zielen vergleichbar sein.

Daher werden bei der Analyse der Effektivität des Sortiments unbedingt Statistiken für alle Warenartikel mit einer Bewertung der Entwicklung einer Kategorie oder Unterkategorie im Laufe der Zeit geführt.

Gewertet werden folgende Sortimentskategorien:

1. Beschaffenheit der Ware.
2. Rationalität des Handelsumsatzes.
3. Zeitnahe Aktualisierung und Einzigartigkeit des Sortiments.
4. Stabilität und Wettbewerbsfähigkeit des Produktinh alts.

Für den effektiven Betrieb eines Handelsunternehmens wird empfohlen, das Sortiment mindestens alle sechs Monate zu aktualisieren, gleichzeitig erzielen große Supermärkte in Europa den Erfolg einer vollständigen Erneuerung des Sortiments einmal im Jahr.

Die Aktualisierung des Sortiments besteht darin, neue und vielversprechende Waren in den Umlauf zu bringen und schwache und ineffiziente zu entfernen.

Die Sortimentsmatrix und die Arbeit mit ihr bedeutet, eine große Menge an Informationen zu analysieren, daher müssen Sie fertige Software verwendenvorsehen, Arbeiten in mehreren Etappen durchführen.

Auf diese Weise können Sie die Arbeit des Geschäfts effizient organisieren und ein stabiles Einkommen aus den Aktivitäten des Unternehmens erzielen.

Wie man sieht, sind die Managementbereiche für die Sortimentsgest altung miteinander verbunden, denn Management ist eine Systemeigenschaft. Alle Änderungen an einer Steuerung führen unweigerlich zu Änderungen an allen anderen Komponenten.

Die Entwicklung des optimalen Produktsortiments ist heute einer der Hauptbestandteile der Einkaufs- und Marketingaktivitäten von Unternehmen und sichert und erhält die Wettbewerbsfähigkeit jedes Handelsunternehmens.