"K altverkauf" - was ist das? Methode und Technologie des "k alten" Verkaufs

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2024-01-17 18:45

Für jedes Unternehmen ist das Thema Neukundengewinnung immer relevant, was mit der Arbeit im „k alten“Markt verbunden ist. Wie unterscheidet sich K altverkauf von Warmverkauf? Wie macht man aus einer fremden skeptischen Person einen "heißen" Kunden?

Wie unterscheiden sich K altverkäufe von Heißverkäufen?

Verhandlungen mit Kunden ohne Zwischenhändler nennt man Direktvertrieb. „Heiß“- und „K alt“-Verkäufe werden in unterschiedlichen Märkten durchgeführt. Der "heiße" Markt sind Stammkunden, Ladenbesucher, also die Zielgruppe.

Für jedes Unternehmen ist das Thema Neukundengewinnung immer relevant, was mit der Arbeit im „k alten“Markt verbunden ist. "K alte" Verkäufe sind in der Regel Geschäftsreisen, Telefongespräche und ein obligatorisches Treffen mit einem potenziellen Kunden, eine Produktpräsentation.

Cold Calls sind Telefongespräche, die zu einer positiven Einstellung, einem Termin oder einem Deal führen sollen.

Spezifische Arbeiten ank alter Markt

Auf einem k alten Markt zu arbeiten hat seine Vor- und Nachteile.

Positive	Negative Seiten
Produktive Arbeit führt zu einer erheblichen Umsatzsteigerung und ermöglicht es Ihnen, die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens, des Produkts und der Dienstleistung zu steigern.	Verkäufer, denen nicht beigebracht wurde, wie man K altverkaufs- und Anruftechniken anwendet, bekommen viele Ablehnungen und verlieren die Begeisterung.
K altverkauf bedeutet unbegrenzte Leads.	Die Entwicklung von Professionalität in diesem Geschäft braucht Zeit.
Minimale finanzielle Kosten und reduzierte Werbekosten.

Jede k alte Verkaufsabteilung braucht Technologie, um effektiv mit Kunden zusammenzuarbeiten.

10 Regeln für erfolgreichen K altverkauf

Cold Selling Rules sind Richtlinien, die aus Wirtschaftsartikeln und Büchern mehrerer bekannter Autoren zusammengestellt wurden.

1. Bevor Sie verhandeln, lassen Sie den Stress los und entspannen Sie sich. Ein erfolgreicher Verkäufer ist eine energische und selbstbewusste Person.
2. Positive Einstellung. Selbstmotivation.
3. Das zu verkaufende Produkt genau kennen.
4. Ein angenehmes Umfeld für den Kunden schaffen, Sympathie wecken. "Haken" Sie den Käufer, interessieren Sie sich nur, aber "schieben" Sie das Produkt nicht.
5. Fühle den Kunden. Welche Sprache, mit welcher Intonation spricht er? dürfenVerwenden Sie ähnliches Vokabular, Tonfall und Sprachstil.
6. Mit Hilfe der Medien und der Teilnahme an Kundengesprächen, Foren, Messen, Ausstellungen und anderen Veranst altungen Interesse für sich, für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihr Unternehmen wecken. Erstellung von Newslettern, Broschüren mit nützlichen Informationen für potenzielle Kunden.
7. Erfassen Sie effektive K altakquise mit Terminen.
8. Erneuern Sie ständig und täglich den Stamm neuer Kunden.
9. Denke daran, dass jedes "Nein" dich einem Deal näher bringt. Um ein gutes Geschäft zu machen, muss man bereit sein, viele Absagen zu hören.
10. Stellen Sie sicher, dass Sie sich vor Anrufen und Besprechungen mit k alten Verkaufsszenarien vorbereiten.

Die Fähigkeit, auf Fehler zu reagieren

Geschäftsverhandlungen im „k alten“Markt sind immer mit Einwänden und Ausreden potenzieller Verbraucher verbunden. Eine negative Reaktion kann vorhergesagt und als Dreh- und Angelpunkt genutzt werden, um die Verhandlungen in die richtige Richtung zu lenken. Die Erstverweigerung wird üblicherweise als eine von vier Optionen formuliert.

Ablehnungsformular	Beispielhafte Managerreaktion (gewünschtes Ergebnis - Termin vereinbaren)
"Nein danke, dieses Produkt haben wir bereits" oder "Wir sind zufrieden"	Sehr gut, dass Sie dieses Produkt bereits haben. Vertreter vieler Organisationen (Liste) sagten dasselbe, bis sie unser Produkt (Dienstleistung) kennenlernten, insbesondere mit … (interessieren Sie sich für die Einzigartigkeit des Produkts). Sie haben erkannt, dass unser Service hilft … Wir solltenTreffen. Wird es Ihnen am Mittwoch um drei Uhr passen?
Wir haben kein Interesse	Viele haben genauso reagiert, als wir sie zum ersten Mal angesprochen haben. Aber später hatten sie die Möglichkeit zu verstehen, welche Vorteile sie mit unserem Angebot erzielen können (geben Sie ein Beispiel für die Organisation ein, mit der Sie in diesem Satz zusammengearbeitet haben).
Ich bin sehr beschäftigt	Ich habe Sie angesprochen (angerufen), um ein Treffen zu vereinbaren.
Materialien einreichen	Vielleicht sollten wir uns einfach treffen und reden. Fühlen Sie sich am Mittwoch um drei Uhr wohl?

Alle Geheimnisse des "k alten" Verkaufs laufen auf elementare Regeln hinaus, sprechen Sie den Gesprächspartner selbstbewusst mit Namen an, sagen Sie die Wahrheit, interessieren Sie sich und vermeiden Sie stereotype Phrasen. K altverkäufe sind das Ergebnis eines lebhaften Dialogs, kein Austausch trivialer Floskeln. Ablehnung ist kein Satz, sondern eine Gelegenheit, „die richtige Tür zu öffnen.“

K altverkaufstechnologie

Der Verkaufsprozess lässt sich in vier Schritte unterteilen. Die Hauptaufgabe in jeder Phase besteht darin, den nächsten Schritt sicherzustellen und den Verkauf zu beschleunigen.

Erste Stufe	Ein einfaches Gespräch. Ohne spektakuläre Einführungen, ein einfaches Kennenlernen des Kunden als Person. Einfach und sachlich über das Produkt sprechen.
Phase der Informationsbeschaffung	Nehmt bis zu 80 % der Zeit und Mühe des gesamten Verkaufsprozesses in Anspruch. WasInformationen helfen, eine Präsentation zu h alten und einen Deal zu machen? Diese Informationen beziehen sich nicht auf die Bedürfnisse, sondern auf die Aktivitäten des Gesprächspartners. Um es zu bekommen, müssen Sie die richtigen Fragen stellen und K altakquise verwenden. Das Ergebnis ist die Antwort auf die Frage, wie ein bestimmtes Produkt (Dienstleistung) dem Kunden hilft, das zu tun, was er will.
Präsentation	Präsentation ist das Ergebnis des vorherigen Prozesses. Sein Ziel ist es nicht, das Produkt zu zeigen, sondern dem Verbraucher die Gründe für seine Wahl zu vermitteln und das Geschäft abzuschließen.
Geschäft, Vertragsabschluss	Die logische Schlussfolgerung der Präsentation. Zum Beispiel einen Kunden ansprechen: "Was hältst du davon?" "Was denkst du?"

Die Methode des "k alten" Verkaufs ist produktiv, wenn genügend Informationen für eine Präsentation gesammelt werden.

Argumentation bei der Präsentation

Argumente müssen während der Präsentation in einer bestimmten Reihenfolge präsentiert werden. Zunächst lohnt es sich, über die Stärken des Produkts zu sprechen. Die ersten 2-3 Argumente sollten die Emotionen und Gefühle des Gesprächspartners berühren. Lenken Sie in der Mitte die Aufmerksamkeit des Kunden auf 1-2 einfache Eigenschaften des Produkts, z. B. den Nutzen. Nennen Sie am Ende die drei stärksten Argumente, die den Kauf rechtfertigen.

7 Geheimnisse effektiver K altakquise

"K altverkauf" ist das natürliche Ergebnis der Kette: ein Anruf - ein Treffen - eine Präsentation. Einen Fremden anzurufen und ein Treffen zu vereinbaren ist nicht so schwierig, wie es scheint, wennSpiel nach den Regeln.

1. Verhandlungen am Telefon führt man am besten nicht gebeugt am Tisch sitzend, sondern im Stehen, da die Stimme dann lebendiger klingt. Ein hoher Hocker geht auch.
2. Die Stimme wird angenehmer wahrgenommen, wenn die Muskeln entspannt sind. Lächeln! Du kannst üben, indem du einen Spiegel vor dich hältst, um dein Lächeln zu sehen.
3. Wer hart trainiert, ist zum Erfolg verurteilt. Der Dialog mit einem Kunden kann zu Hause mit einem geliebten Menschen wiederholt werden. Das Training hilft Ihnen, sich an k alte Verkaufsszenarien zu erinnern, Antworten auf mögliche Fragen zu finden und Ihre Technik zu üben.
4. Ihre Gespräche mit einem Diktiergerät aufzeichnen. Nur wenn Sie das Gespräch von der Seite hören, können Sie Ihre Fehler hören. Die Analyse von Sprachaufzeichnungen verbessert die Effizienz von Anrufen um 40 %.



5. Disziplin und Timing. Produktive Verhandlungen mit einem Kunden werden innerhalb von zwei bis drei Minuten geführt. Zum Beispiel 10-15 K altanrufe täglich zur gleichen Zeit für 30 Minuten.
6. Eine einfache "Anrufaufzeichnungs"-Tabelle hilft Ihnen bei der Bewertung Ihrer Leistung. In die Tabelle sollte nicht nur die Anzahl der gewählten Nummern eingetragen werden, sondern auch die Anzahl der geführten Gespräche, vereinbarten Termine und abgeh altenen Besprechungen.
7. Um den Gesprächspartner zu hören und nicht zu unterbrechen. Laut Statistik können 99 % der Neuankömmlinge, die sich vorgestellt oder eine Frage gestellt haben, nicht inneh alten und auf eine Antwort warten. Eine Pause hilft dem Gesprächspartner, zum Gespräch überzugehen.

Psychologie als Schlüssel zum Verkauf

Die Anwendung von Psychologie hilft, erfolgreich zu verkaufen.

• Gesichtsausdruckkann viel über die Stimmung und Gedanken des Gesprächspartners aussagen.
• Lächeln und Augenkontakt - Kundenvertrauen.
• Viele offene Fragen, um das Gespräch am Laufen zu h alten und Informationen zu sammeln: „Was denken Sie über das Produkt?“, „Haben Sie Vorschläge?“.
• Korrekte Darstellung von Informationen. Erstens ein positives Image des Produkts, ein lebendiges Image. Zweitens kommerzielle Materialien. Drittens die Kosten, falls Interesse besteht und Kontakt aufgenommen wird.

Wie bereitet man ein Verkaufstraining vor?

Aktive Lernformen zum Erwerb von Wissen, zur Entwicklung von Fähigkeiten und zur Festigung von Fähigkeiten werden als Trainings bezeichnet. Verkaufsschulungen zu K altakquise ermöglichen es Ihnen, die schwierigen Momente der Verhandlungen zu meistern. Vor dem Training wird den Teilnehmern die Verhandlungstheorie beigebracht, die zur Bewältigung der Aufgaben erforderlich ist.

Thema	Übungsinh alte
Unsere Marktsegmente	Gruppieren Sie potenzielle Verbraucher. Formulieren Sie jeweils das Hauptargument für den Kauf des Produkts.
Produktpräsentation	Ziel ist es, den Gesprächspartner zu interessieren. Überlegen Sie sich einen Schlüsselsatz über die Vorteile des Produkts in drei Versionen.
Erfolgreiche Telefongespräche	Hören Sie sich die Aufzeichnung Ihrer Telefongespräche an, werten Sie diese anhand eines speziellen Fragebogens aus.
	Bestimmen Sie den Zweck (aus der Liste auswählen) von Telefongesprächen mit der Sekretärin,Verkaufsabteilungsleiter, Abteilungsleiter.
	Zusammenstellung eines Formulars (Tabelle) zur Eingabe von Informationen, die während der Verhandlungen erh alten wurden.
	Arbeitet zu zweit. Gespräch mit dem Geschäftsführer, Abteilungsleiter und Direktor. Ziel ist es, einen Termin zu vereinbaren.
Wie kann man Cerberus umgehen?	Wähle eine Taktik und überlege dir eine Formulierung, um die unflexible Sekretärin zu umgehen.
Einwände	Merken Sie sich die Antworten auf häufige Einwände und arbeiten Sie zu zweit. "Wir haben eine Vereinbarung mit einer anderen Firma getroffen." "Wir haben kein Interesse." "Das brauchen wir nicht." "Das können wir uns nicht leisten." "Anderen Mitarbeiter anrufen."

Wie Statistiken zeigen, werden fast 90% der Informationen, die bei Schulungen und Seminaren erh alten werden, in einem Monat vergessen. Schulungen sind sinnvoll, wenn der Vertriebsleiter das während der Schulung erworbene Wissen regelmäßig schult, wiederholt und festigt.

Schlussfolgerung

Alle Geheimnisse des "k alten" Verkaufs sind ständige Arbeit an sich selbst. Erfolgreich ist derjenige, der zur Selbstmotivation fähig ist. Glaube und Liebe für Ihre Arbeit helfen, schwierige Situationen zu lösen!