Die Haupttypen von Käufern auf dem Markt und im Geschäft

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Die Beziehung zwischen Verkäufer und Käufer ist eine der schwierigsten, da der Verkäufer eine gemeinsame Sprache mit ihnen finden muss. Untersuchungen zufolge hängt die Effektivität des Verkaufs davon ab, wie gut der Verkäufer die Käufertypen kennt und wie er sie ansprechen kann. Und Käufer sind in erster Linie Menschen, von denen jeder seine eigenen psychologischen Eigenschaften hat.

Klassische Typen

Wir sind alle verschieden, wir besuchen verschiedene Outlets, wir wählen Produkte bekannter und weniger bekannter Marken zu teuren und erschwinglichen Preisen. Der moderne Lebensstandard erlaubt uns, alle Käufer nach folgenden Grundsätzen einzuordnen:

• Potenzial: Es gibt Kunden, die regelmäßig ein bestimmtes Geschäft besuchen, aber keine Waren kaufen.
• Neukunden betreten das Geschäft zum ersten Mal. Und Verkäufer haben die Aufgabe, beim Kunden einen guten Eindruck zu hinterlassen, damit sie sich für dieses Outlet entscheiden.
• Loyale Kunden: Sie kennen die Verkäufer, entscheiden sich immer für ein bestimmtes Geschäft und schätzen die Qualität des Produkts, den Preis oder das Servicepersonal.
• Käufer ohne Vorlieben: Diese Art von Käufern ist am schwierigsten zu handhaben, da sie sorgfältig verw altet werden müssen.

Welche Emotionen

Jeder von uns kommt für bestimmte Einkäufe in ein bestimmtes Geschäft. Und jeder von uns hat besondere Emotionen, wenn er ein bestimmtes Geschäft besucht. Psychologen klassifizieren alle Klienten nach ihrem emotionalen Zustand in verschiedene Typen:

• Nicht kommunikative Kunden: Sie sind zurückh altend und ruhig und beantworten nicht gerne die Fragen von Verkäufern.
• Schüchterne Käufer denken immer, dass sie Recht haben, deshalb hören sie selten auf die Ratschläge der Verkäufer, sie sind von Nervosität und Aufregung geprägt.
• Gutmütige Käufer sind immer bereit, mit Verkäufern zu sprechen, auf ihre Ratschläge zu hören und ihnen sogar zu folgen. Manchmal kaufen solche Kunden Waren, weil sie Angst haben, den Verkäufer mit ihrem Misstrauen zu beleidigen.

Dies sind die Haupttypen von Käufern des Geschäfts nach emotionalem Zustand, aber zwischen diesen Kategorien gibt es viele Kunden, deren psychologischer Zustand von Aggression bis Selbstvertrauen und Besessenheit variieren kann.

Welches Verh alten

Shopping ist ein emotionaler Prozess und jeder Shopper verhält sich anders. Jemand kann lange Zeit dasselbe wählen, nachdem er viele davon gemessen hat, und jemand kommt für ein bestimmtes Modell und kauft es. Laut Psychologen verh alten sich alle Käufertypen unterschiedlich, wenn ein neues Produkt in die Regale kommt:

• Innovatoren sind die Kunden, die im Handel am schnellsten auf neue Produkte reagieren, denen die eigene Selbstbehauptung wichtiger ist. Solche Kunden, so Psychologen,bemühen Sie sich, die Aufmerksamkeit anderer mit origineller und vor allem neuer Kleidung zu erregen.
• Aktive Kunden kaufen auch schnell ein, aber sie werden durch Werbung angetrieben.
• Progressive Käufer sind der beliebteste Typ, da sie ein Produkt kaufen, wenn seine Beliebtheit am höchsten ist.
• Materialisten sind Kunden, die bereits aus der Mode gekommene Artikel zu Discountpreisen kaufen. Sie akzeptieren keine neuen Produkte und nehmen, was gut funktioniert.

Was Vermarkter sagen

Nach ihrer Meinung ist es möglich, den Käufertyp anhand von Verh altenskriterien zu bestimmen. Vermarkter identifizieren 4 Arten von Verbrauchern:

• Mit komplexem Verh alten. Dieses Verh alten ist typisch für Kunden, die neue und teure Produkte kaufen. In der Regel werden solche Einkäufe selten getätigt, also bewusst. Ein solches Kaufverh alten wird als komplex bezeichnet, da der Verbraucher versucht, alle Aspekte des Kaufs zu studieren, um mögliche Risiken für sich selbst auszusch alten. In diesem Fall bemüht sich der Verkäufer, die informativsten und verständlichsten Informationen über das Produkt und seine Eigenschaften und Vorteile bereitzustellen, damit der Käufer die Richtigkeit seiner eigenen Wahl überprüfen kann.
• Viele Arten von Käufern haben ein unsicheres Verh alten, wenn sie die Möglichkeit haben, aus einer Reihe identischer und ähnlicher Produkte auszuwählen. Psychologen stellen fest, dass solche Verbraucher Dinge als Mittel zur Selbstdarstellung erwerben.
• Gewohnheitsmäßiges Kaufverh alten ist charakteristisch für diejenigen Verbraucher, die es habengeringes Engagement und sieht keinen großen Unterschied zwischen den Produkten. Solche Käufer gehen einfach für eine bestimmte Sache in den Laden und kaufen sie, ohne zu vergleichen oder nach Vorteilen zu suchen. Da diese Kunden keine Markenloyalität haben, nutzen Werbetreibende Lösungen wie Preisnachlässe oder Sonderangebote, um sie zu motivieren.
• Suchverh alten: Verbraucher mit diesem Verh alten konzentrieren sich nicht auf eine bestimmte Marke – sie wählen hier und jetzt, was ihnen gefällt.

Geschäftskundentypen

Der Käufer kann anders sein - fröhlich und zurückgezogen, suchend und genau wissend, warum er in den Laden oder auf den Markt gekommen ist. Und wenn der Markt noch die Möglichkeit hat, zu verhandeln und einen für Sie günstigen Preis festzulegen, dann funktioniert das im Laden nicht. Welche Arten von Käufern es gibt, ist für die Verkäufer selbst wichtig zu wissen, da Sie so die Arbeit mit Kunden richtig organisieren können. Und der Kunde ist anders, ebenso wie seine Absichten:

• Will und kann kaufen: In diesem Fall ist der Verkäufer daran interessiert, das Interesse des Kunden zu wecken und ihn zum Kauf zu bewegen.
• Will, aber kann nicht kaufen: In diesem Fall findet der Verkäufer die Gründe für die Unmöglichkeit des Kaufs heraus und versucht sicherzustellen, dass der Kunde sich dennoch für dieses Produkt entscheidet.
• Will nicht, hat aber die Fähigkeit zu kaufen.

Alle diese Arten von Käufern sind auf dem Markt weit verbreitet, daher müssen Verkäufer die Strategie durchdenken und nach einem Ansatz für jeden spezifischen Käufer suchen, der seinen Anforderungen und Anforderungen entsprichtMöglichkeiten.

Wer bist du

Alle psychologischen Typen von Klienten können mit den folgenden Worten beschrieben werden:

1. Analysten suchen immer nach der Antwort auf die Frage "Wie?" und danach streben, ein Produkt zu finden, das ihren Anforderungen entspricht. Diese Verbraucher sind nicht zu faul, die Fakten zu überprüfen, da sie Perfektion in allem lieben. Sie stellen viele Fragen, daher müssen die Verkäufer alle Kraft und Geduld aufwenden, um dem Kunden alle wichtigen Informationen zu übermitteln.
2. Engagierte Käufer wissen immer, was sie wann wollen. Sie kommen also bereits mit einem bestimmten Ziel in den Laden oder auf den Markt, um zu gewinnen, sodass Fehler oder falsche Entscheidungen ausgeschlossen sind. Solche Käufer sparen ihre Zeit, damit sie sie nicht mit unnötigen Fragen verschwenden.
3. Warum-warum-Kunden werden durch das Kennenlernen der Besonderheiten der Produkte geführt. Sie reden und fragen viel, hören geduldig allen Antworten zu, interessieren sich aber nicht sehr für Fakten und Details.
4. Emotionale Käufer sind risikofreudig, sie sind energisch, also tätigen sie oft spontane Einkäufe. Meistens strebt diese Art von Menschen danach, ihr Prestige und ihre Liebe zu komfortablen Bedingungen zu betonen.

Verh alten: Hotler…

Einkaufen ist sowohl wirtschaftlich als auch psychologisch ein komplexer Vorgang. Wissenschaftler erstellen sogar spezielle Modelle des Endnutzerverh altens. Laut F. Hotler verhält sich jeder Käufer also stufenweise: Zuerst erkennt er und sucht nach Informationen, dann trifft er eine Entscheidung und bewertet die Richtigkeit seinerAktionen. Die Haupttypen von Käufern verh alten sich genau so: Zuerst ermitteln sie die Notwendigkeit eines Kaufs, studieren ihn, simulieren dann eine Suchsituation und gehen in den Laden. Und schon hier kommt es darauf an, dass der Verbraucher eine schnelle Entscheidung trifft, die von vielen Faktoren beeinflusst wird.

…Batman

Nach dem Bethmann-Modell ist die Auswahl ein iterativer Vorgang, kein sequentieller. Der Wissenschaftler geht davon aus, dass der Konsument zunächst Informationen verarbeitet, motiviert wird, ein Produkt zu kaufen, es unter Berücksichtigung situativer Einflüsse und individueller Vorlieben bewertet. Und entscheidet erst dann, ob man kauft oder nicht.

Welche Art von Käufern, solche und Käufe

Wir sind alle einzigartig, jeder hat seine eigenen Prioritäten, Werte und Bedürfnisse. Verschiedene Arten von Käufern, Arten von Käufen, und das ist in Ordnung. Wissenschaftler glauben jedoch, dass die Wahl eines bestimmten Produkts in erster Linie eine psychologische Angelegenheit ist. Und dies wird sowohl von Vermarktern als auch von Verkäufern geschickt genutzt. Alle Einkäufe sind ihrer Meinung nach in drei Arten unterteilt:

1. Käufe, die klar geplant sind.
2. Spontan-Shopping hier und jetzt.
3. Teilweise geplante Käufe.

Bemerkenswert ist, dass die meisten Käufer Spontankäufe tätigen, und das können Waren jeder Preisklasse sein. Meistens wählt der Verbraucher ungeplant etwas Kompaktes und wird oft zu Hause verwendet. Die Verkäufer selbst legen all diese Impulswaren an der sichtbarsten Stelle aus - damit der Käufer definitiv nicht vorbeikommt. Darüber hinaus ist es wichtig, dass der Ort sorgfältig organisiert und organisiert istmit leuchtenden Farben oder Bildern auf sich aufmerksam machen.

Was aus wirtschaftlicher Sicht

Der Käufer ist nicht nur für Marketer und Psychologen interessant, sondern auch für Ökonomen. Sie kamen zu dem Schluss, dass sich verschiedene Käufertypen nach mehreren Effekten verh alten:

• Effekt der Solidarität mit der Mehrheit;
• Snob-Effekt;
• veblen-Effekt;
• Preiseffekt.

Der Effekt der Mehrheitssolidarität besagt, dass eine Person ein Produkt nicht kauft, weil er es braucht, sondern weil die Mehrheit es tut. Das heißt, solche Käufer streben danach, wie alle anderen zu sein, andere Menschen zu treffen, um ihre Vorstellungen von Mode, Eleganz usw. zu erfüllen.

Der Snob-Effekt ist der Wunsch, um des eigenen Status willen einzukaufen, um die eigene Bedeutung und Originalität zu zeigen, sich von der Masse abzuheben. Nach dem Veblen-Effekt werden Waren zum auffälligen Konsum gekauft. Meistens werden teure Dinge gekauft, die das Prestige und den Status des Käufers aussagen sollen. Der Preiseffekt dominiert, wenn ein Produkt nicht nur nach Qualität, sondern auch nach Preis ausgewählt wird.

Alle unterschiedlich, aber alle gleich

Im Allgemeinen kann das Kaufverh alten durch verschiedene Faktoren erklärt werden - Einkommen, momentaner Bedarf, Laune und Wunsch, aufzufallen. Jemand bewertet das Produkt, jemand wählt das modischste aus, jemand bevorzugt immer die Marke desselben Produkts, und jemand hängt an keinerbestimmte Marken. Wir alle sind Käufer unterschiedlicher Arten und Ebenen des Lebens, aber Wissenschaftlern zufolge warten wir alle auf hochwertige Dinge, die uns mit Aufmerksamkeit und Kommunikation verkauft werden. Und der moderne Käufer ist nicht jemand, der sich nach Vergnügen sehnt, sondern jemand, der vor allem danach strebt, informiert zu sein und die Kontrolle über seine Entscheidungen zu haben.