Verhandlungstechniken: Klassische und moderne Kommunikation, Effizienzsteigerung, Tipps und Tricks

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Verhandlungstechnik ist eine eigene Wissenschaft, die von vielen großen Wissenschaftlern auf dem Gebiet der Wirtschaftswissenschaften untersucht wird. Perfektion in dieser Angelegenheit zu erreichen ist fast unmöglich, es wird immer Platz zum Wachsen geben. Verhandlungen gehören zu den schwierigsten Arbeitsprozessen. Schwierig wird es am häufigsten, wenn die Situation am Tisch einem Minikrieg gleicht, in dem sich niemand zurückziehen will und seine Linie beugt. Über Verhandlungstechniken aller Art sind bereits tausende Bücher geschrieben worden, doch das Grundwissen erhält der Spezialist in der Praxis.

Das Ergebnis eines Geschäftstreffens hängt von Ihrer Fähigkeit ab, Ihre Gedanken zu überzeugen und zu vermitteln. Sie müssen in der Lage sein, jedes Produkt zu verkaufen, um sich als Profi bezeichnen zu können. Selbst das Schönste wird nicht gekauft, wenn bestimmte Bedingungen nicht geschaffen werden. Diese Regel gilt auch umgekehrt: Ein Schmuckstück, das kompetent und selbstbewusst präsentiert wird, ist das begehrteste Produkt. Dasselbe gilt für die Verhandlungstechnik.mit Kunden. Sie können schlechte Nachrichten so mitteilen, dass der Gesprächspartner nicht verärgert ist. Umgekehrt werden ausgezeichnete Bedingungen der Zusammenarbeit skeptisch.

Kommunikationstechnik. Eine unerwartete Frage

Es gibt viele Techniken, um Geschäftsverhandlungen zu führen, jeder Autor hat seine eigene Vision. In diesem Material werden wir versuchen, ein Gesamtbild der effektivsten Methoden zu erstellen, die Ihnen helfen, profitable Verträge zu Ihren Bedingungen abzuschließen.

Eine unerwartete Frage wird unabdingbar in einer Situation, in der der Gesprächspartner nicht bereit ist, eine endgültige Entscheidung zu treffen und zwischen Überlegung und Widerstand schwankt. Man kann eine Parallele zum Kampfsport ziehen, wenn der Gegner nicht abgestoßen, sondern von einem selbst angezogen wird. Du könntest zum Beispiel aus heiterem Himmel fragen: Welches Ziel hältst du für unglaublich? Der Gesprächspartner wird über die Antwort nachdenken, während er bereits den Widerstand reduziert. Entwickeln Sie dann das Thema weiter, wie dieses Ergebnis erreicht werden kann. Die Gegenseite wird Argumente präsentieren, die es Ihnen ermöglichen, sie in die richtige Richtung zu lenken.

Magisches Paradoxon

Diese Verhandlungstechnik mit Kunden ist a priori vorteilhaft, aber Sie müssen sie mit Bedacht einsetzen. Es geht darum, den Eindruck zu erwecken, dass Sie sich bemühen, ein Ziel zu erreichen, obwohl Ihr wahrer Wunsch darin besteht, das Gegenteil zu erreichen. Die Methode eignet sich perfekt für die Anfangsphase von Verhandlungen. An diesem Punkt müssen Sie Ihren Gegner aus einem Zustand des Widerstands in einen Zustand der Kontemplation bringen. BeiIn einer Konfliktsituation kann Ihr „Nein“dazu führen, dass der Gesprächspartner „Ja“sagen möchte.

Die Bearbeitung von Einwänden nimmt in allen Organisationen, die sich mit Vertrieb befassen, viel Zeit in Anspruch. Sie müssen zuerst Ihrem Gegner zustimmen und seine Position zu diesem Thema akzeptieren. Führen Sie ihn im Gespräch auf die Idee, dass auch Ihre Argumente eine Daseinsberechtigung haben. Diese Verhandlungstechnik mit Kunden wird perfekt durch Sätze am Ende von Sätzen ergänzt: „nicht wahr?“, „Wirklich?“. In den meisten Fällen nickt der Gesprächspartner schweigend mit dem Kopf oder stimmt offen zu. Jetzt können Sie nahtlos in die Phase der Zusammenarbeit übergehen. Das Wichtigste ist, zu beweisen, dass man Ihnen vertrauen kann und dass Sie die Person sind, die den Kunden in allem versteht.

Empathie

Die Verhandlungstechnik lässt sich nicht zusammenfassen. Es ist notwendig, die maximale Anzahl von Optionen zu berücksichtigen, damit der Leser die Tipps im wirklichen Leben verwenden kann. Empathie ist Empathie, ihr Einsatz ist in Fällen angebracht, in denen die Gesprächspartner offen widersprechen und die Situation bis zum Äußersten eskalieren. Als Dritter können Sie eingreifen und sich auf die Seite einer der Streitparteien stellen. Es wird empfohlen zu versuchen, die Stimmung des Angeklagten zu heben.

Auf diese Weise werden die negativen Gefühle von Wut und Wut durch das Verständnis des Zustands des Opfers in ein positives Gefühl umgewandelt. Ihre Aufgabe in dieser Situation ist es, die Gesprächspartner auf ein Gespräch auf neutralem Boden zu reduzieren und anzubieten, den Konflikt selbst zu lösen. Es ist notwendig, jedem Teilnehmer die Motivation seines Gegners mitzuteilen,Bieten Sie an, "in den Schuhen" des Gesprächspartners zu stecken.

Das Gegenteil von Empathie

Diese Methode eignet sich für Menschen, die Ihre Anforderungen gezielt ignorieren, ihre unmittelbaren Aufgaben nicht erfüllen, einfach faul sind. Die Methode ist effektiv im Umgang mit ungezogenen Kindern.

Die Essenz dieser Art von Verhandlungstechnik besteht darin, dass Sie dem Gesprächspartner trotz innerer Verärgerung und Verärgerung Demut mit der Situation vermitteln. Mit anderen Worten, der Manager führt seine Gegner in die Irre, indem er etwas tut, was überhaupt nicht von ihm erwartet wird. Statt Forderungen und Kritik, die der Logik der Dinge nach auf Untergebene fallen sollten, setzen Sie beispielsweise auf Demut und Schuldgefühle. Kompetente Führungskräfte geben ihre Fehler zu, was zu einer ungünstigen Situation geführt hat.

Wenn Sie diese Methode aktiv anwenden, aber keine Ergebnisse erh alten, müssen Sie den psychologischen Typ des Gesprächspartners verstehen. Vielleicht ist der Gegner ein „Narzisst“. Vertrieb hat seine eigene Terminologie. Die Kategorie der "Narzissten" umfasst jene Menschen, die nicht wissen, wie man gleichberechtigte Beziehungen aufbaut, sie stellen sich immer über sie. In ihren Augen bist du ihr Fan oder begeisterter Zuschauer.

Glaubst du wirklich?

Alle Menschen sind verschieden, das Hauptmerkmal eines Profis ist es, einen Zugang zu jedem zu finden. Einige sind hochdramatisch und zeigen übermäßige Emotionen. Eine Person windet sich und die um sie herum. Mit dieser Verhandlungstechnik im Geschäftsleben versetzen Sie den Gesprächspartner in einen ausgeglicheneren Zustand. Es ist sehr effektiv, die Frage zu stellen: „Glauben Sie wirklich?“. Nur notwendigfühle die Situation, um in diesem Moment nicht der Verlierer zu sein.

Diese Frage verwirrt normalerweise allzu emotionale Menschen. Sie denken wirklich, dann verstehen sie die sinnlose Aufzählung von Leidenschaften. In dieser Situation werden Sie Ausreden und Rückzugstaktiken hören. Der Tonfall ist hier von großer Bedeutung. Es ist notwendig, freundlich und ruhig zu fragen, auf keinen Fall Ironie oder Feindseligkeit zu verwenden. Wenn Sie zur richtigen Zeit eine einfache Frage stellen, wird die Situation auf den Kopf gestellt, und Sie werden zum Gesprächsführer. Einfach gesagt, der Gesprächspartner gibt selbstständig die Initiative und hilft, den wahren Stand der Dinge zu verstehen.

Zwischenruf "hmm"

Diplomatische Verhandlungstechniken tolerieren keine parasitären Wörter und Interjektionen. Uns wird jedoch gesagt, dass wir uns auf eine bestimmte Situation konzentrieren müssen. Ein gereizter und übermäßig aufgeregter Gesprächspartner sollte durch Entschärfung der Situation in eine ruhigere Richtung gelenkt werden.

Dies kann erreicht werden, indem die Ausdrücke „erzähl mir mehr“, „na und?“verwendet werden. usw. Die Verwendung von Interjektionen führt zu einer freundlichen Atmosphäre. Wenn dein Gegner versucht, dir emotional etwas zu beweisen, sag „hmm“. In den meisten Fällen überrascht ihn das zumindest. Dies geht nicht in die Defensive, Sie gehen nur in den Schatten und erlauben der Gegenseite, sich zu beruhigen und zuzuhören.

Viele Manager machen eine Reihe von Fehlern. Sie müssen verstehen, dass Verhandlungstechnik und -taktik ein hohes Maß an Professionalität erfordern, denn mit einem WortÜber Jahre aufgebaute Geschäftsbeziehungen können zerstört werden. Eine wütende Person muss nicht „Beruhige dich“sagen, um sie zu beruhigen. Der Gesprächspartner wird noch wütender und widerspricht. Ein neutrales „hmm“wird nicht als Beleidigung aufgefasst. Im Gegenteil, dies ist der erste Schritt zu einem angemessenen Gespräch.

Gestehen Sie Ihre Schwächen ein

In der Anw altspraxis gibt es einen Begriff wie Vorbeh alt oder Anerkennung einer Tatsache. Was bedeutet das? Es stellt sich heraus, dass der Anw alt im Voraus erkennt, dass der Mandant bestimmte Handlungen begangen hat, die nicht angefochten werden müssen. Die Reihenfolge und Technik der Durchführung von Geschäftsverhandlungen in diesem Sinne ist nicht anders.

Wenn Sie verstehen, dass der Feind dieses Thema ansprechen wird, ist es besser, sofort über Ihre Mängel oder ein potenzielles Problem zu sprechen. Tatsächlich gehen Gesprächspartner in solchen Situationen oft verloren, weil sich die Hälfte des vorbereiteten Materials als unnötiger Unsinn herausstellen wird. Für eine erfolgreiche Geschäfts- und Persönlichkeitsentwicklung muss der Mensch Verhandlungsgeschick beherrschen. Nennen Sie Ihrem Gegner kurz Ihre Schwäche: die Essenz der Schwäche und wie Sie sie loswerden können. Gleichzeitig wird davon abgeraten, sich darauf zu konzentrieren. Nach der Präsentation sollten Sie zu anderen Diskussionsthemen übergehen.

Aufmerksamkeit wechseln

In Konfliktsituationen versuchen die Gesprächspartner vor dem Hintergrund des Gegners vorteilhafter zu wirken und achten zu sehr auf Kleinigkeiten. Tatsächlich stritten sie sich über eine Sache, und am Ende des Gesprächs bewegten sie sich in einem völlig entgegengesetzten Bereich. In solchen Situationen, einer der meistenEine effektive Technik besteht darin, die Aufmerksamkeit auf andere wichtige Themen zu lenken.

Du musst eine persönliche Frage stellen, die den Feind nicht beleidigt und die Situation entschärft. Verkaufs- und Verhandlungstechniken überschneiden sich oft. Wenn Sie rechtzeitig die richtige Frage stellen, können Sie gleichzeitig das Vertrauen in Ihre Person stärken und entsprechend ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen. Oft fragen sie in solchen Situationen nach einem zukünftigen Urlaub, Lebenszielen usw. Wenn Sie einen völlig außergewöhnlichen Vorschlag in Betracht ziehen, wird eine lockere und entspannte Atmosphäre geschaffen. Die Hauptsache ist, so viel wie möglich zu üben. Vielleicht gelingt es Ihnen mit der Zeit, Ihre eigenen Verhandlungstechniken zu entwickeln, die besser funktionieren. In diesem Sinne gilt der Erfahrungsaustausch als unverzichtbarer Luxus, den Sie maximal nutzen müssen.

Side-by-Side-Methode

Fakt ist, dass die Kommunikation von Angesicht zu Angesicht nicht angenehm ist und es auf dieser Basis oft zu Missverständnissen kommt. Der Zweck jeder Kommunikation ist es, eine Person für sich zu gewinnen, zu versuchen, einen freundschaftlichen Kontakt herzustellen. Um gegenseitiges Verständnis zu gewährleisten, können Sie den Side-by-Side-Ansatz anwenden.

Das Gespräch wird zu einer gemeinsamen Aktivität des Teams, dessen Aktionen darauf abzielen, ein gemeinsames Ziel zu erreichen. Stelle während des Gesprächs so viele Fragen wie möglich, um die Person besser kennenzulernen. Wenn Sie genügend Informationen haben, um persönliche Qualitäten zu bestimmen, wird es einfacher sein, mit Ihrem Gegner zu verhandeln.

Technik zum Führen von Telefongesprächen. Hörverständnis

Telefongespräche werden normalerweise als separate Gruppe eingestuft, wir werden es versuchenBetrachten Sie das Thema in diesem Zusammenhang. Um ein positives Ergebnis zu erzielen, müssen Sie lernen, dem Gesprächspartner zuzuhören und vor allem zuzuhören. Es wird nicht empfohlen, direkte Fragen zu stellen, da dies Irritationen und Misstrauen hervorruft. Viele Menschen sehen dies als Eingriff in die Privatsphäre.

Viel effektiver ist die Methode der Leitfragen, die den Gesprächspartner als Person erkennen lassen. Die Verhandlungstechnik am Telefon unterscheidet sich geringfügig von einem persönlichen Gespräch. Sie müssen in der Lage sein, eine Frage zu stellen, bei der es ein bedingtes "Passen" gibt. Der Gegner wird diese Lücke schneller schließen wollen, und es wird sich ein vollwertiges Gespräch ergeben (Sie werden diesen Kühlschrank kaufen, weil …). Jede Information sollte ernst genommen werden, da Sie nicht wissen, welche Art von Menschen in Zukunft mit Ihnen kommunizieren werden. Wenn Sie während des Gesprächs die Vorlieben des Gesprächspartners erkennen konnten, üben Sie während des Gesprächs Druck auf ihn aus, damit Sie in einer gewinnenden Position sind.

Hab keine Angst, "nein" zu hören

Diese Methode ist eher eine harte Verhandlungstechnik. Trotz der Tatsache, dass der Gesprächspartner Sie ablehnt, müssen Sie Ihr Ziel erreichen. Dieser Ansatz wird von fast allen Verkäufern und Vertriebsleitern verwendet. Es besteht in der beharrlichen Verfolgung des Ziels. Wenn Sie ein endgültiges und unwiderrufliches „Nein“hören, ist es besser, dem Kunden Zeit zum Nachdenken zu geben. Das ist ein Vorteil für Sie, denn jetzt wissen Sie genau, wo die ganz rote Linie liegt, die Sie nicht überschreiten dürfen.

Es ist jedoch immer noch notwendig, Waren und Dienstleistungen beharrlich anzubieten, um das zu erreichen, was Sie vom Kunden erwarten. Wenn einHören Sie die Ablehnung des Kunden als Antwort, geraten Sie nicht in Panik. Nicht immer bedeutet Leugnen in diesem Fall die endgültige Entscheidung. In den meisten Situationen denkt eine Person darüber nach, inwieweit ihre Bedürfnisse mit dem Angebot übereinstimmen. Moderate Beharrlichkeit hilft dem Kunden, ein Qualitätsprodukt zum niedrigstmöglichen Preis zu wählen.

Selbstbeherrschung

Resilienz ist derzeit eine sehr wichtige Eigenschaft, deren Fehlen dazu führen kann, dass Sie Ihren Job verlieren. In einer Situation des emotionalen Zusammenbruchs ist es sehr schwierig, sich zu erholen, aber wenn Sie Methoden der Selbstkontrolle anwenden, werden Sie Erfolg haben. Manager verlieren oft die Beherrschung, wenn sie Telefontechniken verwenden. In diesem Fall ist es einfacher, wenn Sie eine Person live sehen. Es ist viel schwieriger, etwas im Format eines Telefongesprächs zu erklären.

In einer stressigen Situation ist der erste und wichtigste Rat, "keine Panik" zu rufen. Der erste Schritt besteht darin, zu versuchen, das Gehirn auf logisches Denken umzusch alten und die Gefühle zu benennen, die Sie gerade erleben. Warum wird das gemacht, fragen Sie. Studien haben gezeigt, dass sich in einer solchen Situation die Amygdala im Gehirn mit der Zeit beruhigt und das Denken auf die nächste Stufe übergeht: die logisch-rationale Schicht. Anders gesagt: Sagen Sie bei Nervenzusammenbrüchen nicht den Satz „alles wird gut“, „alles ist in Ordnung“. Es ist notwendig, den Zustand genau zu beschreiben, zum Beispiel „Ich habe Angst“. Diese Worte können nur laut gesagt werden, wenn Sie alleine sind und eine Minute lang schweigen und auf die Reaktion des Körpers warten können.

Wert der Gesprächspartner

Alles in allemOrganisationen haben ein Prinzip – der Kunde hat immer Recht. Die Verhandlungstechnik mit Kunden in der Bank basiert darauf. Jeder Mensch möchte geschätzt werden. Das Gefühl der Selbstherrlichkeit gibt den Menschen Kraft und Geduld. Wenn Sie irgendwie gezeigt haben, wie wichtig der Kunde ist, erh alten Sie mit hoher Wahrscheinlichkeit Dankbarkeit in Form einer Zustimmung zu Ihrem Vorschlag.

Es ist durchaus üblich, dass problematische Menschen Aufmerksamkeit verlangen. Es gibt eine Kategorie von Individuen, die Probleme ins Leben bringen. Sie bitten ständig um Unterstützung, sind immer unglücklich. Sie haben das Gefühl, dass die Welt uns gegenüber voreingenommen ist, während sie Pech haben.

Identifizierung der Bedürfnisse eines neuen Kunden

Verhandlungstechnik ist eine knifflige Sache, die wir uns genauer anschauen werden. Die Bedarfsermittlung erfolgt durch die Formulierung von Leitfragen. Dies geschieht, damit sich der neue Kunde vollständig in den Prozess eingebunden fühlt und versteht, dass seine Lebensprobleme und -umstände dem Unternehmen nicht gleichgültig sind. Jeder Manager wählt hier den Weg, um das Ziel zu erreichen. Jemand taucht ganz in die Aufgabe ein, jemand schafft nur eine Illusion. Ein guter Verkäufer sollte Verantwortung für das Ergebnis haben. Laut Statistik hilft dies nicht nur, das Problem wirklich zu verstehen, sondern auch, einen qualitativ hochwertigen Service zu bieten.

Daher steht die Ermittlung der Kundenbedürfnisse im Mittelpunkt aller Geschäftsbeziehungen. Sie bauen bereits in der Verhandlungsphase vertrauensvolle Beziehungen zu Kunden auf, die sich nur freuen können. In Zukunft wird die Arbeit in dieser Phase erheblich erleichtertAufgabe.

Zielsetzung

Alle Geschäftsbeziehungen müssen ehrlich sein. Dabei spielt es keine Rolle, wovon wir genau sprechen: den Kauf von Waren oder die Erbringung von Dienstleistungen. In fast allen Verkaufsoptionen gibt es eine Produktpräsentation. Es ermöglicht Ihnen, den geplanten Nutzen des Kunden visuell darzustellen und ihn dann mit den Bedürfnissen abzugleichen. Der Käufer wird sofort von einer vertrauensvollen Beziehung durchdrungen, da der Manager arbeitet und versucht, das günstigste Angebot zu finden. Das Ziel muss ambitioniert sein. Wenn alle Mitarbeiter danach streben, die Zahlen des Plans zu erfüllen, wird der Personenstrom zunehmen und die Löhne steigen.

Wenn Sie Ihre Dienstleistung oder Ihr Produkt anbieten, denken Sie an die Grundregel: Sie müssen dem Kunden vermitteln, dass er für etwas Unbekanntes nicht zu viel bezahlt, dies ist eine Investition in den Erfolg. Die Verhandlungstechnik erlaubt es Ihnen nicht, dem Kunden zu sagen, dass die Aufgabe schwierig und daher teuer ist. Der Manager muss deutlich machen, wie viele Arbeitsschritte es gibt, wie hoch der Durchschnittspreis der Dienstleistung ist und welche Vorteile sie gegenüber ähnlichen Angeboten auf dem Markt hat. Nehmen wir ein Beispiel: Sie zahlen so viel für die Einreichung eines Antrags, weil es sich um eine individuelle Forderung handelt, wir werden die Angelegenheit unabhängig mit dem Gericht klären, damit es sie annimmt usw.

Bevor Sie mit einem Kunden verhandeln, müssen Sie die verschiedenen Verkaufsphasen sorgfältig vorbereiten und wiederholen. Es ist notwendig, das Schulungsmaterial zu besitzen und die Praxis der Ausarbeitung von Einwänden zu kennen. Seien Sie professionell in Ihrem Geschäft, schätzen und respektieren Sie Ihre Kunden – und Sie werden erfolgreich sein.