Wie man ein K altakquise-Skript schreibt. Skript ("Cold Call"): Beispiel

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Cold Calls werden oft im Verkauf eingesetzt. Mit ihrer Hilfe können Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung effektiv verkaufen und einen Termin für eine anschließende Besprechung der Transaktionsbedingungen vereinbaren. In einigen Fällen werden Skripte verwendet, um K altakquise zu tätigen. Was ist das? Was sind die Kriterien für ihr effektives Engagement?

Wozu dienen sie?

Ein bisschen Theorie. "Cold Call" - wie unterscheidet es sich von "Hot Call"? Alles ist sehr einfach. Es impliziert ein Gespräch mit einer Person oder Firma, mit der der Anrufer vorher keinen Kontakt hatte (Fernbekanntschaft). Ein „Hot Call“wiederum ist der Ausbau bestehender Kontakte, um den Kontakt zu einem Partner zu h alten oder mit ihm ein neues Geschäft abzuschließen.

Was sind eigentlich die "Cold Calls", deren Skripte wir studieren werden? Was ist ihre praktische Wirksamkeit für Unternehmen? Experten weisen darauf hin, dass die Verwendung von "Cold Calls" eine der zugänglichsten und effektivsten Verkaufsmethoden ist. Diese Technik dient vor allem dazu, dem Manager Zeit zu sparenLeistungskennzahl. Die Einbindung vieler anderer Verkaufskanäle (wie z. B. Mailinglisten) hat nicht immer einen vergleichbaren Effekt.

Viele Experten sind davon überzeugt, dass die Kommunikation mit den Kunden als solche, egal ob "cold" oder "hot", eines der Hauptkriterien für den Geschäftserfolg ist. Schon allein deshalb, weil dieses Tool im Gegensatz zu diversen elektronischen Kanälen (soziale Netzwerke, E-Mail) das natürliche menschliche Bedürfnis anspricht, mit seinesgleichen zu sprechen.

Es ist nur

Cold Calling ist einfach. Zumindest aus technischer Sicht, denn fast alle Büros haben ein normales Telefon. Es ist einfach, sie auch in Bezug auf die Vorbereitung zu tun. Auch wenn eine Person nicht daran gewöhnt ist, zu telefonieren, hat sie einen treuen Assistenten - ein fertiges Skript. Oder anders gesagt: ein Drehbuch. Ein „Cold Call“wird mit seiner Hilfe fast schon zum Routinejob, aber gleichzeitig wahnsinnig spannend. Wenn wir ein erfolgreiches Skript anwenden, hilft "Cold Calling", viel Geld zu verdienen. Aber wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass das von uns verwendete Szenario einen Verkauf generiert?

Geheimnisse

Eines der häufigsten Ziele, die ein Cold-Call-Skript lösen soll, ist die Planung eines Treffens zwischen dem Anrufer und der Person, mit der er spricht. Das heißt, wahrscheinlich mit einem potenziellen Kunden des Unternehmens. In einigen Fällen kann der Manager reine Verkaufsskripte verwenden, indem er „Cold Calls“durchführt und den Kunden davon überzeugt, etwas ohne zu kaufenSitzungen. Es hängt alles von der spezifischen Aufgabe und den Besonderheiten des zu verkaufenden Produkts oder der zu verkaufenden Dienstleistung ab.

Deshalb müssen wir bei der Auswahl des optimalen Drehbuchs sicherstellen, dass es nach allen relevanten Kriterien für uns geeignet ist. Wir lesen das Skript und entscheiden, ob es optimal für ein Meeting oder besser nur für den Verkauf geeignet ist. Danach studieren wir die Struktur des Skripts.

Chef gesucht

In der Verkaufspraxis steht die Interaktion zwischen dem Manager eines Unternehmens, das Waren herstellt und Dienstleistungen erbringt, und einer Person, die auf Seiten des Kundenunternehmens Entscheidungen trifft, im Vordergrund. Oft ist dies ein Top-Level-Manager, der nicht immer direkt erreichbar ist. Angepasst an die Aufgabe, die Cold Calls erfüllen, werden Skripte manchmal in zwei Unterarten unterteilt. Der erste von ihnen ist am besten komponiert, um ein Gespräch mit dem "Chef" zu erreichen. Die zweite wiederum enthält Handlungsanweisungen für das Gespräch mit dem Entscheidungsträger. Im ersten Szenario kommuniziert der Vertriebsleiter in der Regel mit Personen, deren Status gegenüber dem „Chef“zunächst unbekannt ist. Dementsprechend können Mechanismen in das Skript geschrieben werden, mit deren Hilfe der Anrufer Informationen über den Beamten erfährt, mit dem er sprechen möchte.

Aufgrund der Besonderheiten der Aufgabe bestimmen wir also, welcher Teil des Skripts verwendet werden soll - der erste oder gleich der zweite. Danach beginnen wir, den Inh alt des Drehbuchs genau zu studieren. Wir analysieren, wie effektiv es sein wird.

Skriptleistungskriterien

Wir haben ein Drehbuch. "Cold Call" ist das Hauptwerkzeug. Wie kann man Ergebnisse sicherstellen? Was sind die Kriterien für die Wirksamkeit des Skripts? Lassen Sie uns vereinbaren, dass die vor uns liegende Aufgabe ein Gespräch mit einem Entscheidungsträger ist. Wir haben den "Chef" erreicht oder wir haben seine direkte Telefonnummer.

1. Ein vorgefertigtes „Cold Call“-Skript sollte zunächst einen Link zu einem gewichtigen Informationsgrund für die Kontaktaufnahme mit dem Unternehmen enth alten. Experten glauben, dass ein gutes Skript den Zweck des Anrufs, der ein Verkauf oder ein Treffen mit einem Entscheidungsträger ist, nicht explizit angeben sollte. Es ist wichtig, dass das Skript einen Satz enthält, der zumindest sicherstellt, dass der Gesprächspartner des Managers dem Gespräch nicht gleichgültig gegenübersteht.

Kurzes Beispiel für ein Cold-Call-Skript, das für die Person am anderen Ende der Leitung interessant sein könnte: "Hallo. Unser Unternehmen verkauft innovative Methoden zum Speichern großer Mengen von Computerinformationen. Wäre das für Sie interessant Sie?". Tatsächlich verkaufen wir Flash-Laufwerke in großen Mengen. Aber wenn wir sofort zugeben würden: „Ich möchte Ihnen anbieten, USB-Sticks zu kaufen“, dann würde der Gesprächspartner wahrscheinlich die Fortsetzung des Gesprächs verweigern, weil der Newsfeed eindeutig nicht „eingängig“ist.

2. Das Drehbuch muss einen Dialog vorsehen, keinen Monolog. Die Sache ist, dass der Gesprächspartner, wenn das Gespräch begonnen hat, in der Regel Fragen, Meinungen, Urteile hat. Einschließlich derjenigen, die mit Wettbewerbern in Verbindung stehen. Er kann sagen: „Oh, ich brauche keine Flash-Laufwerke, ich benutze Geräte von"Alfabeta Electronics", die passen perfekt zu mir". Es ist absolut inakzeptabel, dass das Drehbuch Hinweise enthält wie: "Was meinst du damit, Alphabeta ist das letzte Jahrhundert!". Sie müssen die Meinung respektieren, und vor allem die Wahl des Gesprächspartners.

Beispiel eines K altakquise-Skripts mit der richtigen Option: "Gute Wahl! Möchten Sie ein Gerät mit verbesserten Eigenschaften im Vergleich zu den Produkten dieser Marke sehen?"

3. Das Befolgen der Anweisungen des Skripts führt zwangsläufig zum Ergebnis. Zu einem von dreien. Die erste ist Ablehnung. Und verwechseln Sie es nicht mit dem Einwand, der meistens so klingt: "Es ist keine Zeit, tut mir leid." Das zweite ist ein Treffen. Um Flash-Laufwerke zu zeigen, die in Bezug auf die Eigenschaften den Wettbewerbern um Längen voraus sind. Die dritte ist eine Vereinbarung, später zu sprechen.

Das sind natürlich nur ein paar grundlegende Kriterien. Jetzt gehen wir zu detaillierteren Beispielen für die Verwendung vorgefertigter Telefonverkaufsszenarien über. Jeder von ihnen verwendet eine Technik, die die Entscheidung des Gesprächspartners positiv beeinflussen kann. Das heißt, die Logik des Skripts ist so aufgebaut, dass der eine oder andere Aspekt betont wird, der die Vorteile des verkauften Produkts oder der verkauften Dienstleistung zum Ausdruck bringt.

Für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit

Betrachten wir also ein mögliches Cold-Call-Skript (Beispiel). Wir rufen den Besitzer der Bäckerei an und bieten ihm an, Croissants aus unserer eigenen Privatbäckerei zu kaufen. Die Hauptmotivation für unseren zukünftigen Partner ist die Aussicht auf eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit.

Wir rufen an und legen sofort den Kern der Sache dar: "Wir bieten Ihnen eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit an." Aber das ist nicht alles. Wir rechtfertigen sofort: "Die vorgeschlagenen Croissants, und dies wurde durch das Beispiel von Dutzenden unserer Partner bewiesen, werden Ihren Umsatz um 15% steigern."

Die Rentabilität von Bäckereien ist mittlerweile relativ gering - die Konkurrenz ist stark. Und weil die Besitzer der Einrichtung zumindest auf die Details hören. Was natürlich „das werden wir bei einem persönlichen Gespräch mit Ihnen besprechen“. Alle. Dann kommen Offline-Verkaufstechniken ins Spiel. Das Cold-Call-Skript, das wir gerade überprüft haben, hat seine Aufgabe erfüllt.

Der Verkaufsleiter wird höchstwahrscheinlich Grafiken zeigen, die zeigen: Croissants passen in Bezug auf ihr Preissegment und ihre Verbraucherqualitäten perfekt in die Speisekarte des Bäckers. Und deshalb werden sie zusammen mit anderen Gebäcksorten für Tee aktiv gekauft, was letztendlich den Umsatz steigern sollte.

Mehr Kunden

Das nächste Szenario, das wir als Beispiel nennen können, ist die Motivation, die auf der Aussicht basiert, mehr Kunden zu gewinnen. Eine Cold-Call-Skriptvorlage kann die folgenden Sätze enth alten. "Wir bieten ein Produkt an, das Ihre Zielgruppe erheblich erweitern wird", - stellt der Inhaber der Bäckerei den Kern der Sache fest. Wir vergessen nicht, noch einmal auf die erfolgreiche Erfahrung zahlreicher Partner hinzuweisen. Als nächstes - ein Treffen, zu dem ein erfahrener Manager geht. Wir haben ein Skript verwendet, die K altakquise hat funktioniert.

Höchstwahrscheinlich konzentriert sich der Manager bei einem Treffen mit dem Eigentümer der Einrichtung darauf, dass mit dem Erscheinen von Croissants auf der Speisekarte der Bäckerei die Kundengruppen mit Menschen aufgefüllt werden, die hohe Qualität schätzen Süßigkeiten - das sind Kinder, Menschen der älteren Generation. Im Prinzip werden die Einnahmen wahrscheinlich aufgrund des gleichen Mechanismus steigen.

Ich weiß alles über dich

Und noch eine interessante Option. Es basiert auf der Fähigkeit, den Gesprächspartner mit Kenntnis der Fakten über ihn angenehm zu überraschen. Gleichzeitig spielt ihre Zuverlässigkeit möglicherweise keine Rolle. Wieso den? Siehe Beispiel.

"Hallo. Uns wurde gesagt, dass sich Ihre Bäckerei auf den Verkauf von frischen Croissants auf Hefeteig spezialisiert hat. Dies ist ein sehr seltenes Segment. Möchten Sie Erfahrungen austauschen?"

Der Besitzer einer Bäckerei, der keine Ahnung hatte, dass seine Firma Croissants ohne Hefe backt, wird gelinde gesagt überrascht sein. Aber mit hoher Wahrscheinlichkeit wird er einem Treffen zustimmen, da der Gesprächspartner dabei eine Person sein wird, die diese Technologie zu besitzen scheint. Es wird großartig sein zu erfahren, wie köstliche Croissants gebacken werden! Es wird mit ziemlicher Sicherheit ein Treffen geben, bei dem der Verkaufsleiter unserer Bäckerei dem Bäcker eine Croissant-Kostprobe gibt, ihm aber nie das Rezept verrät. Der Vertrag über die Lieferung von Backwaren wird jedoch auf jeden Fall unterschrieben.

Verkaufsbeispiele

Oben haben wir die Option betrachtet, bei der Anrufskripts verwendet werden, um ein Meeting einzurichten. Hier liegt die Betonung. Versuchen wir nun, die Situationen zu untersuchen, in die sie verwickelt sind (wenn entschieden wird, "Cold Calls" zu praktizieren). Verkaufsskripte. Das heißt, Zweck des Gesprächs ist kein späteres Treffen, sondern der Abschluss einiger vertraglicher Vereinbarungen am Telefon.

Nehmen Sie zum Beispiel ein Segment wie das Internet. Dieser Service ist einer der gefragtesten in Russland. Die Konkurrenz ist ziemlich groß (obwohl die Position der Monopolisten stark ist), und viele Abonnenten wechseln oft von einem Anbieter zum anderen, weil sie gehört haben, dass irgendwo die Tarife für die gleiche Geschwindigkeit billiger oder die Verbindung besser ist.

Hier lautet die Hauptempfehlung, sich sofort auf die Wettbewerbsvorteile des Angebots zu konzentrieren. Garantiert der Anbieter beispielsweise konkret, dass der Preis um 20 % unter dem Marktdurchschnitt liegen wird, muss dies unverzüglich bekannt gegeben werden. Wenn der Gesprächspartner den Namen seines Anbieters angibt, muss nicht angegeben werden, dass dieser bestimmte Anbieter im Preis unseres Unternehmens verliert. Es lohnt sich, sich auf die diplomatische Floskel „Ihr Anbieter arbeitet im Rahmen der durchschnittlichen Markttarife“zu beschränken. Der Kunde wird selbst eine kleine logische Schlussfolgerung ziehen können, während der Anrufer Respekt vor der vorherigen Wahl zeigen wird: Wenn eine Person zuvor einen Anbieter mit durchschnittlichen Marktpreisen gefunden hat, was ist dann falsch daran? Wir werden jedoch billiger anbieten. Wenn dies natürlich unser wichtigster Wettbewerbsvorteil ist. Eine Komponente, die niemals ein „Cold Call“-Skript enth alten sollte, das für die Verwendung durch Manager im Segment der Kommunikationsdienste bestimmt ist, ist Werbung. Es sollte einen konkreten Vorschlag geben - zu verbinden. Oder hinterlassen Sie Kontaktdaten für die Bewerbung.

Wem kann "Erkältung" noch sehr helfenCalls", Drehbücher? Immobilienmakler natürlich. Richtig, in größerem Umfang für ein Segment - Gewerbeimmobilien. In der Regel rufen Menschen beim Kauf von Wohnungen selbst an. Ebenso konzentrieren wir uns auf die Wettbewerbsvorteile von Produktionsstätten oder Büros Dies kann die Lage in der Innenstadt, in der Nähe der U-Bahn, in der Nähe von Geschäften usw. sein Sagen Sie dem Kunden alles, was er über die derzeit vermieteten Zimmer denkt, und loben Sie ihn selbst.

Skripte für gute Manieren

Was auch immer der Zweck des Verkaufsleiters ist, es ist äußerst wichtig, bei der Kommunikation mit dem Gesprächspartner Takt und Höflichkeit zu wahren. Auch wenn er es selbst nicht hat, antwortet er lieber mit harten Phrasen. In den meisten Fällen kann der Gesprächspartner auf die richtige emotionale Weise komplett umstrukturiert werden, was zu einem konstruktiveren Dialog beiträgt.

Was kann im "k alten" Telefonverkauf noch ein Zeichen für guten Geschmack sein? Korrektheit der Formulierung. Richtiger ist es zu sagen, nicht „versuchen wir es“, sondern „wir bieten es Ihnen“. Nicht "Sie wollen", sondern "Sie können wollen" usw. Bevor Sie das Skript verwenden, sollten Sie es auf diplomatische Sprache überprüfen.

Es ist wichtig, das Gespräch möglichst korrekt zu beenden, auch wenn es nicht zum gewünschten Ergebnis geführt hat. Es ist wahrscheinlich, dass dieselbe Person mit einem ähnlichen Angebot erneut anrufen muss, abermit einem neuen Ansatz oder mit einer anderen Idee. Es wird großartig sein, wenn der vollständige Name Ein Verkaufsleiter wird mit Höflichkeit und Takt behandelt.

Daher sollten Qualitätsskripte den oben genannten Richtlinien folgen. Die Hauptbedingung für ihren Einsatz ist die maximale Automatisierung des Kommunikationsszenarios. Der Verkaufsleiter sollte grundsätzlich nur dem Text folgen, ihn in der richtigen Betonung vorlesen. Das Skript soll vor allem die Arbeit des Verkäufers erleichtern. Dies ist kein theoretischer Leitfaden, sondern ein praktisches Werkzeug, das Ergebnisse liefern soll.