SPIN-Verkauf - was ist das?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Geschäftsabschlüsse basierten lange Zeit auf Theorien, die bereits in den 20er Jahren verwendet wurden. Niemand kannte die Geheimnisse der Ausbildung von Verkaufsleitern, die in ihrem Geschäft erfolgreich sind. Aber Mitte der 70er Jahre wurde eine Studie von der Hathwaite-Gruppe für die Firma Xerox durchgeführt. Es analysierte das Verh alten von Menschen im Umgang miteinander und beim Abschluss von gegenseitig vorteilhaften Geschäften. Die Hathwaite-Studie widmete sich der Suche nach Antworten auf Fragen, nach welchen Informationen eine Person sucht, wie genau sie Fragen stellt und welche Art von Reaktion sie erhält.

Wie die Hatwaite-Studie durchgeführt wurde

Der Bedarf an solchen Arbeiten entstand durch die Marktkrise und die Wichtigkeit, neue Kontaktpunkte mit Kunden zu finden. Neil Rackhams beliebte SPIN-Verkaufsbücher basieren auf dieser Forschung. Der erste von ihnen enthält die Theorie und eine detaillierte Geschichte über die Technologie des effektiven Verkaufs. Das zweite Buch, The Practical Guide to SPIN Selling, beschreibt die Anwendung dieser Methode. Spezialisten ausHatwaite war bei 600 Transaktionen anwesend und untersuchte den Zusammenhang zwischen dem Verh alten eines Vertriebsleiters und dem Erfolg seiner Arbeit. Sie suchten nach neuen, bisher unbekannten Fakten und entdeckten schließlich, dass sich erfolgreiche Verkäufer auf besondere Weise verh alten. Als es an der Zeit war, dass die Spezialistengruppe den Kunden Bericht erstattete, wurden alle Manager eingeladen, deren Arbeit untersucht worden war. Experten wurden gebeten, 10 Fragen aufzuschreiben, die sie ihren Kunden stellen.

Merkmale des Verh altens erfolgreicher Manager

In 100 von 600 Verkäufen dachten erfolgreichere Verkäufer ihr Verh alten ein paar Schritte voraus und konzentrierten sich nicht auf ihre eigenen Bedürfnisse, sondern auf die Wünsche des Kunden. Bei ihrer Arbeit verwenden solche Leute keine Tricks, sondern ihr Talent und eine spezielle Strategie. Infolgedessen diente diese Strategie als Grundlage für die Entwicklung der SPIN-Technik, und ihre Verkaufstechniken wurden zu Beispielen für die SPIN-Methode für geschulte Fachleute. Die Beschreibung der Forschung in Neil Rackhams Buch besteht darin, die Methode zu begründen und den Prozess der Kaufentscheidung eines Kunden zu veranschaulichen.

Das Aufkommen der SPIN-Verkaufstechnik

Die von den unglücklichen Xerox-Vertretern aufgezeichneten Fragen bezogen sich auf allgemeine Kundensituationen, nicht auf Problembereiche. Bei der Arbeit mit Kunden stellte sich heraus, dass sie sich auch wunderten, warum die Verkäufer nach den üblichen Fragen plötzlich auf die Warenpräsentation umschwenkten. Infolgedessen brachen sie den Deal ab und das Unternehmen verlor Gewinne. Als Hauptproblem der meisten Xerox-Mitarbeiter stellte sich heraus, dass sie nur Fragen zu stelltenallgemeine Situationen, die keine Problembereiche betrafen. Natürlich war diese Art von Frage notwendig, aber sie war nicht auf sie beschränkt.

Effizienz der SPIN-Technik

Die Technik erfolgreicher Geschäftsabschlüsse, die auf der Grundlage dieser Studien entwickelt wurde, heißt Spin-Selling. Dieses System soll dem Verkaufsleiter helfen, sich auf seinen Kunden zu konzentrieren, und der Kunde seinerseits seine Probleme erkennen und das Bedürfnis verspüren, das vom Manager angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung zu kaufen. Beim SPIN Selling geht es darum, Kundenbedürfnisse mit Hilfe einer gut strukturierten Fragenstruktur zu identifizieren. Warum funktioniert es so, wie es funktioniert? Bei der Vorbereitung auf ein Gespräch kann der Vertriebsleiter davon ausgehen, dass sein Kunde eine konkrete Situation hat, die er beschreiben kann. Er berücksichtigt auch mögliche Motive, die den Klienten zu einer Entscheidung führen könnten.

Während eines Kundengesprächs identifiziert der Manager die Bedürfnisse des Käufers und passt sein Angebot daran an, was eine qualitativ hochwertige Produktpräsentation und einen für beide Seiten vorteilhaften Abschluss ermöglicht. Vertriebsmanagement mit SPIN wird erfolgreich in großen Unternehmen eingesetzt. Die Methode hat ihre Wirksamkeit am Beispiel von mehr als 30.000 Transaktionen in 23 Ländern der Welt bewiesen. Spin sales sind gleichermaßen erfolgreich in den Bereichen Banken, Versicherungen, Pharma und IT-Beratung. Die Hathwaite-Gruppe forschte 13 Jahre lang weiter. Experten sind zu dem Schluss gekommen, dass der Einsatz von Technologie bei der Schulung von Vertriebsleitern ihre Effizienz um etwa 40 % steigert.

Grundlagen der Arbeit in der SPIN-Technik

SPIN-Verkauf ist eine dialogbasierte Aktivität. Grundlage sind Fragen, die in einer bestimmten Reihenfolge angeordnet sind. Der Hauptgrund, warum diese Methode funktioniert, ist, dass Sie sich auf die Bedürfnisse des Kunden konzentrieren können und ihm hilft, selbst zu sehen, was er braucht. Die Kunden jener Manager, deren Vertriebsmanagement auf der SPIN-Technik basiert, sehen sie als ihre jederzeit erreichbaren Assistenten und nicht als Verkäufer. Die Arbeitsweise basiert auf dem Mechanismus der Negation. Durch das Stellen der richtigen Fragen managt der Verkaufsleiter das Bewusstsein des Kunden und führt ihn zu einer eigenständigen Kaufentscheidung. So verspürt der Käufer keinen Druck von außen und fühlt sich nicht gezwungen, etwas zu kaufen.

Arten von Fragen in SPIN-Verkäufen

Spin-Sells sind ein paar Frageblöcke, die nicht so sehr die Bedürfnisse des Käufers identifizieren, sondern sie formen. Die Abkürzung selbst steht für:

• situative Fragen (Situation);
• Problem;
• indirekte Fragen (Implikation);
• direkte Fragen (Bedarfsauszahlung).

Situative Fragen sind häufige Fragen, um ein Gespräch über die allgemeine Situation eines Kunden zu beginnen. Sie werden benötigt, um ihn zu einem Gespräch über bestehende Probleme zu bringen. Problematische zielen darauf ab, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln. Aber diese Bedürfnisse sollten genau in seinem Verständnis liegen und nicht im Verständnis des Verkaufsleiters. Dies ist der Schmerz des Käufers, der mit einem Produkt oder einer Dienstleistung geheilt werden kann. Wenn der Klient selbst seinen Schmerz nicht vollständig versteht und keine Probleme in seinem Geschäft sieht, geht der Manager zu indirekten Fragen über.

Sie sollen helfen, über die Konsequenzen für den Kunden nachzudenken, wenn er das Produkt nicht kauft. Dies ist die Hauptart von Fragen bei SPIN-Verkäufen, aufgrund derer die Transaktion abgeschlossen wird. An diesem Punkt muss der Kunde verstehen, dass er das Produkt braucht, um sein Geschäft auszubauen. In der letzten Phase werden direkte oder Leitfragen gestellt, nachdem herausgefunden wurde, womit der Kunde unzufrieden ist. Sie sollten dem Kunden helfen, die Notwendigkeit, das Angebot des Verkaufsleiters zu kaufen, klarer zu verstehen. Der Kunde beginnt selbst darüber zu sprechen, wie wichtig das Produkt für ihn ist, und versteht, wie er ihm helfen kann.

Fragen zur Situation des Klienten

Der situative Fragetyp wird nicht verwendet, um ein Produkt zu verkaufen. Es ist notwendig, den Boden zu bereiten, um das Gespräch mit dem Kunden fortzusetzen und sein Vertrauen zu erwecken. Situative Fragen helfen herauszufinden, was den Kunden dazu bringen wird, sich in Zukunft für einen Geschäftsabschluss zu entscheiden. Die Anzahl dieser Fragen sollte nicht zu groß sein, sonst langweilt sich der Klient. Gleichzeitig ist es wichtig, das Vertrauen der Person zu wecken und durch eine Präsentation einige allgemeine Fragen zu seinem Geschäft und möglichen Einflussmöglichkeiten für sich selbst zu klären.

Wie viele situative Fragen sollen es geben

Diese Art von Fragen ist für den vollständigen Kontakt mit dem Kunden und die Klärung seiner Hauptinteressen erforderlich. Der Zweck ihrer Verwendung besteht darin, herauszufinden, welche Erfahrungen der Kunde mit dem Produkt und seinen Funktionen hatVorlieben, Verwendungszweck usw. Meistens müssen Sie etwa 5 offene Fragen stellen, die eine detaillierte Antwort erfordern, und 2-3 zur Klärung. Es ist wichtig, hier die Technik des offenen Zuhörens anzuwenden.

Dadurch wird der Klient befreit und stellt sich auf die Kommunikation ein. Dieser Block situativer Fragen ist in der Regel der zeitlich längste. Das Wichtigste für einen Manager, der im Spin Selling arbeitet, ist es, die Probleme zu identifizieren, die er lösen kann, indem er sein Produkt oder seine Dienstleistung anbietet. Wenn Sie situative Fragen stellen, müssen Sie verstehen, dass Sie die Fehler von Xerox-Managern nicht wiederholen und mehr als 40 % Ihrer Zeit situativen Fragen widmen sollten.

Wichtigkeit problematischer Themen

Problemfragen beziehen sich auf die Probleme des Klienten und werden nach situativen Fragen gestellt. Sie sollen helfen zu klären, wie das vom Vertriebsleiter vor dem Gespräch formulierte Modell zu seinen tatsächlichen Bedürfnissen passt. Wenn es nicht mit der Realität übereinstimmt, sollten Sie an dieser Stelle verweilen und die Situation für sich selbst genauer klären und dann die falschen Punkte korrigieren. Indem er problematische Fragen stellt, macht der Verkaufsleiter den Kunden auf die Notwendigkeit aufmerksam, sein Problem zu lösen.

In dieser Phase müssen Sie herausfinden, was für den Kunden wichtig ist - dies hilft bei der Erstellung einer Produktpräsentation. Während des Gesprächs müssen die Fragen je nach Bedarf und Werten angepasst werden. Es ist ratsam, mehrere vorbereitete Fragen zur Hand zu haben, die mögliche Probleme für den Kunden beschreiben. Die Hauptsache ist, sein Problem zu identifizieren. Wenn jederkorrekt ist, kann der Manager mit der SPIN-Verkaufstechnologie zur nächsten Arbeitsphase übergehen.

Wie man indirekte Fragen stellt

Durch das Stellen indirekter oder situativer Fragen sammelt der Vertriebsleiter Informationen über die Schwierigkeiten und den Grad der Unzufriedenheit, die helfen, sein „verstecktes Bedürfnis“zu ermitteln. Dies sind die Motive der zweiten Ebene. Je mehr Sie erfahren, desto besser – dann können mehr Vorteile in der Präsentation hervorgehoben werden. Der indirekte Fragentyp zielt darauf ab, die Wichtigkeit des Problems zu bestimmen und was passiert, wenn es nicht gelöst wird. Sie lassen den Klienten erkennen, welchen Nutzen er aus der Lösung seines Problems ziehen wird. Die Hauptschwierigkeit indirekter Fragen besteht darin, dass sie nicht vorhergesagt oder im Voraus durchdacht werden können. Hat eine Führungskraft Erfahrung, bildet sich eine Art Rahmen, den sie je nach Situation einsetzt. Anfänger können Schwierigkeiten haben.

Das Wesen der indirekten Fragen besteht darin, für den Klienten einen kausalen Zusammenhang zwischen dem Problem und seiner Lösung herzustellen. Es ist wichtig zu beachten, dass der Kunde dies selbst tun muss. Er wird nicht direkt über das verborgene Bedürfnis sprechen, aber er wird es fühlen. Gleichzeitig muss der Manager die Probleme des Kunden nicht aus seiner Sicht betrachten. Die Hauptsache ist, ihm zu helfen, seine eigenen Probleme zu sehen. Als nächstes sollten Sie einige indirekte Fragen stellen, die zusätzliche Motive hervorheben. Sie helfen dem Klienten zu erkennen, dass er die Situation ändern und eine Lösung finden muss.

Direkte Fragen und Geschäftsabschluss

Nach Klärungallen Problemen werden direkte Fragen gestellt, die dabei helfen, die Bedürfnisse des Klienten klar zu erkennen. Dann ist es wichtig, dass der Manager zeigt, dass er bei einem Deal eliminiert werden kann. In diesem Fall muss der Kunde seine eigene Entscheidung treffen. Die Präsentation des Produkts beginnt erst zu diesem Zeitpunkt, nicht früher. Direkte Fragen sind die einfachste Art, da sie die Beschreibung der Vorteile eines Produkts beinh alten. Nach erfolgreichem Abschluss der Präsentation schließen der Kunde und der Manager das Geschäft ab.