Was ist SPIN Selling? Technik und Stadien

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Neil Rackhams SPIN-Verkäufe wurden von ihm als erfolgreiches Mittel zur Verkaufsförderung von Produkten auf dem Markt patentiert. Es wurde von vielen Unternehmen mit großen Umsätzen auf der ganzen Welt getestet. Geschäfte mit solchen Wirtschaftssubjekten sind umso erfolgreicher, je mehr Kompetenz und Qualifikation der Verkäufer hat.

Ursprung

SPIN-Verkäufe begannen mit einer von Huthwaite in den 1970er Jahren durchgeführten Studie. Es wurden 35.000 Meetings abgeh alten, bei denen folgende Themen angesprochen wurden:

1. Gibt es spezielle Fähigkeiten, die den Erfolg bei großen Verkäufen garantieren?
2. Unterscheiden sich grundlegende Fähigkeiten von denen anderer Implementierungen?

Gesponsert von solchen Forschungsunternehmen wie IBM und Xerox. Sie stellten Top-Seller ein, die bei kleinen Verkäufen gut waren, aber bei großen Deals scheiterten.

Als Ergebnis der Studie wurde festgestellt, dass der Erfolg von denen begleitet wurde, die im Großen und Ganzenim Verkauf eine spezielle Fähigkeit namens SPIN verwendet.

Heute wird diese Technologie überall in den größten Unternehmen der Welt eingesetzt. Es wird angenommen, dass es mit Hilfe des praktischen Leitfadens für SPIN-Verkäufe möglich ist, Waren an solche Käufer zu verkaufen, denen es unmöglich erscheint, irgendetwas nach dem klassischen Schema zu verkaufen.

Schritte

Dieses System besteht aus vier Schritten. Dies ist an den Großbuchstaben im Namen erkennbar:

• С - Situation;
• P - Problem;
• Und - Extraktion;
• N - Richtung.

Wird die Reihenfolge eingeh alten, ist der Warenverkauf erfolgreich.

In der C-Phase muss der Verkäufer herausfinden, zu welchem Zweck der Kunde diesen bestimmten Kauf tätigen möchte.

Auf Stufe „P“muss der Verkäufer anhand einer Leitfrage herausfinden, welches Problem den Käufer beschäftigt. Gleichzeitig müssen Sie versuchen, den Eindruck zu erwecken, dass er nur versucht, es herauszufinden, und nicht, es zu lösen.

Schritt "Und" suggeriert, dass die Lösung des Problems vom Käufer erreicht wird. Gleichzeitig beginnt der Verkäufer, aktiver Fragen zu stellen, und der Kunde muss selbst eine Lösung für das Problem erarbeiten.

Der letzte Schritt "H" geht davon aus, dass der Käufer auf der Grundlage der Beratung des Verkäufers eine unabhängige Entscheidung über die Notwendigkeit eines solchen Kaufs treffen wird.

Vorteile der Technologie

SPIN-Verkauf hat eine Reihe von Vorteilen:

• diese Technologie kann in allen Bereichen des Handels eingesetzt werden;
• kjeder Kunde hat seinen eigenen speziellen individuellen Ansatz;
• der Verkäufer für den Käufer fungiert als Berater, nicht als Warenauferlegung;
• der Kunde glaubt, dass er eine fundierte Entscheidung getroffen hat.

Kompetentes Verkaufen sollte auf den Grundsätzen der Kundenzufriedenheit basieren. Daher ist Kundenorientierung unerlässlich, um den Erfolg in der Warenverteilung sicherzustellen.

Faktoren, die SPIN zu einer erfolgreichen Technologie gemacht haben

Es gibt nur drei davon:

• es gibt anspruchsvollere Verkäufer, die sich auf den Aufbau von Beziehungen konzentrieren;
• Kunden haben sich geändert, die begannen, auf jene Geschäftspartner zu achten, die ihre Probleme verstehen;
• Spezifität des großen Verkaufssektors, in dem die Forschung am wichtigsten ist.

Situative Fragen

Die SPIN-Verkaufstechnik beinh altet mehrere Arten von Fragen. In der Phase „Situation“erfahren Verkäufer die aktuelle Situation oder Fakten vom Kunden. Fragen sind für den Käufer meist uninteressant und für den Verkäufer wichtiger. Er kann folgende Situationsfragen stellen:

• Wie viele Leute arbeiten in Ihrem Büro?
• Wie lang ist der Produktionszyklus im Unternehmen?

Wie von Rackham gezeigt, sollten SPIN-Verkäufe ein Minimum an situativen Fragen enth alten. Normalerweise werden sie mehr gefragt als geplant. Käufer langweilen sich schnell, wirken langweilig und langweilig.

Kundeninformationen sollten von anderen verfügbaren gefunden werdenQuellen. Allerdings sollte ein Minimum an solchen Fragen gestellt werden. Erfolgreiche Verkäufer verwenden sie nicht oft, wenn sie mit Kunden kommunizieren.

Probleme

Sie beziehen sich auf die Unzufriedenheit, Schwierigkeiten und Probleme, die der Käufer in Bezug auf die aktuelle Situation hat, die mit Hilfe der verkauften Waren gelöst werden können.

Einige Beispiele hierfür sind:

• Welche Probleme hat Ihr Unternehmen in diesem Bereich?
• Was hält Sie davon ab, Ihr Ziel zu erreichen?

Bei erfahrenen Verkäufern bilden problematische Themen die Hauptgruppe. Dies liegt daran, dass alle Waren die Probleme von jemandem lösen. Wenn der Verkäufer richtig feststellt, welche Produkte der Käufer benötigt, trägt er damit zur Lösung einer bestimmten Schwierigkeit bei.

Zum Beispiel beim Kauf eines Rolls-Royce steigert der Käufer sein Selbstwertgefühl, indem er seinen Status demonstriert. Auf die gleiche Weise kann jedes Produkt dazu gebracht werden, bestimmte Probleme zu lösen.

Manche glauben jedoch, dass problematische Fragen nicht die Probleme großer Verkäufe lösen, sondern nur kleine.

Extraktionsfragen

Sie sind die Mächtigsten. Sie werden jedoch von wenigen und nur den Bestsellern eingestellt. Ihre Präsentation von Lösungen und Produkten steht nicht ganz am Anfang des Gesprächs mit dem Käufer. Der Verkäufer sollte darauf abzielen, den Kunden nach seinen Problemen zu fragen, was zur Entstehung beitragen wirdBeziehungen zwischen ihnen und mögliche Lösungen.

Extraktionsfragen beinh alten solche in Bezug auf das Wesen und die Konsequenzen des diskutierten Problems. Beim SPIN-Verkauf können Sie beispielsweise die folgenden Fragen verwenden:

• Wie wirken sich die besprochenen Themen auf die Position Ihres Unternehmens im Vergleich zu Ihren Mitbewerbern aus?
• Wie wirkt sich das Problem auf die Produktivität Ihrer Mitarbeiter aus?

Diese Fragen verletzen den Klienten und lassen sie funktionieren. Infolgedessen sucht er nach einer Lösung, um diese unangenehmen Empfindungen loszuwerden. Daher müssen Sie zuerst Schmerzen beim Käufer erzeugen, starke Bedürfnisse, und ihnen erst dann eine Lösung anbieten.

Der Verkäufer muss von folgenden Bestimmungen ausgehen:

• Sie müssen das Problem auswählen, das gelöst werden kann oder bei dessen Lösung der Verkäufer einen Wettbewerbsvorteil hat;
• stell dir im Geiste ein Gespräch mit einem Kunden vor;
• Sie müssen auch verstehen, dass das Problem dem Käufer möglicherweise unbedeutend erscheint und die Mühe, es zu lösen, nicht wert ist;
• müssen darüber nachdenken, wie man den Kunden davon überzeugt, dass dieses Problem wichtig ist, dass es den Aufwand und die Kosten wert ist, es zu lösen.

Damit ein Verkäufer die Essenz von extraktiven Fragen versteht, muss er die Gründe verstehen, die beweisen, dass der Käufer falsch liegt.

Leitfragen

Sie beziehen sich darauf, den Nutzen der Lösung oder ihren Wert für den Kunden herauszufinden. Bei SPIN-Verkäufen sind dies beispielsweise:

Was ist der Grund für die Wichtigkeit der Lösung des Problems?

Was wären die Einsparungen für Ihr Unternehmen, wenn die für einen bestimmten Vorgang aufgewendete Zeit um 15 % reduziert werden könnte?

Das heißt, diese Fragen sollen gelöst werden. Deshalb werden sie von Käufern positiv als nützlich und konstruktiv wahrgenommen.

Leitfragen können das Spiegelbild von extrahierenden sein. Letzteres könnte zum Beispiel so klingen: „Kann Unzuverlässigkeit zu Mehrkosten führen?“Die Leitfrage wird lauten: „Wenn Sie die Zuverlässigkeit des Systems erhöhen, sinken dann die Kosten für das Unternehmen?“

Gute Verkäufer verwenden bei ihrer Arbeit beide Arten von Fragen. Bei diesem Typ fragt der Implementierer den Client nach Dingen, die implizit sind. Der Käufer selbst spricht über die Vorteile, die ihm eine solche Entscheidung bringen wird. Der Verkäufer sollte nicht über die Vorteile eines bestimmten Produkts sprechen, sondern den Käufer auf die richtige Antwort verweisen. Beispielsweise die Frage „Wie kann Ihnen das System, das wir implementieren, helfen?“Der Käufer selbst bietet Lösungen an, der Verkäufer tritt als weniger durchsetzungsfähige Person auf.

So können Sie mit Leitfragen Bedingungen schaffen, unter denen sich Käufer von den Vorteilen des Kaufs dieses speziellen Produkts überzeugen.

Technische Highlights

Neil Rackhams „SPIN Selling“handelt nicht davon, ein Modell als feste Formel zu behandeln. Es beschreibt, wie es die Bestseller großer Verkäufe machen. Sie beginnen die Diskussion normalerweise mit situativen Fragen.um Hilfe zu bitten, und wechseln Sie dann zum Identifizieren eines oder mehrerer Probleme.

Gleichzeitig sollte der Verkäufer problematische Fragen stellen, bis der Kunde selbst zu diesen Problemen wechselt. Dann müssen Sie den Schmerz verstärken, indem Sie extraktive Fragen stellen, wonach sie zu den Führern übergehen. Diese Reihenfolge ist jedoch nicht streng. Im Laufe der Diskussion kann sich das etwas ändern. Gute Verkäufe kommen von Flexibilität.

Einspruchsvermeidung

Erfahrene erfolgreiche Verkäufer haben wenig Einwände, weil sie wissen, wie man sie vermeidet.

Die Vorteile, die der Verkäufer auflistet, können verschiedene Einwände beim Kunden hervorrufen. Dies kann daran liegen, dass der Käufer ein überteuertes Produkt, das nur wenig kostet, seiner Meinung nach als verbessertes Produkt betrachtet.

Neil Rackhams Buch über SPIN-Verkäufe zielt darauf ab, dieses Dilemma zu lösen. Der Käufer muss selbst entscheiden, ob er dieses Produkt zu diesem Zeitpunkt benötigt. Der Verkäufer muss die Kunst beherrschen, die richtigen Fragen zu stellen. In diesem Fall wird die Anzahl der Einwände auf ein Minimum reduziert. Es ist auch notwendig, die Bedürfnisse der Kunden zu entwickeln.

Zum Schluss

SPIN Selling bringt neue Kundengewinnungsmethoden in den großen Verkaufssektor, die von den weltweit führenden Verkäufern verwendet werden. Sie beinh alten eine Abkehr von traditionellen Situationsfragen. Belassen ihrer Mindestanzahl durch Umstellung auf problematische und extrahierende Sorten, bei denen Probleme identifiziert werden. Der Kunde sucht mit Hilfe des Verkäufers nach einer Lösung, die ihn zufriedenstellt.

Letzterer kann mit Hilfe richtig formulierter Fragen diese Entscheidung zu seinen Gunsten lenken. Die im Namen enth altene Reihenfolge SPIN ist kein Allheilmittel, das unbedingt eingeh alten werden muss. Die Diskussion kann auch nach einem leicht modifizierten Schema erfolgen. Dabei geht es vor allem darum, ein Minimum an Einwänden zu erreichen und den Käufer an den Punkt zu bringen, an dem er seine eigene Entscheidung trifft.