Wie verkaufe ich Möbel? Was Möbelhändler wissen müssen

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Ein unprofessioneller Verkäufer, der nicht nur Einwände, sondern auch einfache Kundenfragen zu Kosten, Verpackung und Rabatten für Waren nicht beantworten kann, kommt ziemlich häufig vor. Außerdem gibt es oft allzu aufdringliche und ungebildete „Spezialisten“, von denen wie aus einem Füllhorn Produkteigenschaften hereinströmen, die für den Käufer uninteressant sind und nicht seinen Bedürfnissen entsprechen.

Hauptnachteile des Verkaufstrainings

Möbelverkauf ist einer der Bereiche, in denen Mitarbeiter viele Schulungen absolvieren, die von echter Verkaufstechnologie getrennt sind, und Fähigkeiten erlernen, die Kunden nur abschrecken. Aufdringliche und aggressive Verkaufsassistenten veranlassen sie, die Zusammenarbeit abzulehnen. Der Einkäufer braucht klare Antworten auf seine Fragen, daher ist es auch unwahrscheinlich, dass inkompetente Berater, die die Vorteile ihres Produkts verstehen und seine elementaren Eigenschaften nicht studiert haben, in ihrem Geschäft erfolgreich sein werden. Der beste Weg, um die erforderlichen Fähigkeiten zu erwerben, ist durch Erfahrung, das Studium des Produkts und die Zusammenarbeit mit Kunden. Es ist auch wichtig zu kommunizierenmit erfahrenen erfolgreichen Mitarbeitern und lernen Sie von ihnen Verkaufstechniken anhand realer Beispiele.

Wer sollte Fragen stellen

Es gibt viele Techniken, um Möbel effektiv zu verkaufen, aber das Erlernen dieser Techniken garantiert nicht das Entstehen von Professionalität bei der Arbeit mit Menschen. Der Erfolg hängt in erster Linie vom Verkäufer selbst und seiner Tätigkeit ab. Es kommt oft vor, dass der Kunde selbst Fragen an den Berater wirft, und er nur antwortet, und oft unangemessen. Aber derjenige, der die Fragen stellt, kontrolliert das Gespräch. Wenn also ein Berater oder Möbelverkaufsleiter selbst einen potenziellen Käufer nichts fragt, wird er wahrscheinlich kein gutes Geschäft machen können.

Die Marktsituation ändert sich ständig, sodass der Verkäufer nicht darauf warten muss, dass der Kunde sich für einen eigenen Kauf entscheidet. Aufgrund des großen Sortiments, ständiger Verkäufe, Aktionen und Rabatte und der Möglichkeit, gebrauchte Möbel auf kostenlosen Anzeigenseiten zu niedrigeren Preisen zu kaufen, wird es für einen Kunden immer schwieriger, einen Kauf zu motivieren. Was kann getan werden? Was muss der Möbelverkäufer wissen, um sein Verh alten selbst zu steuern und ihn nicht mit der Ware allein zu lassen?

Warum brauchen wir eine individuelle Ansprache des Käufers

Heute gibt es bei der Zusammenarbeit mit einem Käufer keine universellen Schemata, die für alle geeignet sind und unabhängig von der Natur und den Vorlieben der Person funktionieren. Der Zugang zum Kunden sollte individuell sein und das Verh alten des Verkäufers sollte sich ändern, je nachdem, mit wem er kommuniziert. Zu verstehen, wie man Möbel verkauft, weiterIn der Anfangsphase der Arbeit muss der Berater die wichtigsten Kundentypen, Verkaufstechniken und die Arbeit mit Einwänden untersuchen. Der einfache Verkauf eines Produktes mit einer Geschichte über seine Vorteile ist derzeit nicht zielführend, der Verkäufer sollte eine kundenorientierte Herangehensweise erlernen.

Kundenorientierung: grundlegende Schritte

Der kundenzentrierte Ansatz besteht aus mehreren Schritten, die nacheinander durchlaufen werden müssen:

1. Vorbereitung.
2. Mit dem Kunden in Kontakt treten.
3. Seine Bedürfnisse identifizieren.
4. Produktpräsentation.
5. Mit Einwänden arbeiten.
6. Deal.

Der erste Schritt ist die Vorbereitung. Es besteht aus den folgenden Elementen:

1. Produktwissen.
2. Den Kunden verstehen.
3. Mitbewerber untersuchen.
4. Aussehen.
5. Vertriebskompetenz.
6. Planung.
7. Aussehen.

Das Grundprinzip des kundenorientierten Verkaufs lautet: "Verkaufe einem Kunden kein Produkt, sondern hilf ihm beim Kauf." Dazu müssen Sie die Wünsche des Kunden verstehen und sich in seine Lage versetzen können. Aber wie macht man das und lernt, wie man dem Kunden bei der Auswahl des benötigten Produkts hilft?

Bedeutung des Produktlernens

Ein Verkäufer, der lernen möchte, wie man Möbel verkauft, muss sich zunächst gründlich mit dem Produkt beschäftigen, mit dem er arbeitet. Wichtig ist, dass der Berater jede Frage über ihn sofort, ohne Zögern und ohne erneutes Nachfragen beantworten kann.

Die häufigsten Fragen, die Kunden beim Möbelkauf stellen:

1. Komplettes Set - welche Artikel sind darin enth altenkosten und was Sie separat kaufen müssen. Ist zum Beispiel ein Spiegel in den Kosten für den Flur enth alten.
2. Farben - die Möbel werden nach dem Interieur ausgewählt, daher ist es für den Kunden wichtig zu wissen, ob ein passender Farbton verfügbar ist und wenn nicht, ob er bestellt werden kann.
3. Hersteller - Die meisten Menschen bevorzugen bekannte Unternehmen, von denen sie viel gehört haben und denen sie vertrauen können, sowie einheimische Marken. Wenn die Firma unbekannt ist, möchten sie mehr darüber wissen.
4. Möglichkeit der zusätzlichen Konfiguration - ist es möglich, etwas im Möbelset hinzuzufügen oder zu ändern. Sofas können beispielsweise eine Vielzahl von Bezügen haben, die der Kunde bereit ist, in Zukunft zu kaufen, wenn sich sein Farbschema ändert.

Rabatte als Kaufmotivation

Bei einer Kaufentscheidung sind die Kosten eines Produkts nicht so wichtig, wie es scheinen mag. Laut Marktforschung kann der durchschnittliche Käufer seine Meinung über die akzeptablen Warenkosten bis zu + 20% ändern. Die Kosten bewegen sich immer in der gleichen Größenordnung wie die Ware, und die Aufgabe des Verkäufers besteht darin, diese Waage in die richtige Richtung zu schwingen. Aber der Kunde muss klar verstehen, warum er in diesem speziellen Fall mehr zahlen sollte.

Rabatte sind das Letzte, woran Kunden interessiert sind, da die meisten Aktionen in anderen Geschäften wiederholt werden können und daher kein Vorteil mehr sind. Aber sie können als zusätzliche Motivation beim Kauf dienen, wenn alle anderen Faktoren, außer den Kosten, zufriedenstellend sind. Nachdem er das Produkt studiert hat, muss der Verkäufer lernen, die Bedürfnisse seines Kunden herauszufinden und sich mit den grundlegenden Verkaufstechniken vertraut zu machen, um zu lernen, wie man die Kommunikation mit potenziellen Käufern plant. Als nächstes müssen Sie untersuchen, welche ähnlichen Positionen Wettbewerber anbieten und wie sie mit Kunden arbeiten.

Kleiderordnung für Möbelverkäufer

Auch wenn die Organisation keine Kleiderordnung oder Firmenuniform hat, muss der Berater im nächsten Schritt sein Erscheinungsbild selbst an die Standards der Geschäftskleidung anpassen. Beim Betreten des Ladens sollte der Kunde sofort verstehen, dass er vor einem Spezialisten steht, der mit einer Frage kontaktiert werden kann, und nicht derselbe potenzielle Käufer wie er selbst. Als Repräsentant des Unternehmens muss der Verkäufer angemessen aussehen und auffallen und mit seinem Auftreten das Vertrauen des Kunden wecken. Wie verkauft man teure Möbel, wenn man selbst gleichzeitig unpräsentabel aussieht? Mit Business-Kleidung fühlen Sie sich selbstbewusster und wohler.

Wie man richtig mit einem Kunden in Kontakt tritt

Die Arbeit mit einem Kunden beginnt mit einer Begrüßung. Hier ist es sehr wichtig, die richtige Form dafür zu wählen und keine abgedroschenen Phrasen zu verwenden, die alle nervös machen, zum Beispiel: „Haben Sie etwas vorzuschlagen?“, „Haben Sie schon ausgewählt?“, „Gibt es etwas, das hilft du mit? usw. Im besten Fall wird der Käufer darüber lachen, aber meistens verursachen solche Grüße bei allen negative Emotionen und den Wunsch, unhöflich zu reagieren und den Laden zu verlassen. Bei typischen Fragen findet der Klient immer eine typische Antwort, die nicht zur Fortsetzung des Gesprächs anregt.

"Heiße" und "k alte" Kunden

Nach einer der Theorien werden von der Gesamtzahl der Menschen, die bereit sind, jetzt einen Kauf zu tätigen, nicht mehr als 5-10% ausmachen. Solche Clients werden als "heiß" bezeichnet. Triviale Fragen werden dazu führen, dass sie sich sofort gegen den Verkäufer entscheiden, der sie stellt, und nach jemandem suchen, der professioneller ist. Unsichere Kunden, die kaufen möchten, sich aber noch nicht für die gewünschten Eigenschaften des Produkts oder seine Kosten entschieden haben, werden etwa 25 % betragen.

Der Rest der Leute sind „k alte“Kunden, die entweder ziellos in den Geschäften herumirren oder einfach nicht bereit sind, gerade einen Kauf zu tätigen. Eine andere Frage ist, wie man Möbel über das Internet verkauft, wenn der Kunde nur die Angebote ansieht und nicht direkt mit dem Verkäufer kommuniziert. Daher sind die meisten potenziellen Käufer „k alt“, aber sie können mit der richtigen Arbeit des Verkäufers den maximalen Gewinn in den Laden bringen. Wenn Sie ihnen daher eine Frage stellen, um sie zu einer Kaufentscheidung zu zwingen, für die sie noch nicht bereit sind, werden sie sie nur abschrecken und für die Kunden wie Druck wirken.

Wie man einen Kunden richtig begrüßt

Der Verkäufer, der sich an den Kunden wendet, muss ihn zuerst begrüßen und sich vorstellen. Darüber hinaus können erfahrene Verkäufer auf unterschiedliche Weise handeln, z. B. keine Hilfe bei der Auswahl anbieten, sondern den Kunden darüber informieren, dass er bei Fragen zum Produkt kontaktiert werden kann. Manchmal folgen Berater dem Kunden wie besessen auf den Fersen und erzählen ihm die Eigenschaften des Produkts, ohne zu wartenFragen. Aber in diesem Fall wird sich der potenzielle Käufer immer noch nicht an die meisten Informationen erinnern, und die Empfindungen aus der Kommunikation werden für ihn unangenehm sein. Die Leute kaufen lieber, aber sie möchten nicht das Gefühl haben, verkauft zu werden. Selbst kaufbereite Kunden verlassen den Laden wahrscheinlich, ohne auf den Verkäufer zu hören. Durch übermäßige Aufdringlichkeit und Informationsfluss fühlen Sie sich verpflichtet, etwas zu kaufen, was zu Unbehagen führt. Ein Gespräch mit einem Klienten sollte ein Dialog sein, kein Monolog einer der Parteien.

Kundenbedürfnisse erkennen

Vor dem Verkauf von Möbeln muss sich der Verkäufer über den Zweck der Ankunft des Kunden informieren und ihn auf keinen Fall unbeaufsichtigt lassen. Freundliche Kommunikation ohne Druck und Negativität ist die optimale Verh altensstrategie. Leider beginnen Verkäufer sehr oft vor dem Verkauf von Möbeln, anstatt die Werte des Käufers preiszugeben, mit einer gedankenlosen Präsentation des Produkts oder beginnen, technische Merkmale trocken aufzulisten. Effizienz und Besessenheit sind zwei verschiedene Dinge. Der Kunde sollte sich wohl fühlen und in der Lage sein, ohne die Aufmerksamkeit des Verkäufers durch den Laden zu gehen. Es ist wichtig, eine individuelle Ansprache zu verwenden, die Sprache eines potenziellen Käufers zu sprechen und darüber zu sprechen, was für ihn relevant ist. Das Gespräch sollte sich um den Kunden, seine Ziele und Bedürfnisse drehen. Wenn die Stimmung negativ ist, muss sich der Verkäufer zurückziehen.

Wie man die richtigen Fragen stellt

Bei der Arbeit mit einem Kunden ist es wichtig, ihm die richtigen Fragen zu stellen. Sie können von zwei Arten sein - offen und geschlossen. Im ersten Fall abDer Käufer benötigt eine detaillierte Antwort und im zweiten Fall eine Bestätigung oder Ablehnung. Beide Optionen helfen dabei, die Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und sind einer der wichtigen Bestandteile der Verkaufstechnik. Bevor Sie beispielsweise antike Möbel verkaufen, können Sie nachfragen, welche Antiquitäten der Kunde bereits besitzt. Auf diese Weise können Sie eine Option vorschlagen, die mit ihnen kombiniert wird.

Kunden mit hohem Einkommen bevorzugen einzigartige Artikel. Die Identifizierung eines solchen Wunsches wird eine der Antworten auf die Frage sein, wie man handgefertigte Möbel verkauft. Wenn der Kunde eine Frage mit einer Frage beantwortet, kann der Berater eine kurze Präsentation h alten und über die Vorteile des Produkts sprechen, wobei er vom Allgemeinen zum Besonderen übergeht. Dann müssen Sie wieder die Initiative ergreifen und eine offene Frage stellen. Wenn ein Verkäufer weiß, wie man Fragen stellt, und diese Fähigkeit effektiv einsetzt, kann er schnell eine gemeinsame Basis mit Käufern finden und auf ihre Bedürfnisse eingehen. Wenn Sie Initiative und Aktivität zeigen, gibt es keine Probleme und Fragen zum Verkauf von Möbeln.

Produktpräsentation

Produktpräsentation ist eine wichtige Verkaufstechnik. Nachdem Sie mehrere Bedürfnisse des Kunden identifiziert haben, können Sie damit fortfahren oder zuerst die Details herausfinden. Lediglich lobende Bewertungen über das Produkt sorgen für Misstrauen beim Käufer. Vor dem Verkauf von Polstermöbeln muss der Verkäufer es mit den Augen seines Kunden betrachten und herausfinden, welche Fragen er möglicherweise hat. Präsentation nach Bedarf, nichtEigenschaften, ist für den Käufer von großem Interesse. Über neue Möbel, gebrauchte Möbel oder einfach nur ein Projekt zu sprechen, sollte in einer bestimmten Reihenfolge erfolgen. Zunächst werden seine Eigenschaften beschrieben, offensichtliche Merkmale, die den Kunden nicht in Frage stellen.

Beschreibung der Vorteile des Produkts

Vor dem Verkauf von Schrankmöbeln oder anderen Produkten muss der Berater sowohl deren als auch nicht offensichtliche Eigenschaften oder Vorteile, die das Produkt von anderen unterscheiden, sorgfältig studieren. Am Ende der Präsentation sollte der Verkäufer über die Vorteile sprechen, die der Kunde beim Kauf dieser bestimmten Möbel erhält. Die Eigenschaften des Produkts sagen dem Käufer, was genau er kauft, die Vorteile – warum er es tut, und die Vorteile – was er als Ergebnis des Kaufs erhält. Es ist wichtig, nicht zu vergessen, dass der Kunde ein Produkt sucht, das sein Problem lösen kann. Der Verkäufer muss nur helfen, dieses Problem zu lösen.

In diesem Fall kann die Pyramide von Maslow und die Fokussierung auf die Bedürfnisse des Käufers helfen. Vor dem Verkauf alter Möbel kann man beispielsweise die natürlichen Materialien erwähnen, aus denen sie hergestellt sind. Damit wird das Grundbedürfnis des Kunden nach Sicherheit befriedigt.

Mit Einwänden arbeiten

Ein häufiger Fehler, den Verkäufer machen, ist, mit Kunden zu streiten, anstatt ihren Einwänden auf den Grund zu gehen. Aber die eigentliche Arbeit eines Profis beginnt, wenn der Kunde „Nein“sagt. Um zu verstehen, wie man Möbel schnell verkauft, muss der Berater verstehen, wie man mit Einwänden umgeht und keine Angst davor haben. Nachdem Sie sie angehört haben, lohnt es sich, dem Kunden zu danken undgeben Sie zusätzliche Argumente für den Kauf Ihres Produkts. Wenn Sie die Maslow-Pyramide erneut verwenden, sollten Sie bedenken, dass Sie ihn bei der Arbeit an diesem System mit einem komplexen Client auf eine Ebene mit höheren Anforderungen übertragen müssen. Dadurch können Sie Möbel teurer verkaufen. Lenken Sie beispielsweise seine Aufmerksamkeit vom Grundbedürfnis nach Sicherheit und Gesundheit auf das Bedürfnis nach Zugehörigkeit. Wenn der Kunde nicht besonders um seine eigene Sicherheit besorgt ist, wird er auf jeden Fall an die Sicherheit seiner Lieben denken.

Geschäftsabschluss

Die letzte Phase der Arbeit eines jeden Verkäufers ist der Abschluss eines Geschäfts. Zu diesem Zeitpunkt müssen Sie entschlossen handeln und es nicht übertreiben, um den Wunsch des Käufers abzuwehren, das Produkt zu kaufen. Der Abschluss des Verkaufs und der Zahlung ist ein wichtiger Moment, in dem Sie sich nicht irren können. Der Verkäufer sollte auf die Signale des Kunden über die Kaufbereitschaft achten, die Präsentation rechtzeitig stoppen und ihn zur Kasse führen. Nach Bestätigung des Bestellbetrags können Sie zusätzliche Produkte und Dienstleistungen anbieten, wie z. B. eine zusätzliche Garantie. Es ist auch wichtig, den Papierkram richtig zu machen. Der Verkäufer soll sich dann beim Kunden für die Wahl bedanken und ihn freundlich verabschieden.

Wenn der Kunde nicht bereit ist, jetzt zu kaufen

Ein weiterer häufiger Fehler von nicht professionellen Verkäufern besteht darin, das Interesse an einem Kunden zu verlieren, wenn sie nicht bereit sind, sofort ein Geschäft abzuschließen. An diesem Punkt können Sie nicht nur die zukünftige Belohnung für die Arbeit einer Person verlieren. Beleidigt durch eine unaufmerksame H altung muss der Käuferwerden Mundpropaganda nutzen und ihre Unzufriedenheit mit Verwandten und Freunden teilen, die sich wahrscheinlich nicht entscheiden werden, etwas in diesem Geschäft zu kaufen. Dadurch verliert der Verkäufer gleich mehrere potenzielle Kunden. Ein Profi wird Ihnen auf jeden Fall Zeit zum Nachdenken geben, Sie über zusätzliche Rabatte und Boni in der Zukunft informieren, damit der Käufer mit angenehmen Eindrücken geht und einige Zeit später wiederkommt. Sie können den Kunden nach einer Telefonnummer fragen und ihm anbieten, ihn später zurückzurufen, wenn ein besseres Angebot erscheint. Für einen effektiven Verkauf geht es vor allem darum, alles richtig zu machen, um das Problem des Kunden zu lösen. Dann wird er bestimmt wiederkommen und den Laden seinen Freunden weiterempfehlen.