Wie man richtig verhandelt: Regeln und häufige Fehler

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Die Fähigkeit, selbst in schwierigsten Situationen zu verhandeln und eine Kompromisslösung zu finden, ist eine einzigartige Fähigkeit. Diese Fähigkeit ist für die Führung eines Unternehmens unerlässlich. Wie verhandelt man richtig? Wie können Sie diese Fähigkeit nutzen, um erfolgreich zu sein? Dies wird in diesem Artikel besprochen.

Verhandlungsarten

Sehen wir uns das genauer an. Es ist bedingt möglich, alle Verhandlungen in zwei Arten zu unterteilen:

1. Competitive: Das Ziel, das die Teilnehmer bei solchen Gesprächen verfolgen, ist der Sieg um jeden Preis. Ein solches Geschäftstreffen führt oft zu einer Konfliktsituation zwischen den Parteien.
2. Partnerschaft: Ziel ist es, eine gemeinsame Vereinbarung zu erreichen, die den Interessen aller am Prozess Beteiligten gerecht wird.

Es gibt keine genauen Ratschläge, wie man richtig verhandelt. Jeder wählt seine eigene Methode. In der Praxis findet man am häufigsten eine Kombination aus kompetitiven und partnerschaftlichen Gesprächsformen.

Wettbewerbsverhandlungen sind von einer angespannten Atmosphäre geprägt. Die Aufgabe jeder Partei besteht darin, ihren eigenen Vorteil zu erzielen, ohne die Interessen der Gegenseite zu berücksichtigen. Um in einer solchen Situation ein positives Ergebnis zu erzielen, müssen Sie sich an die folgenden Empfehlungen h alten:

1. Versuchen Sie, die Essenz Ihres Vorschlags zu Beginn des Meetings nicht vollständig preiszugeben. Andernfalls erhält die Gegenseite sofort das Maximum an Informationen. Achten Sie auch darauf, dass sich das Gesprächsthema nicht ändert.
2. Wenn du Zugeständnisse machen musst, versuche es so klein wie möglich zu machen.
3. Wenn es zu Konflikten kommt, bewahre deine Würde. Die Grundregeln der geschäftlichen Kommunikation sind zu beachten. Um die Situation zu entschärfen, versuche das Gespräch auf ein anderes Thema zu verschieben.

Vorbereitungsphase

Um zu verstehen, wie man eine Zusammenarbeit richtig aushandelt, müssen Sie die Hauptmerkmale dieses Prozesses kennen.

In der Anfangsphase erfolgt die Sammlung und Bereitstellung möglichst vollständiger Informationen. Dadurch können beide Seiten zu gewinnbringenden Lösungen kommen. Bei Partnerschaftsverhandlungen sollte man zunächst bereit sein, Zugeständnisse zu machen.

Legen Sie zunächst fest, welche Ziele Sie mit diesen Gesprächen erreichen möchten. Sie müssen messbar und erreichbar sein. Sie müssen klar verstehen, was Sie von Ihrem Gegner bekommen wollen. Vor dem Treffen lohnt es sich, die Bedürfnisse der anderen Partei zu erkunden. Basierend auf den erh altenen Informationen können Sie Ihre Vorschläge formulieren. Sie sollten möglichst realistisch sein. Wenn beidesDie Parteien werden bereit sein, einige Zugeständnisse zu machen, es wird viel einfacher, ein Ergebnis zu erzielen. Beginnt aber einer der Verhandlungsführer ein Gespräch in Form von Konkurrenzverhandlungen zu führen, ist die Entwicklung einer Konfliktsituation wahrscheinlicher. Die Hauptaufgabe des Verhandlungsführers besteht in diesem Fall darin, die Beziehungen zu verbessern.

Nachdem sich jede Seite ihre Meinung über den Gegner gebildet hat, können Sie damit beginnen, konkrete Vorschläge zu machen. Wenn Sie sich entscheiden, Zugeständnisse zu machen, müssen Sie nicht nur etwas anbieten, sondern auch eine Gegenleistung erzielen. Der abgeschlossene Austausch muss gleichwertig sein.

Kompromittieren

Wenn der Austausch grundlegender Informationen abgeschlossen ist, können Sie der Sache direkt auf den Grund gehen. Es sollte beachtet werden, dass je mehr Sie während der Verhandlungen verlangen, desto mehr erh alten Sie, je weniger Sie anbieten, desto weniger verlieren Sie. Versuchen Sie bei der Einreichung Ihres Vorschlags, den Wortlaut so präzise wie möglich zu h alten. Vermeiden Sie grobe Schätzungen. Ihr Gegner kann die Mehrdeutigkeit gegen Sie auslegen.

Ebenso lohnt es sich, mit der Gegenseite zu verhandeln, wenn von ihr ein Angebot kommt. Sie müssen eine klare Vorstellung davon haben, was sie anbieten. Fühlen Sie sich frei, Fragen zu stellen. Sie helfen Ihnen zu verstehen, ob die vorgeschlagene Option Ihren Zielen entspricht.

Gebärdensprache

Wie führt man Geschäftsverhandlungen? Wenn das Treffen informell ist, versuchen Sie, eine offene Körperh altung einzunehmen und Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner zu h alten. Sitzen mit gekreuzten Beinen und gekreuzten Armenlohnt sich nicht.

Denken Sie an Ihre Rede vor den Verhandlungen. Sie sollten keine Wörter und Ausdrücke verwenden, die Ihre Gegner verärgern können. Versuchen Sie auch, keine sarkastischen Bemerkungen zu machen, die den gegnerischen Verhandlungspartner abwerten. Wenn das Gespräch in eine andere Richtung geht, versuchen Sie, die Aufmerksamkeit der Anwesenden auf sich zu ziehen. Sie können sie bitten, ihre Position zu äußern. In manchen Fällen hilft diese Technik, einen Kompromiss zu finden.

Aktives Zuhören

Viele aufstrebende Unternehmer interessieren sich dafür, wie man mit einem Kunden richtig verhandelt. In diesem Fall hilft die Taktik des „aktiven Zuhörens“sehr. Es ermöglicht Ihnen, unangenehme Situationen oder schmerzhafte Reaktionen von der Gegenseite zu vermeiden. Die Taktik des „aktiven Zuhörens“verbessert die Kommunikationsfähigkeit. Wenn Sie oft verhandeln müssen, wird es sehr nützlich sein.

Es ist wichtig, diese Richtlinien zu befolgen:

1. Hören Sie dem Gesprächspartner genau zu. Sie können Ihre Antwort später überdenken.
2. Stärke dein Interesse mit Gesten, wie z. B. Kopfnicken, um deinem Gegenüber mitzuteilen, dass du es hören kannst.
3. Demonstrieren Sie die Wahrnehmung von Informationen. Dazu können Sie die Essenz des Gesagten aussprechen.
4. Versuchen Sie, sich in die Position des Gesprächspartners hineinzuversetzen. Versuche dich in seine Lage zu versetzen und die Situation durch seine Augen zu sehen.
5. Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner Fragen, klären Sie Informationen.
6. Gesprächspausen sollten Sie nicht erschrecken. Eine Pause von 2-3 Minuten gibt Ihnen die Möglichkeit, sich zu sammelnGedanken und fahren Sie mit der nächsten Frage fort. Wenn Sie eine längere Pause brauchen, nehmen Sie sie. In einigen Fällen können 10-15 Minuten die Situation retten. Dies gilt insbesondere für Meetings, die unter schwierigen psychologischen Bedingungen abgeh alten werden. Eine Pause wird Ihnen helfen, das Gleichgewicht und die Vorräte an moralischer Energie wiederzuerlangen. Darüber hinaus bietet es die Möglichkeit, die Situation von außen zu beurteilen.

Woher weißt du während eines Meetings, dass du und dein Gegner zu einer Einigung kommen? Achte auf verbale Hinweise von der anderen Seite. Es können die Worte „vielleicht“oder „vielleicht“sein. In den meisten Fällen ist dies ein Zeichen dafür, dass bald eine Einigung erzielt wird.

Telefonanrufe

Es gibt Situationen, in denen ein persönliches Treffen aus verschiedenen Gründen nicht möglich ist. Dann muss das Problem aus der Ferne gelöst werden. Wie führt man Verhandlungen am Telefon, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen? Großabschlüsse werden in der Regel nicht am Telefon abgeschlossen. Aber es ist durchaus möglich, auf diesem Weg zu einer Vorvereinbarung zu kommen.

Beim Führen von Telefongesprächen müssen Sie sich an folgende Empfehlungen h alten:

1. Es wird empfohlen, sich gründlich auf den Dialog vorzubereiten und eine Notiz zu machen. Fehlender Blickkontakt ist in diesem Fall von Vorteil, da man keine Scheu vor Spickzetteln haben muss.
2. Geben Sie sofort den Zweck Ihres Anrufs an. Wenn es bei einem persönlichen Besuch mehrere sein können, dann ist das Ziel bei einem Telefongespräch meist einer.
3. Es ist nicht notwendig, sofort darum zu bitten, einen Direktor oder eine Person einzuladen, die für etwas Bestimmtes verantwortlich istMitarbeiter Frage. Sie können eine Problemumgehung verwenden. Fragen Sie einfach, mit wem es realistisch ist, diese Aufgabe zu besprechen, und die Sekretärin vermittelt Sie an die richtige Person.
4. Bestimmungsfaktoren für die Bedürfnisse Ihres Gesprächspartners. Stellen Sie gerne klärende Fragen zu Plänen und Interessen. Mit ein paar Sätzen lässt sich das Interesse steigern.
5. Stellen Sie Ihren Vorschlag kurz vor. Versuchen Sie, es innerhalb von ein paar Minuten zu h alten.
6. Erarbeiten Sie die Antwort auf die Einwände des Gesprächspartners. Wenn sie sich allgemein auf das vorgeschlagene Produkt oder die vorgeschlagene Dienstleistung beziehen, erklären Sie, wie Ihr Vorschlag ein bestimmtes Problem löst.
7. Anruf beenden. Wenn das Gespräch gut gelaufen ist, sollten Sie sich zu diesem Zeitpunkt auf die nächste Aktion einigen. Zum Beispiel über ein Treffen, um die Details zu besprechen.

Geschäftsverhandlungen

Jeder Unternehmer muss die Grundlagen des Dialogs kennen. Ein kompetenter Geschäftsmann muss wissen, wie man mit Lieferanten richtig verhandelt. Ohne die Fähigkeit, mit Partnern eine gemeinsame Sprache zu finden, kann man kein Wirtschaftsmagnat werden. Grundlage jeder Kontaktaufnahme ist die persönliche Kommunikation. Telefonanrufe oder E-Mails können dies nicht ersetzen. Bei Verhandlungen ist es besser, zuversichtlich und entspannt zu sein. Es lohnt sich nicht, mit einem Geschäftspartner zu flirten und übermäßig nett zu sein. Denken Sie immer an den Zweck des Treffens. Ein Geschäftsgespräch duldet keine Anspielungen: Versuchen Sie, Ihre Gedanken konkret und verständlich zu formulieren. Hören Sie sich gleichzeitig Gegenvorschläge genau an. Fähigkeit, ein Gespräch zu führendemonstrieren Sie Ihre Erfahrung und Ihr Wissen.

Dialog mit dem Kunden

Dies ist eine besondere Art von Geschäftsgespräch. Wie kann man richtig mit dem Kunden verhandeln, damit Ihre Zusammenarbeit für beide Seiten vorteilhaft wird? Erkundigen Sie sich unbedingt nach den Bedürfnissen des Kunden. Wenn Sie Themen ansprechen, die für ihn irrelevant sind, verliert der Kunde schnell die Lust am Gespräch. Stellen Sie Ihrem Gesprächspartner Fragen. Dies wird Ihre Beteiligung am Geschäftsprozess betonen. Es wird auch empfohlen, sich auf Ihre Erfahrung in einem bestimmten Bereich zu konzentrieren. Sie können Beispiele für bereits abgeschlossene Bestellungen angeben.

Gespräche mit Terroristen

Für Bewohner von Großstädten ist Terrorismus zu einer der Hauptphobien geworden. Oft gehen Terroranschläge mit Geiselnahmen einher. Viel hängt davon ab, wie Sie sich in einer solchen Situation verh alten. Wie verhandelt man richtig mit Terroristen? Der wichtigste Rat, den Experten geben, ist, zu versuchen, ruhig zu bleiben. Erfüllen Sie alle Anforderungen der Eindringlinge.

In einer Krisensituation gibt es oft ein Phänomen wie das Stockholm-Syndrom. Dieser Begriff bezieht sich auf die Entstehung von Sympathie bei Opfern gegenüber Terroristen. Die allgemeine Anspannung in der aktuellen Situation lässt die Menschen näher zusammenrücken. Schließlich schätzen Terroristen auch ihr eigenes Leben. Beh alten Sie dies im Hinterkopf, aber äußern Sie weiterhin Ihre Bereitschaft, sich zu unterwerfen. Versuchen Sie nicht zu verhandeln. Schließlich kennen Sie nicht alle Motive der Täter. Nur Geheimdienstoffiziere wissen, wie man operative Verhandlungen richtig führt. Beispiele für solche Situationen zeigen, dass dies nur mit der Umsetzung der grundlegenden Empfehlungen von Psychologen möglich istSie können sich auf eine erfolgreiche Lösung des Problems verlassen.

Hilfreiche Tipps

Es gibt ein paar einfache Richtlinien für effektive Verhandlungen.

Die wichtigsten:

1. Sag nach dem ersten Satz nicht ja. Wenn Sie sich mit der Antwort beeilen, kann der Gesprächspartner eine negative Reaktion erfahren.
2. Fordere mehr, als du zu bekommen erhoffst. Viele Psychologen schlagen vor, diese Technik zu verwenden, wenn sie darüber sprechen, wie man Kooperation richtig aushandelt. Es erhöht Ihre Gewinnchancen und ermöglicht es Ihnen, einen Raum für Geschäftsgespräche zu schaffen.
3. Zeigen Sie die Bereitschaft, Ihre Bedingungen bei Bedarf zu ändern. Berücksichtigen Sie alle Seiten des diskutierten Themas, aber beeilen Sie sich nicht, Zugeständnisse zu machen. Versuchen Sie, die Interessen des Gesprächspartners zu berücksichtigen und zu analysieren.

Schlussfolgerung

In diesem Review haben wir uns angesehen, wie man richtig verhandelt. Die folgenden Tipps und Tricks helfen Ihnen dabei, in einer Vielzahl von Situationen das Beste aus Ihrem Gespräch herauszuholen.