Cold-Calling-Technik: Beschreibung, Funktionen und Empfehlungen

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Das Telefon in den Händen eines Verkaufsleiters ist ein hervorragendes Werkzeug, mit dem er das Produkt effektiv bewerben kann. Diese Aufgabe wird jedoch nur machbar, wenn der Spezialist einen produktiven Dialog mit einem potenziellen Käufer aufbaut.

Schließlich mögen es die meisten Menschen nicht, wenn sie einen Anruf bekommen und anfangen, etwas aufzuzwingen, was sie absolut nicht brauchen. Diese Methode kann jedoch kaum als leerer Zeitvertreib bezeichnet werden. Cold Calls, wie sie genannt werden, sind in den Händen qualifizierter Manager keineswegs ein banaler Anruf. Die Hauptsache ist, ihre Hauptmerkmale zu kennen und die notwendigen Empfehlungen zu befolgen.

Was meinen wir mit K altakquise?

Vor kurzem hat eine neue Verkaufstechnik begonnen, an Bedeutung zu gewinnen. Das nennt man „Cold Calling“. Was ist das? Der Begriff K altakquise stammt aus dem Englischen. Dies sind Werbeanrufe oder -besuche. Ihr Hauptziel ist es, potenzielle Kunden und Käufer anzuziehen.

Alle redendie telefonisch durchgeführt werden, können bedingt in zwei Kategorien eingeteilt werden - warm und k alt. Die erste davon ist ein Kontakt mit einem Kunden, der bereits eine Vorstellung von dem Unternehmen hat. Vielleicht hat er bereits ein Produkt des Unternehmens gekauft oder sich für seine Dienstleistungen interessiert. Warme Anrufe sind eine Erinnerung an sich selbst, was hilft, die Zusammenarbeit wiederherzustellen. Mit anderen Worten, bei dieser Form der Produktwerbung hat der Betreiber bereits im Vorfeld Informationen über den Käufer und wofür er sich interessieren könnte.

Was sind denn K altakquise? Wenn sie ausgeführt werden, weiß der Operator praktisch nichts über den Kunden am anderen Ende der Leitung. Diese Kommunikation erfolgt gemäß einem im Voraus erstellten Skript. Der Manager ruft potenzielle Kunden auf seiner Liste an und bietet ihnen das Produkt des Unternehmens an.

K altanrufe haben in der Regel eine geringe Produktivität. Manchmal sind sie jedoch die einzige Möglichkeit, mit dem Leiter des Unternehmens zu sprechen.

Laut Statistik stimmt nur einer von hundert Kunden dem Angebot des Betreibers zu und kauft ein bestimmtes Produkt oder bestellt eine Dienstleistung.

Die Technik der K altakquise beherrschen

Was wird in den Händen eines Managers zu einem effektiven Werkzeug, mit dem er eine Erweiterung des Kundenstamms und eine Erhöhung seiner Anzahl erreichen kann? Dies ist eine gut beherrschte Cold-Calling-Technik. Einen potenziellen Käufer für Ihr Produkt zu interessieren, ist nicht so einfach. Kein Wunder, dass diese Technik "Cold Calls" genannt wird. Und sie heißen nicht "k alt"wegen des Tons der Telefonistin, sondern wegen der Einstellung der Person, die ans Telefon ging. Sehr oft sind Vertriebsmitarbeiter solchen Anrufen gegenüber misstrauisch. Schließlich erh alten ihre unerwarteten Vorschläge oft unhöfliche und unangenehme Antworten.

Zuhörer zeigen Desinteresse, Gleichgültigkeit oder Misstrauen. All dies führt eindeutig nicht zu einer Umsatzsteigerung von Produkten. Deshalb haben Marketer eine Vielzahl unterschiedlicher Techniken entwickelt, mit denen Sie K altakquise so kompetent und effizient wie möglich durchführen können. Und es sollte bedacht werden, dass es hier kein Patentrezept für jedes Unternehmen gibt. Jede Branche hat ihre eigenen Besonderheiten und Merkmale. Sie sollten bei der Anwendung bestimmter Telefonverkaufstechniken – „Cold Calls“– berücksichtigt werden.

Was brauchen Sie, um das Ergebnis zu erh alten?

Ein Cold-Call-Manager sollte auf vieles vorbereitet sein. Schließlich bemühen sich Bewerber nicht umsonst um einen Job als Operator mit einem bereits vorbereiteten Kundenstamm. Diese Käufer kennen das Unternehmen gut und interessieren sich für dessen Produkte oder Dienstleistungen. Aber wenn es nicht möglich war, einen solchen Platz einzunehmen, dann müssen Sie verstehen, dass die Arbeit mit der Cold-Calling-Technik nur für Personen geeignet ist, die eine ziemlich hohe Stressresistenz haben. Eine solche Charaktereigenschaft ermöglicht es Ihnen, Niederlagen leicht zu überstehen und nicht in einen depressiven Zustand zu geraten, wodurch das Risiko psychischer Störungen verringert wird.

Also, was muss man tun, um die Verkaufstechnik mit k alten Telefonanrufen zum gewünschten Ziel zu bringen?

Bleib zuversichtlich und ruhig

Ein Manager sollte immer bedenken, dass Kundenfehler, die das Ergebnis eines von ihm geführten Dialogs sind, ständig auftreten werden. Die Verkaufstechnik der K altakquise beinh altet die Notwendigkeit, Vertrauen und Ruhe zu bewahren. Der Manager muss bedenken, dass wiederholte Fehler nicht als Fehler betrachtet werden sollten. Sie sind ein unvermeidliches Ergebnis, insbesondere in der Anfangsphase der Arbeit eines Spezialisten. Und selbst Profis mit langjähriger Erfahrung werden bei K altakquise oft abgelehnt. Die Hauptsache dabei ist, sich an die Regel zu h alten, die für die Erh altung der seelischen Leichtigkeit und Ausgeglichenheit sorgt.

Idealerweise trainierst du mit deinen Kollegen oder Vorgesetzten. Sie bestehen darin, dass sie versuchen, ihnen ein Produkt zu verkaufen und eine Absage erh alten. Diese Übung ermöglicht es Ihnen, die dabei entstandenen Gefühle genau zu beschreiben, selbst zu verstehen, welche der Antwortformen den Gesprächspartner am meisten verletzt hat, und auch zu lernen, wie Sie außergewöhnliche Entscheidungen und Auswege aus der aktuellen Situation treffen, die Sie letztendlich zulassen um einen Kunden auf Ihre Seite zu ziehen.

Vollständige Produktinformationen haben

Der Manager muss die Produkte, die er potenziellen Käufern anbietet, gut kennen. Leider sind die Betreiber oft nicht bereit, selbst die elementarsten Fragen des Kunden zu beantworten. Der Telefonverkauf (Cold Calls) erfordert jedoch eine freie Orientierung an den Produkten des Unternehmens. Deshalb müssen Managersich der Vorteile der angebotenen Produkte oder Dienstleistungen voll bewusst sein, ihre Eigenschaften, wichtige Informationen und ihre Geschichte kennen. All dies soll nicht nur den Anrufer interessieren, sondern auch sein Problem lösen. Cold Calls können wärmer werden, wenn der Manager alle attraktiven Aspekte des von ihm angebotenen Produkts mit Zuversicht und Leichtigkeit beschreiben kann. Dazu wird empfohlen, die positiven Bewertungen der Verbraucher zu studieren. Ein solches Wissen wird das Vertrauen des Kunden erheblich stärken und die Person gegenüber dem Verkäufer recht wohlwollend in Beziehung setzen.

Tonfall folgen

Ein Manager muss in jeder Situation ruhig bleiben. Vor der K altakquise durchläuft jeder Operator eine Vorschulung. Ein solches Training sollte das Stimmtraining nicht umgehen. Der Tonfall während eines Gesprächs sollte ruhig und freundlich sein. Nur in diesem Fall können sie das Vertrauen eines potenziellen Käufers wecken. Die besten K altanrufe werden mit Vertrauen in Ihre Stimme getätigt.

Um diese Eigenschaft in dir selbst zu entwickeln, musst du zuerst üben. Dazu können Sie beispielsweise Ihr Telefongespräch auf einem Aufnahmegerät mitlesen. Beim Hören des Textes müssen Sie die darin gemachten Fehler in Form von Parasitenwörtern, langen Pausen, unangemessenem Humor, Unsicherheit und falschem Satzbau erkennen. Für einen unerfahrenen Manager ist es manchmal ziemlich unangenehm, sein Gespräch auf der Platte zu hören. Diese Methode wird jedoch aufdeckenSchwächen, an denen gearbeitet werden muss.

Cold Calls werden in unterschiedlichen Tonlagen durchgeführt, die Kunden überzeugen werden. Dies kann mit einer einfachen Übung erreicht werden. Es geht darum, eine Passage eines beliebigen Textes mit verschiedenen Farben zu wiederholen. Gleichzeitig sollen Töne in der Stimme Traurigkeit und Freude, Herablassung und Unzufriedenheit, Überzeugung und Beharrlichkeit ausdrücken. Eine solche Übung ermöglicht es Ihnen, die Fähigkeiten zur Kontrolle über den gesprochenen Text gut zu trainieren.

Eine andere Methode, mit der Sie die notwendige Betonung entwickeln können, besteht darin, jedes Wort in einem Satz hervorzuheben und es als Schlüssel zu betrachten. Ein solches Training wird es Ihnen ermöglichen, die Eile in einem Gespräch loszuwerden, Vertrauen und Überzeugungskraft aufzubauen und Ihnen auch dabei zu helfen, sich in Zukunft auf die wichtigsten Wörter zu konzentrieren.

Es sei daran erinnert, dass K altakquise zum größten Teil die gleiche Art von Reaktionen bei Kunden hervorrufen. Die Antworten sind in der Regel gleich. Sie sollten lernen, sie mit korrekten Sätzen zu reflektieren, in denen es ein bestimmtes Schlüsselwort gibt, mit dem Sie scharfe Ecken in einem Gespräch glätten können.

Also ist die häufigste Antwort von Kunden: "Keine Zeit zum Telefonieren." Es ist richtig, wenn der Manager gleichzeitig eine klärende Frage stellt: „Ist jetzt keine Zeit zum Telefonieren?“Ein solches Schlüsselwort wird es höchstwahrscheinlich ermöglichen, den Dialog mit einem potenziellen Kunden nicht nur zu erweitern, sondern ihn auch auf eine völlig andere Ebene zu heben. Vereinbaren Sie zum Beispiel einen Rückruftermin.

Gut, wenn man k alt hältCalls Manager trainiert und das Tempo, mit dem er eine Rede h alten wird. Derselbe Satz sollte während solcher Klassen mit unterschiedlichen Geschwindigkeiten ausgesprochen werden. So lernt der Operator so schnell wie möglich, sich an die Stimmung des Kunden und seine Sprache anzupassen. Ohne diese Fähigkeit ist K altakquise viel schwieriger.

Der Text von Managern enthält manchmal komplexe Fragmente. Ein Spezialist kann leicht darüber stolpern. Eine solche Pause wird vom Kunden manchmal mit Unsicherheit, Verwirrung oder Inkompetenz verwechselt. Wie kann man eine solche Situation verhindern? Dazu müssen komplexe Fragmente gemäß einer zuvor vorbereiteten Vorlage gelesen werden.

Außerdem muss der Manager seinen Text mit einem Lächeln sagen. Bei Anspannung der Gesichtsmuskeln treten im Sprachklang bestimmte Schattierungen auf. Lächeln gibt eine freundliche Stimme, die den Kunden überzeugt.

Ein Cold-Calling-Agent muss Arbeitspausen einlegen. Dadurch können sich die Stimmbänder entspannen. Sie sollten auch nur warme Getränke trinken und auf k alte Getränke verzichten. Dies ist wichtig, um die Abstimmung zu beh alten.

Sei auf Stresssituationen vorbereitet

Die richtige Vorbereitung eines Managers beinh altet das Ausarbeiten verschiedener Reaktionsmöglichkeiten auf seinen Vorschlag. Schließlich kommt es gerade für Anfänger oft zu Konflikten und unangenehmen Momenten. Dies kann sein, das Unternehmen lächerlich zu machen, knifflige Fragen, einen erhöhten Ton usw. Eine ähnliche Reaktion der Person am anderen Ende der Leitung kann jeden verunsichern.

Um Stress zu vermeiden, müssen Sie sich mit erfahrenen Kollegen beraten. Sie werden Ihnen sagen, wie Sie mit Einwänden umgehen und auf Unhöflichkeit reagieren. Ein Manager, der die Antwort auf eine Frage eines Kunden nicht kennt, sollte nicht darüber informiert werden. In einer solchen Situation sollten Sie nur eine Minute gehen und sich mit einem erfahrenen Kollegen beraten.

Erinnere dich an das Hauptziel

Ein Manager, der mit K altakquise arbeitet, sollte sich bewusst sein, dass das Endergebnis seiner Tätigkeit darin besteht, eine Vereinbarung mit dem Kunden abzuschließen, ihn mit den Produkten vertraut zu machen, ihn zu einer Präsentation einzuladen, einen Termin zu vereinbaren und vieles mehr. Der Bediener sollte sich immer klar an das für ihn gesetzte Ziel erinnern und darauf zugehen, ohne sich von den vielen Fragen potenzieller Käufer auf dem Weg ablenken zu lassen.

Cold-Calling-Technik verwenden

Der Manager, der den Hörer abnimmt, muss bedenken, dass während des Dialogs der Vorteil immer auf seiner Seite sein sollte. Dazu müssen Sie alles über K altakquise wissen und Ihre beruflichen Fähigkeiten perfektionieren. Jeder Anruf ist ein neuer Ausweg, ein kleiner Kampf um das Ergebnis, denn der Gesprächspartner hört nur eine Stimme und hat in der Regel keine Lust und Zeit zu kommunizieren. Um das beabsichtigte Ziel zu erreichen, ist es notwendig, das für K altakquise entwickelte Gesprächsschema zu studieren. Es sollte von jeder Führungskraft befolgt werden. Es ist eine Reihe aufeinanderfolgender Phasen, die aus Folgendem bestehen:

1. Informationen sammeln. In diesem Stadium der BetreiberSie müssen so viele Informationen wie möglich über den Gesprächspartner erh alten. So lernen Sie die Probleme, Bedürfnisse und Verh altensmuster des Klienten kennen.
2. Vorbereitung eines Plans für ein Telefongespräch. Nachdem Sie die über den Gesprächspartner gesammelten Informationen eingesehen haben, sollten Sie diese sorgfältig untersuchen, um zu verstehen, in welcher Form es besser wäre, einem potenziellen Kunden die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens anzubieten. In diesem Fall sollte ein kleiner Plan erstellt werden. Vor Beginn des Gesprächs muss die vorbereitete Vorlage laut gesprochen werden. Wenn der Bediener die Fähigkeit zur Improvisation hat, ist das natürlich in Ordnung. Wenn Sie jedoch ein Cold-Call-Schema zur Hand haben, können Sie wichtige Punkte nicht vergessen, die besondere Aufmerksamkeit erfordern.
3. Den Kunden vorstellen und kennenlernen. Nach welchem Schema soll das Telefongespräch selbst ablaufen? Bereits zu Beginn, nach der ausgesprochenen Begrüßung, müssen Sie sich vorstellen. In diesem Fall müssen Sie Ihre Position und den Namen des Unternehmens nennen, in dessen Interesse die K altakquise erfolgt. Wenn das Unternehmen bekannt und bekannt ist, erleichtert dies die Arbeit des Managers erheblich. In diesem Fall wird der Kunde wahrscheinlich keine Abneigung äußern, insbesondere wenn er die Produkte des Unternehmens bereits gekauft hat. Nun, wenn der Anruf im Namen einer Organisation erfolgt, deren Ruf durch ihre Besessenheit bereits etwas beschädigt wurde, dann sollte ihr Name etwas umformuliert werden. In diesem Fall ist es besser, einfach die Art der Tätigkeit des Unternehmens (z. B. den Bereich Investment oder Kosmetik) zu nennen und den Namen wegzulassen.
4. Zusätzliche Sammlung von Informationen über einen potenziellen Kunden. In der Technik der K altakquisees ist geplant, im dialogprozess ein porträt des käufers zu erstellen. Dazu müssen Sie zusätzliche Informationen einholen, ob diese Kunden die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens nutzen, und wenn ja, wie lange und in welcher Form. All dies findet der Manager während des Gesprächs heraus und stellt Kontrollfragen. Eine solche Taktik hilft ihm zu verstehen, ob der Anruf zu einer positiven Lösung des Problems führen kann.
5. Gesteigertes Interesse. Beim Führen eines Dialogs mit einem Kunden muss der Manager nicht versuchen, ein Produkt zu verkaufen oder Dienstleistungen aufzuzwingen. Es ist notwendig, Ihre Bemühungen darauf zu konzentrieren, das Interesse des Käufers an den Angeboten des Unternehmens sowie an seinen Produkten zu wecken. Die Umsetzung sollte von anderen Managern mit speziellen Verkaufstechniken durchgeführt werden. Diese Spezialisten führen später spezifische Verhandlungen mit dem Kunden und kontaktieren ihn über andere Dienste (E-Mail, Skype usw.).
6. Mit Einwänden arbeiten. Dieser Moment in der Tätigkeit von Managern gilt als Schlüsselmoment. Denn gerade das in kategorischer Form ausgesprochene „Nein“weist darauf hin, dass das Gespräch nicht zum gewünschten Ergebnis geführt hat. In der Regel hat der Gesprächspartner wirklich keine Lust und Zeit, nicht nur einen Dialog zu führen, sondern sich auch mit dem Wesentlichen des Gesagten zu befassen. Wie reagiere ich auf Einwände bei K altakquise? Dazu gibt es eine Vielzahl von Tipps und Vorlagen. Das Wichtigste für einen Manager ist, die Grenze zwischen Beharrlichkeit und Besessenheit nicht zu überschreiten. Schließlich mögen die Kunden letzteres absolut nicht. Vielleicht hat der potenzielle Käufer wirklich keine Zeit, um ein Gespräch zu führen, weil er beschäftigt ist. BEIIn diesem Fall wird es möglich sein, ihn in Zukunft regelmäßig zu kontaktieren, wodurch aus k alten Anrufen nach und nach wärmere werden.
7. Respekt vor dem Kunden selbst und seinen Vorlieben. Während eines Telefongesprächs muss sich der Gesprächspartner bewusst sein, dass er vertraulich behandelt wird. Auf keinen Fall sollte auch nur der leiseste Druck in der Stimme des Managers klingen. Sie können den Kunden nach seinem persönlichen Geschmack fragen, was er an den Aktivitäten des Unternehmens als auch an dem angebotenen Produkt positiv sieht. Interesse am Gesprächspartner und eine vertrauensvolle H altung ihm gegenüber bieten eine hervorragende Gelegenheit, ein günstiges Ergebnis des Dialogs zu erzielen.
8. Sprechzeit. Der Manager muss dem Kunden alle Informationen in kurzer Zeit, in nur 2-4 Minuten, mitteilen. Diese Dauer ist optimal. Das ist genug Zeit, um während einer K altakquise einen Termin zu vereinbaren. In 2-4 Minuten wird dem Kunden kurz das Wesentliche des Angebots dargelegt und er wird ins Büro eingeladen, wo er sich eingehender mit dem Thema des Angebots vertraut machen kann.
9. Anrufe wiederholen. Unserer Erfahrung nach reicht ein effektives Gespräch für einen erfolgreichen Verkauf oft nicht aus. Kunden müssen regelmäßig an das Angebot des Unternehmens erinnert werden. Schließlich kann eine Person, die beschäftigt ist, den Anruf einfach vergessen, obwohl sie daran interessiert ist. Deshalb lohnt es sich, sich regelmäßig daran zu erinnern. Gleichzeitig, um die Kommunikation zu Ende zu führen, ist es notwendig, dem Kunden gegenüber aufmerksam zu sein und die Grenze zwischen höflicher Höflichkeit und lästiger Besessenheit zu wahren.

Verträge mitCallcenter

Cold-Calling-Aufgaben können ausgelagert werden. Diese Lösung hat eine Reihe von Vorteilen. Zunächst einmal bringen die durch K altakquise erbrachten Dienstleistungen positivere Ergebnisse. Schließlich haben Call-Center-Spezialisten ausreichend Erfahrung in der Anwendung von Verkaufstechniken, was es viel einfacher macht, den Entscheidungsträger zu erreichen.

Drittanbieterdienste sind auch dann effektiv, wenn der Kunde bereits einen Kundenstamm hat, dieser jedoch so groß ist, dass der gesamte Prozess viel Zeit in Anspruch nehmen wird.

Der Nachteil dieser Art der Produktwerbung ist, dass sie Geld kostet, da solche Dienstleistungen ziemlich teuer sind.