2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23
Viele Leute glauben, dass es einem guten Verkäufer egal ist, was genau er handeln soll, aber tatsächlich stellt sich oft heraus, dass das Produkt anders ist. Je nach Besonderheiten der Vertriebsart muss die Führungskraft ganz unterschiedliche persönliche Qualitäten mitbringen. Um zu verstehen, was diese Unterschiede verursacht, ist es notwendig, sich mit der Definition von „Verkaufen“zu befassen und alle Formen und Aspekte dieser schwierigen Tätigkeit zu studieren.
Verkäufer im Massenverbrauchermarkt sind wie Sprinter, die Wert auf Geschwindigkeit und Quantität legen, während Unternehmensverkäufer viel mehr darauf bedacht sind, langfristige vertrauensvolle Beziehungen aufzubauen, um den Gewinn zu maximieren.
Was ist Umsatz?
Es ist sehr wichtig, die Essenz dieses Management- und Wirtschaftskonzepts zu verstehen, da der Umfang der Umsetzung vom Verständnis seiner Natur und seiner Phasen abhängt. Vielen Experten gefällt die folgende Definition: Ein Verkauf ist eine Reihe von Maßnahmen, um die Sicht des Kunden auf die Welt zu beeinflussenin seinen Gedanken und Emotionen das Bedürfnis nach einem bestimmten Produkt zu erzeugen, das er für seine finanziellen Ressourcen bekommen kann. Gleichzeitig soll der größtmögliche Nutzen des Auftraggebers und der Gewinn des Verkäufers erzielt werden.
Wofür steht B2B?
Die Abkürzung B2B hat einen englischen Ursprung: Business to Business und bezeichnet die Art der wirtschaftlichen und informationellen Auswirkungen zwischen juristischen Personen. Die wörtliche Übersetzung ist Geschäft für Geschäft. Was ist B2B-Vertrieb? Dies ist ein breites Marktsegment, in dem der Verkauf nicht an den Endverbraucher, sondern an ein anderes Unternehmen gerichtet ist. Das heißt, der Begriff B2B entspricht in verallgemeinerter Form allen Tätigkeitsformen, deren Kunden juristische Personen sind.
Was ist B2C-Marketing?
Nachdem wir die Essenz des Verkaufs an ein Unternehmen behandelt haben, ist es an der Zeit zu lernen, was B2C-Verkauf ist. Auch dieser Begriff ist dem englischen entlehnt: Business To Consumer, und bezeichnet eine Form des Handels durch Direktvertrieb an Endverbraucher. Die wörtliche Übersetzung ist Sache des Verbrauchers. Diese Art des Verkaufs ermöglicht es Ihnen, mit der geringsten Anzahl von Zwischenhändlern Geschäfte zu machen, was zu einer höheren Rentabilität führt. Im System werden Beziehungen nach dem Schema "Geschäftskunde" aufgebaut. Einfach ausgedrückt ist dies der Verkauf von Dienstleistungen und Waren direkt an den Endverbraucher.
Nun gilt es, die wesentlichen Unterscheidungsmerkmale dieser beiden grundverschiedenen Formen des Unternehmensverkaufs herauszuarbeiten.
Verschiedene Bände
Direktverkäufe an Verbraucher sind oft auf ein bestimmtes Budget beschränkt, das eine Person jeweils bereit ist auszugeben. Seine Grenze kannausgedrückt als Bargeldbetrag in der Tasche des Verbrauchers. Unternehmer hingegen verfügen über viel größere Unternehmensmittel, die nur durch die Größe des Unternehmensumsatzes begrenzt sind. Der Verkauf von Produkten an ein Unternehmen erfolgt nicht einzeln, sondern in Hunderten oder Tausenden von Stücken. Der Kauf eines Autos für eine normale Person ist also ein ganzes Ereignis, das nur wenige Male im Leben passiert, während ein Geschäftsmann für Unternehmenszwecke Dutzende davon kaufen kann, und die Kosten werden nicht allzu greifbar sein.
Kundenprofessionalität
Geschäftsleute sind professionelle Einkäufer, die sich voll und ganz bewusst sind, wofür ihr Kauf verwendet wird, mit all seinen Vor- und Nachteilen. Darüber hinaus können sie unabhängige Sachverständige hinzuziehen. Der Unternehmer kennt nach seiner Kaufentscheidung bereits die spezifischen Parameter des Produkts, die für die Lösung seiner Geschäftsprobleme am besten geeignet sind. Ein Konsument aus dem Volk hat zum Beispiel von Haush altsgeräten keine ernsthafte Ahnung und verlässt sich bei seiner Wahl auf die Worte einer Verkäuferin.
Technische Komplexität des Produkts
Der Verkauf von Geschäftsprodukten beinh altet eine hohe Komplexität des Produkts selbst. Jeder Geschäftsmann möchte sich also über alle Nuancen des Betriebs komplexer Geräte (Kommunikationsgeräte, Werkzeugmaschinen mit Software, Produktionslinien usw.) sowie über die möglichen Amortisationszeiten und die Rentabilität ihrer Nutzung im Besonderen informieren Geschäft.
Kaufzykluslänge
Im Gegensatz zu Verbraucherverkäufen verkaufen sich komplexe Geschäftsprodukte nicht schnell. Gespräche mit dem Verkäufer finden oft in mehreren Phasen statt, danach wägt der Käufer alle Vor- und Nachteile sowie mögliche Alternativen ab, woraufhin eine Vereinbarung geschlossen wird - als logischer Abschluss des Prozesses. Beispiele für Geschäftsabschlüsse, die Verbraucherverkäufern beigebracht werden, sind in diesen Fällen nicht geeignet.
Käuferrisikostufe
Käufer großer Unternehmen riskieren viel mehr als normale Verbraucher. Und der Begriff des Risikos umfasst nicht nur den für die Ware bezahlten Betrag, sondern auch alle möglichen Verluste und entgangenen Gewinn durch Fehlbedienung der Geräte in der Zukunft, bis hin zum Fortbestand der Geschäftsstruktur als Ganzes.
Verantwortung beim Treffen einer Entscheidung
Was ist der Verkauf an ein Unternehmen? Von der Sekretärin bis zum Manager, der für die notwendige Kaufentscheidung verantwortlich ist, ist es kein einfacher Weg. Gleichzeitig ist es notwendig, jeden der Gesprächspartner deutlich zu spüren und gleichzeitig alle positiven Aspekte Ihres Produkts zu fördern. Hier darf man den Käufer nicht überstürzen, man muss gezielt und systematisch vorgehen.
Industrielle Nachfrage
Die Komplexität der Aufgabe eines Warenverkäufers an ein großes Unternehmen besteht darin, dass er nicht nur die Nachfrage nach seinen eigenen Produkten berechnen, sondern auch verwandte Märkte überwachen muss. Die Nachfrage nach Ressourcen seitens der Unternehmer ist direkt proportional zur Nachfrage nach ihren Endprodukten. Und das Studium der Alters- und GeschlechtsstrukturVerbraucher (wie bei der Organisation des Verkaufs an die Bevölkerung) hier wird es nicht möglich sein, es in irgendeiner Weise einzuschränken.
Nähe der Kommunikation zwischen Verkäufer und Käufer
Der Business Sales Manager wird oft zum Stammgast im Büro des Einkäufers. Aber auch nach Vertragsunterzeichnung und Erfüllung der Verpflichtungen der Parteien wird die Beziehung zwischen dem Verkäufer und dem gewerblichen Verbraucher nicht unterbrochen. Der Verkaufspreis ist in diesem Fall hoch, daher kontrolliert der Manager (manchmal jahrelang) die Prozesse der Lieferung, Fehlersuche und Wartung seiner Waren. Darüber hinaus werden die beiden Vertragsparteien nach großen Verkäufen gewissermaßen zu Geschäftspartnern, was ihre gegenseitige Verantwortung bestimmt.
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