Cold Calling bei potenziellen Kunden: Wo bekommt man die Basis, Szenario. Gewinnung neuer Kunden

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Wenn Sie im Vertrieb arbeiten, brauchen Sie nicht zu erklären, was K altakquise ist. Aus diesem Grund entscheiden sich junge Manager oft dafür, sich in einem anderen Beruf zu versuchen. Auch für erfahrene Kollegen ist diese Aufgabe oft eine echte Prüfung. Hände zittern, die Stimme bricht und der unzufriedene Ton am anderen Ende der Leitung macht Lust, schnell aufzulegen und nie wieder jemanden anzurufen.

Was kann man über die Wirksamkeit einer solchen Arbeit sagen? Höchstwahrscheinlich wird es gleich Null sein. Heute wollen wir ausführlich darüber sprechen, was K altakquise ist und welche Aufgaben auf den Anrufer zukommen. Um sie zu erreichen, ist es notwendig, dem Manager zunächst den Umgang mit dem ihm anvertrauten Werkzeug beizubringen.

Warte bis das Verzeichnis geöffnet ist

Wie läuft das normalerweise in einem Handelsunternehmen ab? Ein neuer Manager tritt in seine Reihen ein, erfahrene Kollegen reichen ihm erleichtert aufatmend das Firmenverzeichnis der Stadt. Anstelle des geforderten Praktikums und der Anpassung wird ihm angeboten, täglich 100, 200, 300 Leute anzurufen und ihnen etwas über das Unternehmen zu erzählen, von dem er selbst sprichtweiß nichts. Welchen Eindruck hinterlassen potenzielle Kunden? Werden sie sich wieder Informationen über Ihr Unternehmen anhören wollen? Anscheinend muss diese Veranst altung sorgfältiger vorbereitet werden.

Was ist K altakquise

Im Grunde sind das Anrufe bei Fremden. Manchmal sind Unternehmensleiter damit beschäftigt, dass sie regelmäßig bestehende Kunden anrufen und sie über aktuelle Aktionen informieren. Dies ist eine etwas andere Technik, die andere Einflussmechanismen und sogar einen anderen Kommunikationsstil impliziert.

Cold Calling ist nur ein Gespräch mit Fremden. Gleichzeitig ist es nicht immer das Ziel, ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Konkurrenten zu verkaufen. Viel wichtiger ist es, Informationen interessant zu vermitteln. Und hier liegt der Hauptgrund für das Fehlen von Ergebnissen. Dies ist ein falsch gesetztes Ziel und ein Mangel an angemessener Vorbereitung. Dies führt zu einer negativen Reaktion der Kunden.

Hauptsache das Ende der Liste erreichen

So nehmen junge Führungskräfte die Aufgabe wahr. Sie müssen das gesamte Telefonbuch anrufen, na ja, auf jeden Fall so viele Leute wie möglich. Vielleicht hat jemand Interesse. Das heißt, diese Methode wird äußerst leichtfertig angegangen, sie versuchen nicht, alle zu erreichen. Ändern Sie also zuerst das Ziel. Sie sollten einen potenziellen Kunden interessieren, ihm so viele nützliche Informationen wie möglich in allgemeiner Form geben und ihn dazu bringen, nach „Zusätzen“zu fragen. Außerdem können Sie jetzt versuchen, alle Einwände und Zweifel zu neutralisieren. Es ist nicht erforderlich, dass der Kunde telefonisch einen Deal abschließt. Aber in einer Woche könnte erErinnere dich an dich und schau im Büro vorbei, um weitere Einzelheiten zu erfragen.

Brauchen Sie wirklich ein Telefonbuch

Lassen Sie uns über die Einführung eines solchen Mechanismus wie Cold Calls sprechen. Ja, es wird normalerweise einfach implementiert: Öffnen Sie eine endlose Liste von Telefonen und fangen Sie an zu telefonieren. Niemand freut sich darüber. Sie reißen Menschen aus dem Geschäft und schütten ihnen einen Strom nutzloser Informationen über den Kopf, oft ohne sie überhaupt zu fragen, ob sie sie brauchen. Daher ist es sinnvoll, zunächst einen Kundenstamm aufzubauen. Das heißt, nicht nur Kontaktinformationen, sondern alles, was gefunden werden kann. Wie lange ist das Unternehmen am Markt, wer führt es, wo sitzt es, mit wem kooperiert es. Stimmen Sie zu, es ist viel einfacher, einen Dialog mit einer Person zu führen, über die Sie etwas wissen, die Bandbreite seiner Interessen repräsentiert und ein Angebot formulieren kann, das er nicht ablehnen möchte. Das ist viel besser, als eine Schuhfirma anzurufen und Kunststoff-Fensterbolzen zum Kauf anzubieten.

Wo bekomme ich die Basisstation

Cold Calling bei potenziellen Kunden ist nicht nur etwas für Start-ups. Erfahrene Vertriebsprofis haben ihre eigene Basis, aber kein Unternehmen kommt ohne ständige Weiterentwicklung aus. Ein stetiger Zustrom von Neukunden ist der Schlüssel zum Erfolg. Wo kann man sie suchen? Es gibt viele Möglichkeiten, du musst nur nachdenken.

• Business-Events, Schulungen oder Konferenzen finden regelmäßig statt. Ein Unternehmensvertreter sollte sie besuchen, und zwar nicht nur, um neue Informationen zu erh alten. Jeder der hier anwesenden Personen kann ein potenzieller Kunde werdenIhr Unternehmen. Darüber hinaus ist es nicht erforderlich, sofort mit den Vorschlägen fortzufahren. Es reicht aus, Kontaktinformationen aufzunehmen und einem Anruf zuzustimmen.
• Mundpropaganda - es scheint, wem können Sie im Alltag von Ihren Produkten und Dienstleistungen erzählen? Es stellt sich heraus, dass viele. Freunde und Bekannte sollte man nicht anlocken, aber deren Bekannte sind durchaus ein geeignetes Publikum. Erzählen Sie deshalb beim Friseur von Ihrer Firma, beim Taxifahrer, beim Zahnarzt. Wie viele Menschen passieren sie an einem Tag!
• Der Kauf einer fertigen Basis ist heute ein beliebter Service. Über das Internet können Sie eine bestimmte Liste von Telefonen kaufen. Allerdings sind die Kundeninformationen hier oft minimal, und viele Nummern sind möglicherweise nicht mehr aktuell.
• Unternehmen über Werbung suchen. Hier gibt es zwei Möglichkeiten. Suchen Sie nach Anzeigen, in denen die Kanzlei ihre Dienstleistungen Kunden anbietet und auch neue Mitarbeiter anwirbt.
• Soziale Netzwerke. Die Gewinnung neuer Kunden aus dem Internet hat für viele Manager schon lange Priorität. Und Social Media ist ideal. Hier teilt eine Person ihre Bestrebungen und Bestrebungen mit und veröffentlicht Informationen über ihre Familie und Freunde. Daher werden sogar Einzelpersonen zu bequemen Zielen für K altakquise. Es ist logisch, dass, wenn das Profilbild eine junge Frau mit einem Kind ist, sie wahrscheinlich keine Informationen über Autoteile benötigt. Ganz anders ihr Vater, der auf jedem Foto neben seinem Lieblingsauto zur Schau stellt.

Tipps & Tricks

Jetzt hast du eseine Idee, wo man eine Basis für K altakquise bekommt. Es kann jedoch nicht ein für alle Mal durchgeführt werden. Während Ihr Unternehmen läuft, sollte die Datenbank ständig für neue Kunden geöffnet sein. Gleichzeitig können die gesammelten Ergebnisse nicht ignoriert werden. Viele machen einen Fehler. Wir haben eine Reihe effektiver K altakquise getätigt, vielleicht einen Kunden eingeladen und einen Deal gemacht … und den Kunden vergessen. Aber gerade der Fokus auf eine langfristige Zusammenarbeit verleiht Ihrer Beziehung Stabilität. Sie müssen Kunden regelmäßig anrufen, unabhängig von den Ergebnissen. Wenn er sich heute weigerte, ist es nicht sicher, dass morgen dasselbe passieren wird.

Vorbereitung einer Rede

Verlass dich nicht auf deine Eloquenz, das ist nicht die Option, wenn sie dir helfen kann. Ein K altakquise-Skript muss vorab geschrieben und einstudiert werden. Idealerweise basiert es auf den implizierten Fragen des Interessenten. Sie haben den Anruf geplant, und die Person, die ans Telefon geht, weiß nichts davon. Und er sollte die Informationen buchstäblich in 30 Sekunden erh alten:

• Wer bist du?
• Was machst du?
• Was willst du von ihm?
• Wie können Sie helfen?
• Warum bist du vertrauenswürdig?

Skripte sollten im Voraus vorbereitet werden, aber versuchen Sie, sie als Spickzettel zu verwenden. Das Gespräch streng nach Vorlage gleicht einem Gespräch mit einem Roboter. Und vergessen Sie nicht zu lächeln. Sogar am Telefon spürt eine Person deine Stimmung.

Beispielszenario

Er passt vielleicht nichtIhnen persönlich, sondern gibt Ihnen eine allgemeine Struktur, in welche Richtung Sie vorgehen müssen. Der Algorithmus der Arbeit des Managers für K altakquise enthält also zehn Standardelemente. Schauen wir uns jeden von ihnen genauer an:

• Mitarbeiter und Unternehmen vorstellen. Keine Erklärung erforderlich.
• Identifikation des Gesprächspartners: „Wie kann ich Sie erreichen? Wer ist in Ihrem Unternehmen zuständig für …?“Wenn der Personalreferent ans Telefon geht, ist es zwecklos, mit ihm über Einkäufe zu sprechen.
• Achten Sie darauf, die Erlaubnis zur Kontaktaufnahme einzuholen. Wenn der Anrufer besetzt ist, fragen Sie nach, wann Sie zurückrufen können.
• Formulieren Sie den Zweck des Anrufs: „Weil wir uns darauf spezialisiert haben, Produkte… für Ihre Branche vorzustellen.“
• Generierung des Wertes des Anrufs: „Mit XX Geräten haben die Unternehmen I, J den Umsatz um X% gesteigert.“
• Value Proposition: "Es ist möglich, dass die Umsetzung … in Ihrem Unternehmen einen ähnlichen Effekt hat."
• Call-to-Action: "Glaubst du, wenn du ein ähnliches Tool hättest, könntest du effektiver handeln?"
• Bait: "Ich kann Ihre Zeit jetzt nicht verschwenden, aber ich brauche nur 20 Minuten für ein persönliches Treffen, bei dem ich meinen Vorschlag anhand von Beispielen erkläre."
• Termin vereinbaren. Auf Wiedersehen.

Hauptprobleme

Vergessen Sie nicht, dass dies alles nur funktioniert, wenn wir den „Schmerzpunkt“des Kunden treffen, also mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung sein dringendes Problem anbieten. Tatsächlich ist dies nicht immer der Fall. Es gibt nur zwei Möglichkeiten, dies zu wissenüber das Problem des Kunden. Dies ist, um ein Angebot zu machen oder eine Frage zu stellen. Im ersten Fall riskieren Sie, einen Fehler zu machen und im zweiten Fall keine Antwort zu erh alten. Daher reicht es in der Phase der K altakquise aus, ein Minimum an Informationen über den Gesprächspartner zu erh alten, über Dienstleistungen zu informieren und ein Angebot abzugeben, um ein detaillierteres Paket von Waren oder Dienstleistungen zu erh alten. Dann haben Sie die Möglichkeit, sich wieder zu treffen und ein ausführlicheres Gespräch zu führen.

Professionelle Dienstleistungen

Wie Sie sehen können, ist die Arbeit, die vor Ihnen liegt, lang und schwierig. Anstatt Ihre Manager zu schulen und ihnen bei Fehlern zuzusehen, können Sie einen Spezialisten einstellen, der diese Art von Arbeit schon lange macht. Die meisten Callcenter bieten K altakquise-Dienste an. Sie geben ihnen Informationen über die angebotenen Waren oder Dienstleistungen sowie den primären Kundenstamm. Sie suchen nach neuen potenziellen Kunden und telefonieren. Spezielle Programme erfassen die Anzahl der getätigten Anrufe und deren Wirksamkeit. Infolgedessen zahlen Sie für Dienstleistungen und erzielen einen Gewinn.