Verkaufstrichter: Was ist das, Funktionen, Phasen und Beispiele

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Was ist ein Verkaufstrichter? Dieser Begriff wird als spezifisches Marketingmodell verstanden, das es Ihnen ermöglicht, die Implementierung des Produkts so zu organisieren, dass eine effektive Kontrolle seiner Ergebnisse in jeder Phase dieses Prozesses organisiert werden kann.

Diese Richtung wird von vielen Unternehmern verwendet. Aber dieses Thema wird vor allem für diejenigen interessant sein, die in der Anfangsphase der Gründung und Erweiterung ihres eigenen Unternehmens stehen. Warum ist ein Sales Funnel für Unternehmer sinnvoll? Versuchen wir, dieses Problem zu verstehen.

Ein bisschen Geschichte

Hierarchische Kommunikationsmodelle haben zur Entstehung des Verkaufstrichters beigetragen. Das Ziel jeder dieser Marketingstrategien war es immer, sicherzustellen, dass das Produkt verkauft wird, sowie mit Kunden zu interagieren, um in Zukunft regelmäßige Einkäufe zu tätigen.

Ein solches hierarchisches Modell wurde 1898 von dem US-Anw alt Elias Lewis vorgeschlagen. Der Autor beschrieb in seinem Konzept die Psychologie des Klienten. Drei Jahrzehnte später wurde dieses Modell erfolgreich mit dem AIDA-Handelsmodell kombiniert. Abkürzung dafürKonzepte werden auf diese Weise entziffert:

• Achtung - Achtung;
• Interesse - Interesse;
• Wunsch - Verlangen;
• Aktion - Aktion.

Seit den dreißiger Jahren des letzten Jahrhunderts hat der Verkaufstrichter bereits seinen festen Platz in Marketingstrategien eingenommen und sich zu einem der Hauptkonzepte in dieser Richtung entwickelt. Die Idee an sich war sehr einfach. Jeder, der etwas verkaufen möchte, muss mit dem Kunden zusammenarbeiten und bestimmte Phasen der Kommunikation mit ihm durchlaufen. Sie umfassen viele Prozesse – von der Aufmerksamkeitslenkung auf das vorgeschlagene Produkt bis hin zur Überzeugung der Menschen von der Richtigkeit ihrer Wahl, die letztendlich zum Kauf führt. Mit dem Durchgang jeder der Stufen wird die Anzahl der Kunden reduziert.

Mehr als hundert Jahre sind seit der Entstehung eines solchen Modells vergangen. Die Prinzipien des Verkaufens haben sich jedoch bisher nicht geändert. Sie umfassen nach wie vor vier Stufen der Käuferbereitschaft:

1. Zunächst wird die Aufmerksamkeit des Kunden geweckt. Dafür wird ein solches Verkaufstrichter-Tool wie Werbung verwendet.
2. Als nächstes gibt es erhöhtes Interesse. Dies wird insbesondere durch den Inh alt der Anzeige beeinflusst.
3. Ein potenzieller Käufer hat den Wunsch, ein Produkt zu kaufen. Das heißt, er versucht, das verfügbare Angebot zu nutzen.
4. Der Klient beginnt zu handeln. Dazu besucht er die Website, das Geschäft oder ruft das Unternehmen an.

Ein Kunde, der alle oben genannten Schritte bestanden hat, gilt als bereits "aufgewärmt". Der Manager kann es nur nicht verpassen und das Geschäft abschließen.

Begriffsdefinition

Im Englischen gibt es diesen Begriff in drei Versionen. Dies ist eine Verkaufspipeline, ein Verkaufstrichter oder ein Kauftrichter. Ein solches Konzept bezeichnet den Weg, den der durchschnittliche Konsument einer Dienstleistung oder eines Produkts von dem Moment an geht, in dem er auf das Produkt aufmerksam gemacht wird, bis zur Phase des Kaufs.

Das englischsprachige „Wikipedia“betrachtet den Verkaufstrichter als ein Marketingmodell, das den Ablauf aller verfügbaren Phasen des Kaufs veranschaulicht. Auf der ersten findet eine Bekanntschaft mit dem Angebot statt, die als erste Berührung bezeichnet werden kann, und auf der letzten wird der Deal ausgearbeitet.

Auf der anderen Seite wird unter einem Verkaufstrichter die Anzahl der Kunden verstanden, die in bestimmten Phasen der Kommunikation mit dem Manager verbleiben. Dieses Konzept erfasst perfekt den gesamten Implementierungszyklus, der mit einer K altakquise beginnt und mit einem Deal endet.

Mit der Verabschiedung jeder Phase dieser Marketingstrategie wird die Anzahl potenzieller Kunden sicherlich abnehmen. Dies erklärt die Tatsache, dass am Ausgang die Anzahl der getätigten Abschlüsse stark von der Anzahl der Anrufe des Managers abweicht.

Muss verwendet werden

Der Verkaufstrichter ist ein ideales Marketinginstrument, mit dem Sie nicht nur die Arbeit der gesamten Verkaufsabteilung, sondern auch jedes ihrer Mitarbeiter effektiv analysieren können. Bei der Anwendung eines solchen Modells wird dem Unternehmer klar, in welchen Phasen seiner Unternehmenstätigkeit die maximale Eliminierung potenzieller Käufer stattfindet. Dadurch können Sie Mängel in der Arbeit erkennen. ZumUm das Problem zu beheben, müssen Sie auf diese Phase achten, um die Situation zu korrigieren.

Betrachten wir ein einfaches Beispiel für einen Verkaufstrichter. Manchmal kommt es vor, dass der Manager 100 K altakquise getätigt, 10 kommerzielle Angebote gemacht und am Ende keinen einzigen Vertrag abgeschlossen hat. Diese Situation kann bereits gründlich analysiert werden. Zunächst einmal wurden von 100 Aufrufen nur 10 Kooperationsvorschläge gemacht. Warum so wenig? Möglicherweise lohnt es sich hier, an der Motivation eines potenziellen Käufers zu arbeiten. Oder liegt es vielleicht an der Unehrlichkeit des Managers, der einfach vergessen hat, dem Kunden ein kommerzielles Angebot zu unterbreiten? Das Analysefeld ist in diesem Fall sehr umfangreich.

Weitersehen. Keines der 10 kommerziellen Angebote, die dem Kunden vorgelegt wurden, erhielt eine Antwort. Wahrscheinlich waren die Dokumente äußerst schlecht erstellt. Oder hat der Manager vielleicht einfach nicht bis zum Ende mit dem Kunden zusammengearbeitet?

Das gegebene Beispiel eines Verkaufstrichters betrachtete nur drei Stufen des Modells. Im wirklichen Leben gibt es natürlich noch mehr davon. Bereits auf der Grundlage des Vorstehenden wird jedoch das Wesen eines solchen Instruments deutlich, das für die Analyse der Verkaufseffektivität erforderlich ist. Die erzielten Ergebnisse werden es ermöglichen, rechtzeitig die notwendigen Maßnahmen zu ergreifen, um eine Stagnation der Aktivitäten der Organisation zu verhindern.

Die Kenntnis dieses Marketinginstruments ermöglicht es Geschäftsleuten und Unternehmern, ihre Gewinne mehrfach zu steigern. Dabei spielt es keine Rolle, wo der Sales Funnel aufgebaut wird. ObHandel im Internet oder Verkauf eines Produkts in einem Geschäft. Dieses Modell funktioniert immer hervorragend.

Der Einsatz eines Verkaufstrichters wird in der modernen Welt besonders relevant. Denn heute übersteigt das Warenangebot in der Regel oft ihre Nachfrage. Dadurch wird es für Unternehmen immer schwieriger, Käufer direkt zu gewinnen. Durch eine kompetente Analyse des Verkaufstrichters können Sie potenzielle Kunden subtiler und unauffälliger beeinflussen, sich schnell und unmerklich an deren Bedürfnisse anpassen.

Aufbau eines allgemeinen Schemas

Wie Sie wissen, besteht das Hauptziel des Marketings darin, die anfängliche Aufmerksamkeit des Kunden in ein echtes Interesse umzuwandeln. Wie baut man einen Verkaufstrichter auf, der es einem potenziellen Käufer ermöglicht, mit einer Garantie seinen Tiefpunkt zu erreichen, dh einen Kauf zu tätigen? Das ist die Kunst des Marketings.

Um zu verstehen, wie man einen Verkaufstrichter aufbaut, müssen Sie sich mit den Faktoren vertraut machen, die einen direkten Einfluss auf die Anzahl der Verbraucher von Waren oder Dienstleistungen haben. Darunter:

• Visuelle Demonstration, Werbung und andere Möglichkeiten, das Produkt zu bewerben;
• die Fähigkeit, das richtige Publikum zu finden;
• Marketing- und Preispolitik, einschließlich Werbeaktionen, Rabatte und andere zusätzliche Vorteile.

Mit anderen Worten, der Verkaufstrichter für Dienstleistungen oder Waren sollte so aufgebaut sein, dass der Verbraucher versteht, warum der Kauf eines Produkts in diesem Geschäft für ihn rentabler ist als in jedem anderen.

Trichter-Conversion

Betrachten Sie dieses sehr wichtige MarketingElement. Die Sales Funnel Conversion wird als Indikator für die Effektivität seiner bestimmten Stufe oder Stufe verstanden, die in Prozent ausgedrückt wird. Das ist nichts anderes als das Verhältnis der potenziell möglichen zu den tatsächlich begangenen Handlungen.

Betrachten wir ein konkretes Beispiel. Also platzierte das Unternehmen ein Banner auf der Straße. Dieses Werbetool wurde von 1.000 Menschen gesehen. Dieser Schritt ist die erste Stufe des Trichters. Danach begannen potenzielle Käufer, das Unternehmen anzurufen. Von den 1000, die das Banner sahen, interessierten sich 100 für die Produkte. Dies ist die zweite Stufe des Trichters. Wie Sie sehen können, ist die Zahl der potenziellen Käufer deutlich zurückgegangen. Von denen, die anriefen, kamen nur 10 Leute in den Laden. Dies ist die dritte Stufe des Trichters. Nur eine Person hat den Artikel gekauft. Damit hat der Trichter seine letzte Stufe erreicht.

Sehen wir uns die Conversion-Rate an. In der ersten Stufe ist dies das Verhältnis der Anzahl aller Personen, die tatsächlich angerufen haben, zu denen, die die Anzeige gesehen haben (100 Personen / 1000 Personen100 %=10 %).

Die Conversion wird in allen Verkaufsphasen auf die gleiche Weise berechnet. Ihr Gesamtwert beträgt also 0,1 % (1 Kunde/1000 Anzeigenbetrachter100 %).

Internet-Marketing-Tool

In Anbetracht der Umwandlung in die Bedingungen des Warenverkaufs über das globale Netzwerk ist es notwendig, einen solchen Indikator wie CRM zu verstehen. Er gibt die Effektivität von Anzeigen an, gemessen in Einnahmen pro 1.000 Impressionen.

Wenn Sie einen Verkaufstrichter in ein CRM-System einbinden, wird es offensichtlichdie folgenden Kernpunkte:

1. Implementierungsphasen, in denen mögliche Kunden so weit wie möglich eliminiert werden.
2. Kundenzielgruppen, auf die man sich konzentrieren und auf die man sich konzentrieren sollte.
3. Die Conversion Rate als Ergebnis der Kombination verschiedener Parameter.
4. Zusätzliche Prozesse oder Glieder in der Verkaufskette.
5. Effizienz des gesamten Unternehmens.

Es sei darauf hingewiesen, dass der Verkaufstrichter ein sehr effektives Marketinginstrument ist. Es funktioniert in jedem Fall, unabhängig von den Namen der angebotenen Waren, seien es Uhren, Autos oder Reisen in die Türkei. Dieses Tool wird auch beim Verkauf von Immobilien sowie exklusiven und teuren Waren verwendet. Die Besonderheiten des Verkaufs bestehen in diesem Fall nur in einer proportionalen Verringerung der Größe des Publikums in allen Phasen.

Jeder Unternehmer muss verstehen, dass er den Trichter dem Rohr so ähnlich wie möglich machen muss. In diesem Fall werden fast alle potenziellen Käufer zu echten Kunden. Diesen Idealbedingungen möglichst nahe zu kommen, sichert die hohe Leistungsfähigkeit des Unternehmens.

Betrachten wir die unmittelbaren Phasen des Verkaufstrichters, deren sequentielle Passage es dem Unternehmen ermöglicht, rationalisierter und rentabler zu werden.

Mit Angeboten arbeiten

Die erste Stufe ist für den Unternehmer vorbereitend. Er muss sein Produkt oder seine Dienstleistung bestmöglich herausarbeiten und gleichzeitig ein Alleinstellungsmerkmal (USP) formulieren. Beispielsweise müssen Sie so allgemein wie möglich beschreiben, welche Vorteile der Käufer wann erhältKauf dieses Produkts und wie sich das Unternehmen von seinen Mitbewerbern unterscheidet.

Es ist zu bedenken, dass Alleinstellungsmerkmale, die nur darauf hinweisen, dass das Unternehmen hohe Qualität, das beste Produkt und kurze Lieferzeiten anbietet, heute wahrscheinlich nicht mehr funktionieren. Der Kunde braucht Einzelheiten.

Zum Beispiel kann den Kunden unter der Woche ein Rabatt von bis zu 20 % angeboten werden. Oder geben Sie die Lieferung der Ware innerhalb einer Stunde nach Eingang der Bestellung an. Und in puncto Qualität kann beispielsweise bei Schmutz auf einem Auto ein Jahr kostenlose Autowäsche gewährt werden.

Nachdem ein Unternehmer ein Produkt- oder Dienstleistungsangebot vorbereitet und sorgfältig entwickelt hat, kann er direkt mit dem Aufbau und der Einrichtung eines Verkaufstrichters fortfahren.

K alte Kontakte

Dieser Begriff bezieht sich auf das Publikum potenzieller Käufer. K altkontakte werden am häufigsten erwähnt, wenn es um Network Marketing geht. Es ist jedoch durchaus richtig, diesen Begriff mit dem Trading im Allgemeinen zu verknüpfen.

Die Anzahl der K altkontakte beeinflusst letztlich die Höhe des Gewinns. In der Tat steigt die Wahrscheinlichkeit von Transaktionen mit dem Wachstum des Publikums potenzieller Käufer.

K altkontakte zu bekommen ist eine ganze Wissenschaft. Wer also über den Direktvertrieb Kunden gewinnt, sollte auf folgende Punkte besonders achten:

• Kommunikationsstil des Verkäufers;
• Sprachkompetenz;
• Art der Datierung;
• Mimik und Gestik.

Diese Techniken, die in echter Kommunikation verwendet werden, können seinins Internet übertragen. Für jemanden, der im wirklichen Leben Beziehungen aufbauen kann, wird es online viel einfacher sein. Natürlich werden angebrachte Emoticons niemals das Lächeln einer Person ersetzen, aber der allgemeine Stil bei Präsentationen, Verhandlungen usw. wird sicherlich die Internetkommunikation beeinflussen. Um das gewünschte Ergebnis zu erzielen, muss es hell und freundlich sein.

Interesse an Angebot

Dies ist die dritte Stufe des Verkaufstrichters. Es ist wichtig, die Conversions zu steigern. Um das Interesse an dem Angebot zu steigern, setzen Unternehmer verschiedene Werbeformen ein.

Mit Einwänden arbeiten

Dieses Tool wird in allen verfügbaren Branchen erfolgreich eingesetzt. Der Verkäufer muss im Voraus über die Einwände entscheiden, die er vom Kunden hören kann, und bereits fertige Antworten darauf haben. Seine Hauptaufgabe besteht darin, alle Zweifel und Ängste einer Person zu neutralisieren, die in das Geschäft kam, um sie davon zu überzeugen, eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen. Es wird empfohlen, dies unauffällig und sanft zu tun. Und nur in seltenen Fällen erweisen sich aggressive Methoden als die produktivsten.

Im modernen Marketing verwendet die Überzeugung indirekte Techniken. Infolgedessen glaubt der Käufer, der den Kauf getätigt hat, dass der Kauf seine bewusste Entscheidung war. Tatsächlich war es das Ergebnis eines schwierigen psycho-emotionalen Prozesses, der unter der Leitung des Verkäufers stand.

Geschäft machen

Die letzte Phase der Conversion im Verkaufstrichter ist der Moment, in dem der Käufer einstieg und ganz unten ankam. Das Ergebnis dieses Prozesseswird ein Geschäft. Ihre Zahl ist der Hauptindikator für die Wirksamkeit der Marketingpolitik.

Ergebnisanalyse durchführen

In der sechsten Stufe des Verkaufstrichters wird das prozentuale Verhältnis der Anzahl der Käufe zur Anzahl der erh altenen Angebote ermittelt. Je höher der Wert, desto produktiver kann die Arbeit des Geschäfts, der Website oder des Verkäufers betrachtet werden.

Es ist wünschenswert, in jeder Phase des Trichters zu analysieren. Idealerweise sollte der Wert der erh altenen Indikatoren keine scharfen Sprünge aufweisen. Am Ausgang müssen Sie den Gesamtindikator bestimmen, der den Wert der Trichterkonvertierung angibt.

Arbeitseffizienz steigern

Die Analyse der Conversion bietet die Möglichkeit, diesen Indikator zu erhöhen. Mit anderen Worten, der Unternehmer muss echte Käufer interessieren. Dazu können verschiedene Methoden angewendet werden. Beim Online-Handel lautet dies beispielsweise:

• kostenloser Versand für gekaufte Artikel;
• Kommunikation mit einem Online-Berater;
• gewünschtes Produkt in den Warenkorb legen;
• Kundenpersonalisierung (Ermittlung seiner persönlichen Daten und Umgang mit deren Nutzung);
• Unterstützung beim Geschäftsabschluss per Anruf oder Chat.

Verwendung der Software

Manager können auch einen automatisierten Verkaufstrichter verwenden. Dazu werden spezielle Programme verwendet, in denen Mitarbeiter Daten zu jeder Transaktion angeben. Dadurch können alle Verkaufsstadien eingesehen werdenAutomatikmodus.

Die Bildung eines solchen Verkaufstrichters findet jederzeit statt. Grundlage sind die Informationen, die von Managern in die Software eingegeben wurden. Gleichzeitig ermöglicht Ihnen ein solcher automatischer Verkaufstrichter, jede Phase der Produktimplementierung sofort zu steuern.

Aber Sie müssen keine benutzerdefinierte Software kaufen. Um die Effektivität des Marketingservices zu kontrollieren, können Sie in Excel einen Verkaufstrichter erstellen. Mit diesen Standardtabellen können Sie innerhalb kurzer Zeit die zeitaufwändigsten und umfangreichsten Berichte erstellen.

Das Thema erkunden

Es gibt eine Menge Literatur zur Verbesserung der Vertriebseffizienz. Deshalb lädt Maria Solodar ihre Leser ein, sich mit dem Verkaufstrichter vertraut zu machen. Dies ist ein bekannter Blogger und Redner auf großen Marketingkonferenzen sowie der Leiter einer Agentur, die Auto-Funnels in den Aktivitäten führender Runet-Unternehmen erstellt und implementiert.

Maria Solodars Buch "Sales Funnel on the Internet" wurde die erste Ausgabe in russischer Sprache, die sich mit der Erstellung, Optimierung und Automatisierung dieses Marketinginstruments im Global Web befasste. Sein Autor schlägt ein System vor, auf dessen Grundlage langfristige Beziehungen zu Kunden aufgebaut werden können. Gleichzeitig besteht die Aussicht auf mehrere Deals.

Das Ergebnis des Aufbaus eines solchen Verkaufstrichters im Internet wird eine Erhöhung des durchschnittlichen Scheckbetrags, eine Erhöhung der Anzahl der Transaktionen, eine Erhöhung der Conversions und eine Verringerung der Werbekosten sein.

Maria Solodar vermittelt ihrem Leser ein riesigesErfahrung in der Erstellung von Auto-Funnels, die sie während ihrer Arbeit für Tausende von Unternehmen, Online-Shops sowie für Organisationen in den Bereichen Immobilien, medizinische Versorgung usw. gesammelt hat. Das Buch enthält Schritt-für-Schritt-Anleitungen zum Erstellen und weiteren Automatisieren eines Trichters, dessen Implementierung einem Unternehmer großartige Möglichkeiten für den Verkauf über das Internet eröffnet.