2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23
Marketingforschung über den effektivsten Vertriebskanal wird seit Jahrzehnten betrieben. Bereits in den späten 70er Jahren des 20. Jahrhunderts kamen Vermarkter zu dem Schluss, dass der Verkauf von Produkten ohne Zwischenhändler viel rentabler und effizienter ist, da keine zusätzlichen Kosten anfallen. Das Telefon (als eines der sich am dynamischsten entwickelnden Kommunikationsmittel) wurde zum Instrument eines solchen Verkaufs.
Telefonverkauf. Hauptmerkmale
Telefonverkauf (oder Telemarketing) verbindet Verkäufer und Käufer direkt. Ein solcher Prozess hat jedoch viele Funktionen, da die Gesprächspartner nicht persönlich, sondern telefonisch Kontakt aufnehmen, was die Kommunikation besonders prägt. Der Anruf wird leicht unterbrochen, daher spielt bei einer solchen Transaktion die Fähigkeit, den Gesprächspartner zu interessieren, eine Schlüsselrolle. Als Ergebnis zahlreicher Studien wurde festgestellt, dass der Telefonverkauf effektiv sein wird, wenn dies möglich istBauen Sie innerhalb der ersten 45 Sekunden nach dem Anruf eine Beziehung zum Kunden auf.
Cold-Calling-Technik
Das ruft Fremde an, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Dies ist einerseits eine der effektivsten Verkaufsarten, andererseits aber auch die schwierigste, da die Persönlichkeit des Verkäufers, seine Ausstrahlung, seine verbalen Fähigkeiten eine entscheidende Rolle spielen.
Erfolgreicher Verkauf
Was braucht es, um Ihr Produkt an die maximale Anzahl von Personen zu verkaufen?
1. Wahl der Zielgruppe. Dies ist die Hauptphase der Vorbereitung auf die bevorstehende Ausschreibung. Wenn Sie Rückenmassagegeräte verkaufen, wählen Sie die Möglichkeit, Personen im Vorruhestands- und Renten alter anzurufen. Beim Verkauf einer Geschäftsidee ist es logisch, potenzielle Investoren anzurufen etc.
2. Die Identität des Verkäufers. Wie bereits erwähnt, ist der Telefonverkauf in besonderem Maße davon abhängig, wie schnell der Verkäufer das Interesse eines potenziellen Käufers wecken kann. Wie eloquent er ist, vertraut mit den Eigenschaften des Produkts, überzeugt davon, dass das Produkt für den Käufer unverzichtbar ist. Eine wichtige Nuance ist ein Lächeln während des Gesprächs. Obwohl der Käufer sie nicht sieht, vermittelt die Intonation ihrer Stimme die Stimmung und kann den Gesprächspartner für sich gewinnen.
3. Ziel. Telefonverkäufe sind oft nur deshalb wirkungslos, weil sich der Verkäufer zunächst kein konkretes Ziel setzt. Und es ist in der Regel ein Termin.
Telefonverkaufsszenario
Wenn dies dein erstes Mal istmit Telefonverkauf konfrontiert sind, ist das einfachste Szenario eines solchen Gesprächs hilfreich:
1. Begrüßen Sie den Gesprächspartner, stellen Sie sich vor.
2. Repräsentieren Sie das Unternehmen, in dessen Namen der Verkauf getätigt wird.
3. Geben Sie den Zweck des Anrufs an und nennen Sie kurz die Vorteile des vorgeschlagenen Produkts/der vorgeschlagenen Dienstleistung.
4. Vereinbaren Sie einen Termin, um die Details des Deals zu besprechen.
Ein solch vielseitiges Szenario reicht in der Regel für einen effektiven Verkauf aus.
Callcenter
Wenn die Zielgruppe groß ist und Sie kein Personal mit Kenntnissen der Verkaufstechnologie haben, können Sie diese Aufgabe an spezielle Firmen (Call Center) übertragen, die sich mit Telemarketing befassen. Sie verfügen über einen Stab erfahrener Mitarbeiter, die von Business-Coaches und Psychologen geschult werden. Es reicht aus, nur über die Eigenschaften Ihres Produkts / Ihrer Dienstleistung zu informieren und die gewünschte Form des Berichts des Unternehmens zu vereinbaren.
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