Wie erstelle ich einen Verkaufsplan?

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Jede Organisation, die am Verkauf von Waren und Dienstleistungen beteiligt ist, versucht zunächst, das Verkaufsvolumen zu steigern. Aus diesem Grund gilt der Verkaufsplan als Hauptdokument. Dieses Dokument ist kein imaginäres Dokument mit Daten, die der Manager nach seinen Wünschen und Vorlieben in einer Tabelle angeordnet hat. Dieses Dokument wird in der Organisation als sehr wichtig angesehen, es kann die geplanten und tatsächlichen Einnahmen aus dem Verkauf von Waren und Dienstleistungen ausgleichen. Solche Kennzahlen werden individuell für jeden Mitarbeiter oder für die gesamte Abteilung zusammengestellt.

Viele Manager machen bei der Erstellung eines Verkaufsplans eine Reihe grober Mängel. Der häufigste Fehler ist das Setzen von Kennziffern, mit denen keiner der Mitarbeiter fertig wird, auch nicht mit großem Verlangen. Das setzt die Mitarbeiter unter Druck und führt zu Spannungen im Team.

Andere Unternehmer glauben eher, dass die AusarbeitungEin Verkaufsplan ist Zeitverschwendung für einen Manager. Sie vertrauen dieses Geschäft einfach ihren Mitarbeitern an, die im Laufe der Arbeit selbst entscheiden, wie viel Umsatz sie machen sollen. Es gibt Manager, die Mitarbeiter im Vertrieb zunächst falsch rekrutieren, was fatale Folgen hat.

Solche Ansätze wirken sich negativ auf die Aktivitäten der Organisation aus. Für jeden einzelnen Mitarbeiter muss ein individueller Vertriebsplan entwickelt werden. Es müssen nicht nur Zahlen sein. Der Leiter sollte sich zuallererst auf die Fähigkeiten seiner Mitarbeiter, auf die Berufserfahrung konzentrieren. Wenn eine neue Person im Staat eingestellt wird, sollten die Indikatoren für sie niedriger sein. Zuerst muss er sich wohlfühlen, die Essenz der Arbeit verstehen, und erst danach ist es möglich, die Leistung schrittweise zu steigern.

Bei der Zusammenstellung von Indikatoren sollten alle Organisationen bestimmte Ziele verfolgen, die im Laufe der Arbeit festgelegt werden:

• Systematisieren Sie den Arbeitstag aller. Unabhängig von den ausgeübten Funktionen hat der Mitarbeiter eine klare Vorstellung davon, was am Ende des Monats von ihm erwartet wird. In solchen Fällen entwickelt er selbst einen Arbeitsplan für den gesamten Arbeitstag. Außerdem weiß jeder, was ihm droht, wenn der Plan nicht erfüllt wird, was ihn disziplinieren kann.
• Motivation. Jeder Spezialist kennt seinen Plan, der für einen bestimmten Zeitraum ausgestellt wird. Solche Daten motivieren zu Leistung und Ergebnissen, da jeder weiß, dass die Umsetzung des Plans einen Bonus mit sich bringt. Dashilft, das Interesse aufrechtzuerh alten. Ein bestimmtes Ziel und Streben hilft, besser zu arbeiten.
• Geschäftsentwicklung ist nur möglich, wenn jeder Mitarbeiter an seinem individuellen Plan festhält und ihn erfüllt. Daraus erhält die Organisation den gewünschten Gewinn, wodurch sie wachsen und sich entwickeln kann.

Alle Mitarbeiter sollten sich beim Betrachten des Plans bewusst sein, dass sie es schaffen können, dass sie es schaffen werden und letztendlich Ermutigung erh alten. Es ist auch zu berücksichtigen, dass die Organisation ihre Aktivitäten ohne die kompetente Entwicklung eines solchen Dokuments nicht vollständig und erfolgreich durchführen kann.

Anforderungen an das Vertriebsteam

Verkaufsleiter zu sein ist ein sehr verantwortungsvoller Job. Schließlich wird die Höhe des Gewinns und das Image der Organisation vollständig von der Effizienz der Verkäufer beeinflusst. Es ist ziemlich schwierig, einen Qualitätsverkaufsplan zu erfüllen.

Es ist problematisch, ein gutes Team auf der Anfangsebene zu finden, es muss ständig trainiert und vor allem motiviert werden, um Ergebnisse zu erzielen.

Jede Firma plant den Aufbau einer Verkaufsabteilung. Keine einzige gut umgesetzte Werbekampagne kann dabei helfen, Profit zu machen und sich zu entwickeln. Es hängt alles von den Mitarbeitern und ihrer Arbeit ab.

Durch die Entwicklung eines Plans für die Verkaufsabteilung können Sie die folgenden Aufgaben lösen:

• Umsatz steigern;
• mehr Gewinn erzielen;
• Effizienzsteigerung;
• Mitarbeiter motivieren, große Kunden zu gewinnen.

Kleine Unternehmen sind von der Planlosigkeit nicht betroffen. BEIIn den meisten Fällen führen die Mitarbeiter die Arbeit mehrerer Spezialisten aus, und die Wirksamkeit der geleisteten Arbeit wird vom Leiter des Unternehmens bewertet.

Große Unternehmen entwickeln eine Datenbank, die dabei hilft, Stammkunden zu gewinnen. In diesem Fall ist es möglich, durch die Neuauflage alter Verträge einen Gewinn zu erzielen.

Planerfüllung

Durchgeführte Verkaufspläne sind unterschiedlich. Aufgaben sind objektiv und unrealistisch. Etwa 90 % der Mitarbeiter h alten ihre Pläne für zu hoch und stellen gleichzeitig keine Fragen, wie sie sie erfüllen können. Die übrigen Manager führen die ihnen zugewiesenen Aufgaben aus. Das sagt ein niedriger Balken aus, oder er ist so gesetzt, dass es nicht viel Aufwand erfordert, ihn zu vervollständigen.

Um den Verkaufsplan zu erfüllen, muss jeder Mitarbeiter eine Reihe von Fragen beantworten:

1. Was hat den Leiter bei der Ausarbeitung des Plans geleitet? Der erste Schritt besteht darin, zu verstehen, wie der Chef die Aufgabenerfüllung sieht. Wenn vorab ein Algorithmus aller Aktionen und die dafür notwendigen Werkzeuge vorbereitet wurden, müssen Sie die Methode ausprobieren. Wenn das Ergebnis danach nicht erreicht wird, können Sie den Manager um Hilfe bitten und klären, was Sie falsch gemacht haben.
2. Was tun, um Kunden zu finden? Bei der K altakquise geht es um Leistung. Wenn Sie täglich bis zu 50 Anrufe tätigen, erfüllen Sie den festgelegten Plan möglicherweise nicht. Gleichzeitig müssen die Aufrufe erhöht werden. Für den Fall, dass der Plan erfüllt ist, sollten Sie auf keinen Fall aufhören zu suchenpotenzielle Kunden.
3. Wo kann man nach Kunden suchen? Die Suche nach einem Kunden ist der wichtigste Moment bei der Arbeit als Manager. Kunden, die kaum zu erreichen sind, sind die profitabelsten. Dieser Punkt ist am schwierigsten, besonders wenn die Organisation Geschäftspläne verkauft. Sie müssen nicht bei der Ablehnung stehen bleiben. Schließlich ist dies der Beginn eines Dialogs. Sie müssen immer wissen, dass viele Menschen bei der ersten Ablehnung aufgeben, also müssen Sie sich alle Mühe geben und aus der Ablehnung eine Zustimmung machen.
4. Kunden anrufen, die sich geweigert haben. Dies wird Ihnen dabei helfen, Ihre Cold-Calling-Fähigkeiten nicht zu verlieren. Wie die Praxis zeigt, können Sie bei einem erneuten Anruf die Zustimmung des Kunden einholen.
5. Erhöhen Sie die Kosten. Wenn Sie Stammkunden haben, sollten Sie versuchen, ihnen andere Dienste zu höheren Kosten anzubieten. Viele Kunden kennen die Liste der von Organisationen angebotenen Dienstleistungen nicht, manche haben keine Ahnung, dass sie für sie nützlich sein könnten.
6. Gib nicht auf. Selbst wenn der Kunde sich weigert, müssen Sie den Dialog fortsetzen.

Planung

Beginnen wir mit der Tatsache, dass dieser Punkt extrem wichtig ist, um das Ziel zu erreichen. Wenn Sie einen Verkaufsplan für Produkte erstellen, müssen Sie sich unter Berücksichtigung der Leistung der Wettbewerber nähern. Es sollte bedacht werden, dass es äußerst schwierig ist, den Plan zu 100% zu erfüllen. Dies ist auf Unfälle und unvorhergesehene Umstände zurückzuführen, die bei der Durchführung von Aktivitäten möglich sind. Für einen kompetenten und klaren Plan müssen Sie die folgenden Daten berücksichtigen:

• Bewerten Sie die politische Situation im Land - dies wird eine Prognose der erwarteten Veränderungen abgeben. Nichtes wird überflüssig sein, Wirtschaftsindikatoren zu studieren. All dies wird bei der Erstellung des Jahresplans helfen.
• Machen Sie ein Analogon der Marktsituation. In diesem Fall untersuchen wir die Nachfrage nach Waren, die in der gleichen Kategorie wie Ihre Konkurrenz verkauft werden. Es wird nicht überflüssig sein, auf den Plan des vergangenen Jahres und seine Durchführung zu achten.
• Abteilungsdaten für das Vorjahr. Führen Sie unbedingt Aufzeichnungen über alle Transaktionen, die in den letzten Jahren durchgeführt wurden. Es schadet nicht, Indikatoren nach Jahr und Monat sowie das durchschnittliche Verkaufsvolumen aufzuzeichnen.
• Berücksichtigen Sie die Saisonalität. Es ist zu berücksichtigen, wann die Nachfrage nach Waren und Dienstleistungen zurückgegangen ist. Ein Gewinnrückgang kann auf die Entlassung eines Mitarbeiters, eine Krise oder Saisonalität zurückzuführen sein. Dies gilt insbesondere, wenn die Organisation Businesspläne verkauft.
• Spezialverkaufsbericht. Dies hilft, die Arbeit der Abteilung zu analysieren und den Durchschnitt für jeden Spezialisten und die gesamte Abteilung zu ermitteln.
• Profitieren Sie von treuen Kunden. Sie müssen herausfinden, wie häufig Verträge mit ihnen geschlossen werden und welche Waren bei ihnen beliebt sind.
• Anzahl der geworbenen Kunden. Für jeden neuen Kunden sollten die Kosten des durchschnittlichen Schecks berechnet werden.
• Geplantes Verkaufsvolumen mit Mitarbeitern besprechen. Ein abgeschlossener Verkaufsplan ist ein Muster der Arbeitsergebnisse, das bei einem Treffen mit den Mitarbeitern besprochen wird. Es zeigt erreichte Ziele und identifiziert mögliche Defizite.

Wenn die Pläne im Gegensatz zu den vorherigen eine Erhöhung der Indikatoren beinh alten, müssen Sie über eine Änderung des Arbeitsumfangs nachdenken. Brauchenberücksichtige, dass Chancen nicht von der Produktion, sondern von der Nachfrage abhängen.

Planungsvarianten

Das Herzstück jedes Verkaufsplans für den Monat ist die Tatsache, dass sich das Unternehmen selbst Grenzen für den Mindest- und Höchstumsatz setzt. Für Start-up-Organisationen ist das Wichtigste, den Mindestwert zu verkaufen, der es Ihnen ermöglicht, nicht rote Zahlen zu schreiben, sondern mindestens null zu erreichen. Es gibt verschiedene Arten der Planung:

1. Vielversprechend. Der längste Plan, der die nächsten 10 Jahre abdeckt.
2. Aktuell. 1 Jahr entwickelt. Regelmäßig angepasst.
3. Betriebsbereit. Kurzfristig entwickelt. Meist für 1 Monat.

Die Wahl der Planung hängt von den Plänen und Vorlieben des Unternehmers ab.

Probleme bei der Umsetzung des Plans

In den meisten Fällen hängt die Nichteinh altung des Verkaufsplans von der Motivation ab. Dazu müssen Sie einige Regeln beachten:

• Bei der Erstellung eines Plans berücksichtigt der Manager nicht die Bedürfnisse der Mitarbeiter.
• Es gibt Zeiten, in denen die Motivation schwankt, ständig nachlässt - das kann die Mitarbeiter nicht für produktive Arbeit interessieren.
• Motivation sollte einfach und klar sein. Es sollte nicht nur dem Unternehmer, sondern auch den Untergebenen klar sein.
• Um die gesetzten Ziele zu erreichen, darf sich der Manager keine Mühe geben, um Ergebnisse zu erzielen. Der Plan muss zugänglich und ausführbar sein.
• In Fällen, in denen das Einkommen vom Umsatz abhängt, müssen Sie es richtig könnenmotivieren.

Es gibt eine Reihe weiterer Gründe:

• das am häufigsten nachgefragte Produkt ist nicht vorrätig und es gibt Schwierigkeiten beim Kauf;
• im Angebot gibt es etwas, das bei den Verbrauchern nicht beliebt ist;
• Mitarbeiter sind nicht ausreichend qualifiziert;
• das Lager der Organisation ist komplett vergriffen;
• der Artikel im Angebot hat keinen Preis;
• das verkaufte Produkt ist dem Käufer unbekannt - dies liegt an fehlender Werbung;
• Der angegebene Preis entspricht nicht der Qualität;
• angezeigter Preis ist viel höher als bei der Konkurrenz;
• Das Produkt ist falsch in den Verkaufsregalen platziert.

Um den Käuferstrom zu erhöhen, müssen Sie Werbung anziehen, aber dafür einen erheblichen Betrag ausgeben. Die beliebteste Option ist das Internet, Außenwerbung, Fernsehen. Die Entwicklung eines Verkaufsplans muss verantwortungsvoll angegangen werden und alle Nuancen berücksichtigen, die ihn beeinflussen können.

Umsatzvolumen

Bei der Planung Ihres Verkaufsvolumens sind mehrere Schritte zu berücksichtigen.

1 Stufe. Bestimmen Sie, wie schnell die Organisation die in die Geschäftsentwicklung investierten Mittel zurückgeben wird, und beginnen Sie, mit Verkäufen zu verdienen. Dazu wird die Breakeven-Analyse verwendet:

• Fixkosten. Unabhängig von Aktivitäten und Einnahmen hat jede Organisation Fixkosten. Sie steigen jedoch nur mit dem Umsatzwachstum.
• Um die Gewinnschwelle zu bestimmen, müssen Sie ein Diagramm erstellen undZeichne zwei Linien. Die eine spiegelt die Fixkosten wider, die zweite die Variablen. In der dritten Zeile wird die Höhe des erh altenen Gewinns angezeigt. Für den Fall, dass alle drei Linien an einem Punkt zusammenlaufen, ist die Organisation ausgeglichen.

2 Stufe. In dieser Phase wird das Umsatzvolumen bestimmt. Um es zu berechnen, berücksichtigen Sie:

• Marktsättigung mit einem ähnlichen Produkt;
• Anforderungsniveau;
• Durchschnittskosten pro verkauftem Artikel;
• Anzahl potenzieller Verbraucher;
• Durchführung einer Werbekampagne und wie effektiv sie ist.

Marktsituationen ändern sich in der Regel ständig, daher muss der Manager die Mitarbeiter ständig motivieren, den Umsatz zu steigern.

Umsatzentwicklung

Viele neigen dazu anzunehmen, dass der Verkaufsentwicklungsplan das Wichtigste in einem Unternehmen ist. Aber es ist nicht so. In den Fällen, in denen das Verkaufssystem korrekt zusammengestellt ist und gleichzeitig effektiv funktioniert, erfolgt die Entwicklung des Verkaufsplans automatisch. Es betrifft also die Verkaufsabteilung:

• Rohstoffeigenschaften verbessern sich;
• Manager wird angemessen geschult;
• Verbesserung von Geschäftsprozessen;
• Mitarbeiter arbeiten besser, um Kunden zu gewinnen.

Viele neigen dazu, die Frage zu stellen - was zu tun ist, um die Organisation zu entwickeln. Diese Frage kann erst sicher beantwortet werden, nachdem der Sales Funnel untersucht wurde. Wenn der Datenbank eine kleine Anzahl von Kunden hinzugefügt wird, müssen Sie an der Gewinnung arbeiten. Es gibt Zeiten, in denen der Verkauf lahmtProbleme mit dem Service oder aufgrund der langsamen Arbeit der Mitarbeiter. Dann müssen Sie Ihren Arbeitsablauf verbessern.

Sie können planen, den Umsatz zu steigern, wenn alles andere reibungslos läuft. Zunächst müssen Sie auf die Leistung der Mitarbeiter achten. Erst danach den Umsatz steigern.

Warum brauche ich einen Verkaufsplan?

Man kann mit Sicherheit sagen, dass sich jede Person, die im Geschäftsleben tätig ist, mindestens einmal diese Frage gestellt hat. Im Moment gibt es Streitigkeiten darüber, warum Planung verwendet werden sollte.

• Warum brauchen Vertriebsleiter einen Plan? Lassen Sie alle den Höchstbetrag verkaufen.
• Einen Plan zu erstellen ist ohne angemessene Statistiken problematisch.
• Dies erhöht den Stress der Mitarbeiter. Denn Motivation erhöht die Arbeitsmenge und der genehmigte Plan kann nervenaufreibend sein.

Aber du musst bedenken, dass der Plan real gesetzt werden muss, was auch ausgeführt werden kann. Bei der Erstellung eines Plans sollten folgende Daten berücksichtigt werden:

• basierend auf vergangenen Monaten;
• die Leistung jedes Mitarbeiters einzeln analysieren;
• das Wettbewerbsumfeld berücksichtigen;
• Fokus auf die Bedürfnisse des Unternehmens.

Vergiss nicht, dass keine der oben genannten Methoden perfekt ist.

Leistungen in der Vergangenheit können erheblich unterschätzt werden, was es den Mitarbeitern leicht macht, sie zu erfüllen. Daher wird der Manager im Dunkeln bleiben, dass es eine Gelegenheit gibt, viel mehr zu verkaufen.

Gesundheitsanalyse kann subjektiv sein. Beispielsweise kann der beste Mitarbeiter in einer Organisation der schlechteste Mitarbeiter im Wettbewerb sein. In jeder Arbeitsgruppe gibt es starke und schwache Arbeiter. Die Arbeit ist ganz von der Gruppe abhängig.

Die Suche nach Informationen über Mitbewerber ist ziemlich schwierig und möglicherweise nicht für eine bestimmte Aktivität geeignet. Der beste Weg, Informationen zu finden, besteht darin, ehemalige oder aktuelle Mitarbeiter zu einem Vorstellungsgespräch einzuladen. So finden Sie alle Informationen, die Sie benötigen.

Mitarbeiterzahl planen

Wenn Sie einen Verkaufsplan für ein Jahr oder länger entwickeln, müssen Sie die Anzahl der Abteilungsmitarbeiter berücksichtigen. In dieser Angelegenheit gibt es nichts Schwieriges, die Hauptsache ist, die Fähigkeiten und den Umfang der Organisation zu berücksichtigen. Dazu können Sie mehrere Optionen für die Geschäftsabwicklung aufbauen, die ein unterschiedliches Volumen an verkauften Waren / Dienstleistungen verwenden. Dies hilft bei der Bestimmung des gewünschten Verkaufsvolumens und der Anzahl der Mitarbeiter, die für die Umsetzung des Plans erforderlich sind. Sie müssen nur einen Punkt berücksichtigen - die Umsatzsteigerung sollte reibungslos und ohne plötzliche Sprünge erfolgen. Solche Idioten können Auswirkungen auf die Aktivitäten des gesamten Unternehmens haben.

Ziele richtig formulieren

"Wenn die Leute nicht über deine Ziele lachen, dann sind deine Ziele zu klein", sagte Azim Premji, ein indischer Geschäftsmann und Philanthrop.

Bevor Sie einen Verkaufsplan erstellen, müssen Sie Ziele klar formulieren und festlegen. Wenn Sie beispielsweise einen Plan entwickeln, müssen Sie sich ein Ziel setzen, um zu wachsenaktuelle Verkaufszahlen um 20%. Sie müssen sich nicht die Aufgabe stellen, möglichst viel Gewinn zu erzielen.

Jedes Ziel muss gemessen werden. Egal was. Es kann ein Prozentsatz oder ein Geldwert sein. So können Sie das Ergebnis auswerten.

Das Erreichen des Ziels ist mit der Verfügbarkeit von Ressourcen möglich. Wenn ein Geschäft beispielsweise Waren für 15.000 Rubel im Monat verkauft, müssen Sie nicht versuchen, im nächsten Monat 150 zu bekommen. Nicht nur der Mitarbeiter, sondern auch der Manager sollte seine Fähigkeiten verstehen.

Alles sollte an ein bestimmtes Datum gebunden sein, an dem der Unternehmer das Ergebnis des von ihm entwickelten Plans sehen möchte.

Mit einem richtig erstellten Zielplan und einer geplanten Liste der Mitarbeiterzahl stellen Sie eine starke Steigerung der Gesamtproduktivität sowie eine Steigerung der Effizienz jedes einzelnen Mitarbeiters fest. Besonderes Augenmerk sollte sowohl auf die Kommunikation zwischen den Mitarbeitern selbst als auch auf die Kommunikation zwischen Vorgesetzten und ihren Kollegen gelegt werden.

Abschließend ist festzuh alten, dass der umgesetzte Vertriebsplan ein Beispiel für eingespieltes und effizientes Arbeiten des gesamten Teams ist. Sie sollten niemals vernachlässigt werden. Es ist auch zu bedenken, dass es manchmal nicht möglich ist, den Verkaufsplan zu erfüllen, und sowohl Untergebene als auch Vorgesetzte, also das gesamte Team, daran schuld sein können.