Haupttypen von Kunden im Verkauf und Merkmale der Arbeit

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Wenn Manager im Verkauf auf unterschiedliche Kundentypen treffen, versäumen sie es oft, ihr Verh alten und ihre Gespräche auf den Einzelnen abzustimmen. Sie verstehen nicht, was diese Typen sind und wie sie mit ihnen umgehen sollen. Es gibt vier Hauptklassifikationen von Kundentypen. Damit Käufer verschiedener Art Waren bei Ihnen kaufen können, müssen Sie sie auf besondere Weise kontaktieren. Jeder Mensch trifft eine andere Kaufentscheidung und achtet bei der Bewertung eines Produktes auf andere Kriterien.

Umgang mit Details

Im Vertrieb gibt es 4 Arten von Kunden. Die meisten Klassifikationen basieren auf der jeweiligen Typologie. Es gibt viele Klassifikationen. Jetzt ist die sogenannte „Scheibe“in Mode, ebenso wie die besondere Verkaufskunst in einer Apotheke und Typen von Apothekenkunden. Aber wir werden eine frühere, klassische Version in Betracht ziehen, die auf 4 Kundentypen im Vertrieb basiert.

Der erste hieß „Steuermann“. Er ist berechenbar, anspruchsvoll und sehr zielstrebig in seinem Handeln. Solche Leute sind unabhängig undselbst verw altet. Der Lenkungstyp ist sehr einfach zu bestimmen: Sie haben immer Statusgegenstände, zum Beispiel große Tische und Stühle, beeindruckende Autos. Status und Luxus sind in ihrem Auftreten und teuren Accessoires zu spüren. Diese Kunden entscheiden sich sogar für Statusresorts, „all inclusive“, gute Hotels und hochwertigen Service für ihren Urlaub. Sie suchen Verbindungen zwischen Gleichgestellten und Vorgesetzten, wissen, was sie wollen, und treffen sehr schnell Entscheidungen.

Arbeiten mit dem Steuerungstyp

Wenn Sie die Vorzüge Ihres Angebots aufzeigen, seinen Nutzen klar beschreiben und klar beschreiben, was sie am Ende an Umsatz bekommen, dann fällt die Kaufentscheidung sofort und schnell. Mit der Zeit reichen in der Regel ein bis zwei Kontakte. Sie konzentrieren sich auf Aktionen und Ergebnisse, aber nicht auf die Person, die ihnen die Waren verkauft. Der Verh altensstil dieser Art von Kunden im Verkauf ist normalerweise so, dass es praktisch keine Fragen gibt. Sie reden und behaupten eher als zu fragen, können stur und ungeduldig sein.

Merkmale des Lenkverh altens

Dieser psychologische Typ von Verkaufskunden fragt vor allem nach Arbeitsauftrag, Projektterminen, Garantien und Ergebnissen. Solche Kunden streben nach Macht und Kontrolle. Es gibt "Steuermänner" ohne Macht, die in anderen Bereichen dominieren wollen. Aber meistens dominieren sie die Arbeit. Ihr Motto wird das Ergebnis sein, nicht der Prozess. Sie bevorzugen einen Druckzustand. Eiljobs finden daher oft an ihren Arbeitsplätzen und in Teams statt. Solche Kunden sind autoritär. So verhält sich ein typischer "Steuermann".

Es gibteine Vielzahl von Empfehlungen zu den Kundentypen im Vertrieb und den Besonderheiten der Zusammenarbeit mit jedem von ihnen. In der Regel können Sie dem „Steuermann“ab dem ersten und ab dem zweiten Anruf bzw. Treffen Waren verkaufen. Es wird angenommen, dass solche Personen etwa 15 % der Gesamtzahl der Käufer ausmachen.

Expresskäufer

Der nächste Typ ist „ausdrucksstark“. Zu dieser Art von Kunden im Verkauf gehören Menschen, die ein kreatives Durcheinander im Kopf haben. Sie befinden sich ständig in einem Zustand des Chaos, der Kreativität. Solche Leute sind schnell, dynamisch. Sie tragen helle Kleidung und provokative Frisuren, die die Aufmerksamkeit anderer auf sich ziehen. Dies ist ein sehr emotionaler Kundentyp im Verkauf. Wenn dies ein Autofahrer ist, dann in einem schnellen, meistens Sportwagen. Es wird auch eine helle Farbe sein, die ins Auge fällt und sich von der Masse abhebt. Dieser Klient plaudert gerne, kommt aber schnell auf den Punkt und trifft sehr schnell Entscheidungen. Er fühlt weniger Risiko und ist bereit, sie einzugehen.

Merkmale des expressiven Verh altens

Eine ausdrucksstarke Person ist kreativ, interessant und voller Enthusiasmus. Diese Art von Verkaufskunden sind sehr fröhliche und aufgeweckte Menschen, und viele ihrer Handlungen sind spontan. Sie neigen oft dazu, impulsiv zu sein. Solche Kunden entscheiden sich oft dafür, als Wilde in den Urlaub zu fahren, plötzlich abzuheben und irgendwohin zu gehen, weil sie aus einer Ahnung heraus handeln. Menschen dieser Art können ein Unternehmen verkaufen und um die Welt reisen, um neue kreative Ideen für zukünftige Investitionen und Investitionen zu finden.

Vertreter der KlassikDer ausdrucksstarke Typ strebt danach, sichtbar zu sein, von anderen Menschen anerkannt zu werden und der Erste, Größte, der Beste in allem zu sein. Sie gehen alle Risiken ein und treffen Entscheidungen nach 2-3 Kontakten, verbringen viel Zeit damit, über sich selbst zu sprechen und darüber, was sie im Leben tun. Oft findet sich dieser Kundentyp bei Politikern und in der Unterh altungsindustrie. Ihre Gesamtzahl übersteigt in der Regel 15 % aller Käufer nicht.

Analytischer Käufer

Ein anderer Typ ist die Analytik. Dieser Kundentyp im Vertrieb und die Besonderheiten seines Verh altens sind sehr interessant. Analysten sind Menschen, die gerne analysieren. Sie haben viele Papiere, Berichte, analytische Dokumente. Dies sind meistens die Besitzer einer leisen Stimme, sie sind langsam, machen viele Pausen und denken ständig über etwas nach. Sie haben normalerweise billige Kleidung, ein billiges Auto. Wenn dies ein Auto ist, dann hat es definitiv eine optimale Leistung und ein maximales Preis-Leistungs-Verhältnis. Sie geben sich nicht immer gerne die Hand. Für die Erholung wählen solche Kunden auch die besten Resorts, in denen viele Faktoren, die für sie von Bedeutung sind, gleichzeitig zusammenlaufen.

Merkmale des Verh altens eines analytischen Typs

Analysten tragen keine Accessoires. Ihr Telefon ist zum Telefonieren da, nicht zum Luxus. Sie werden immer nach etwas Billigem und Gutem mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis suchen. Kunden dieser Art treffen Entscheidungen sehr langsam. Ihre Angst vor Verlust kann viel größer sein als die Freude am Gewinn. Akquisitionen. Sie sind gute Administratoren. Um sie zu verkaufen, ist es sehr wichtig, alle Vorteile des Produkts aufzuzeigen. Solche Kunden beobachten ständig neue Lösungen und suchen nach anderen, die für sich optimalsten, auch wenn sie bereits einen Kauf getätigt haben. Dank dieser Eigenschaften können sie viel einfacher von bestehenden Lieferanten abgeworben werden, da sie nach einer anderen Lösung suchen. Wenn Sie gute Beziehungen zu ihnen aufbauen, wird es möglich sein.

Merkmale der Interaktion mit einem analytischen Typ

Analysten sind normalerweise skeptisch, sie wollen immer Beweise. Sie sind sehr gut im Planen und Organisieren von Problemlösungen. Da sie jedoch detaillierte Informationen benötigen, konzentrieren sie sich auf den Prozess, Fragen zu stellen und Antworten zu erh alten. Es wird viele Fragen geben. Sie sind unparteiisch und distanziert. Die Anzahl der Analysten beträgt ca. 35 %. Es gibt viele Analysten unter Managern, Forschern, Ingenieuren, Architekten. Sie müssen sie regelmäßig kontaktieren und ihnen die Vorteile des Produkts klar aufzeigen. Damit sie eine Entscheidung treffen können, müssen sie sofort analysieren können. In jedem Fall werden Sie sie nicht sofort verkaufen. In der Regel benötigen Analysten 5-7 Kontakte, um zu verkaufen. Meistens treffen sie Entscheidungen langsamer als alle anderen Kundentypen.

Käuferfreundlich

Der letzte Typ ist freundlich. Es gibt ungefähr 35% solcher Kunden. Die Gespräche mit diesen Kunden sind angenehm, und ihr Arbeitsplatz ist wie zu Hause ausgestattet. Es ist sehr bequem und gemütlich. Sie haben eine angenehme Stimme, das können sieBieten Sie Tee und Kaffee an, fragen Sie, wie es Ihnen geht, und äußern Sie Ihre Besorgnis. Wenn Sie mit ihm ins Büro gehen, wird er Ihnen auf jeden Fall ein Gespräch über das Leben anbieten, fragen, wie Sie dorthin gekommen sind. Kunden dieser Art wollen sich nicht wirklich von der Masse abheben. Das Auto und die Kleidung sind normalerweise durchschnittlich, ohne Funktionen, bequem und praktisch. Dieser Typ gibt gerne Ratschläge. Die meiste Zeit verbringt er mit Familie, Freunden und Geselligkeit. Sie lieben es zu kommunizieren und Beziehungen auszubauen. Sie brauchen sehr lange, um Entscheidungen zu treffen. Ihr Hauptwert sind Beziehungen zu Menschen. Sie genießen bestehende Beziehungen. Daher ist es schwierig, sie von einem anderen Dienstleister abzuwerben. Das Wichtigste ist, gute Beziehungen zu solchen Menschen aufzubauen. Es gibt sehr wenig, was sie im Prinzip wegnehmen kann. Es sei denn, Sie schaffen eine kritische Masse an Unzufriedenheit mit Produkten und Dienstleistungen.

Merkmale freundlichen Verh altens

Freundliche Kunden sind in der Regel sehr abhängig, freundlich und herzlich. Für diesen Kundentyp sollten Verkaufs- und Arbeitsweise besonders sein. Sie widmen sich oft anderen. Fokussiert auf das Team, die Person, die Beziehung. Sie hören anderen gut zu und verstehen Gefühle. Sie eignen sich hervorragend für Kundendienstjobs. Wenn sie eingestellt werden, schaffen sie ein angenehmes Umfeld und angenehme Beziehungen im Team. Dieser Typ vermeidet Konflikte und bezieht gerne jemanden in die Entscheidungsfindung ein. Sie mögen Gruppenvereinbarungen, wenn mehrere Menschen gemeinsam Entscheidungen treffen. Sie interessieren sich sehr für Risiken und Garantien. Ohne Garantien stimmen sie einer Zusammenarbeit nicht zu, da sie für sie abwesend sindunbequem. In der Regel sind 4-5 Kontakte erforderlich, um an sie zu verkaufen.

Eigenschaftsschema

Wie interagieren all diese Typen miteinander? Diese Einteilung kannst du auf das Diagramm übertragen, indem du ein Quadrat zeichnest und es in vier gleiche Teile teilst. Wir platzieren den steuernden Typ in der oberen linken Zelle, den expressiven Typ in der rechten Zelle, den analytischen Typ in der unteren linken Zelle und den freundlichen Typ in der verbleibenden rechten Zelle. Dieses Muster erleichtert die Navigation. Zunächst müssen Sie klar verstehen, dass eine Person mehrere Typen haben kann und nicht nur einen. Zweitens können sich mehrere von ihnen gleichzeitig durchsetzen. Außerdem können sie sich im Laufe der Zeit ändern. Unterschiedliche Menschen können unterschiedliche dominante Typen haben. Manchmal ändern sich Status und Karriereleiter sowie die Person selbst dramatisch. Solche Veränderungen sind absolut normal.

Interaktion von Eigenschaften innerhalb einer Person

Das einzige, was zu beachten ist, ist, dass, wenn irgendein Typ vorherrscht, der entgegengesetzte, der diagonal im Quadrat liegt, minimal sein wird. Das heißt, wenn der Analytiker sich durchsetzt, wird er sehr wenig Ausdruckskraft haben. Gleichzeitig können Steuermann und Freundlich miteinander kombiniert werden, dürfen aber nicht zu stark ausgeprägt sein. Dasselbe gilt für den ausdrucksstarken Client. Der Analytiker darin wird mindestens sein, und der Steuermann und der freundliche werden kombiniert, aber nicht zu offensichtlich sein. Diese Typen haben jedoch das Gefühl, dass ihnen etwas fehlt.

Der Steuermann fühltdass ihm die Freundlichkeit fehlt, um ein angenehmes Umfeld im Team zu schaffen. Daher neigen sie dazu, im Verlauf von Gesprächen und Kommunikation zu betonen, dass sie diese fehlenden Eigenschaften haben. Sie können über ihre Freunde sprechen, die es nicht sind. Der Analytiker kann darüber sprechen, wie emotional er ist. Das heißt, sie versuchen, die fehlenden Eigenschaften mit Worten zu kompensieren. Bei der Analyse des Kunden wird dies auffallen. Bei der Bestimmung des Typs ist es unerlässlich, auf Worte und nonverbale Kommunikation zu achten. Die Art, wie sie sprechen und was sie in ihren Händen h alten, beeinflusst die Definition, um welche Art es sich handelt.