2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23
Jedes mehr oder weniger große Unternehmen hat einen Handelsvertreter (es gibt sogar mehrere). Meistens werden Handelsvertreter benötigt, um Waren zu präsentieren und zu verkaufen, aber wenn es um Dienstleistungen geht, können ihre Aktivitäten nicht weniger effektiv sein.
Sie haben also den Punkt erreicht, an dem Sie einen Handelsvertreter für die Entwicklung Ihres Unternehmens benötigen. Doch wie findet man einen geeigneten Spezialisten, der die ihm übertragenen Aufgaben bewältigen kann? Jüngsten Untersuchungen zufolge kommen mehr als 52 % des Umsatzes eines Unternehmens von nur 27 % der Agenten!
Auf welche Eigenschaften von Kandidaten sollte man zuerst achten? Sie werden überrascht sein, aber dies ist ein Klischee, dass alle erfolgreichen Verkäufer gesellig, offen, durchsetzungsfähig und ein wenig aggressiv und energisch sind. Viele großartige Verkäufer sind höflich und sogar ein wenig schüchtern. Unter ihnen sind sowohl Männer als auch Frauen, groß und klein, die schön sprechen können und diese subtile Kunst nicht besitzen, äußerst ordentlich und nicht.
Spezialisten warenJahre bemühen sich, ein detailliertes Porträt eines erfolgreichen Verkäufers zu zeichnen. McMurry zum Beispiel glaubte, dass ein Handelsvertreter ein echter „Boyfriend“sein sollte, eine Person, die es gewohnt ist, immer das angestrebte Ziel zu erreichen. Weitere wichtige Merkmale sind Energie, Selbstvertrauen und die Einstellung zu jedem Einwand als Herausforderung.
Eine prägnantere Beschreibung des Bildes des idealen Kandidaten wurde von Meyer und Greenberg zusammengestellt. Ihnen zufolge sind die Hauptqualitäten eines Handelsvertreters ein Gefühl der Empathie (die Fähigkeit, von den Emotionen und Gefühlen eines potenziellen Kunden durchdrungen zu werden) und egoistische Entschlossenheit, ein starkes persönliches Bedürfnis nach erfolgreichem Verkauf.
Was die Auswahlverfahren selbst betrifft, hängt alles vom Arbeitgeber ab. Professionelle Tests verraten Ihnen jedoch viel mehr über den Kandidaten als der detaillierteste Lebenslauf.
Ein wichtiger Punkt ist die Ausbildung der Verkäufer. Was soll ihnen beigebracht werden? Natürlich unverkäuflich. Und sich als fester Bestandteil Ihres Unternehmens zu fühlen, aufrichtig an seiner Entwicklung und Förderung interessiert. Stellen Sie sicher, dass Sie eine Warenpräsentation durchführen (erklären Sie das Verfahren zu ihrer Herstellung, ihren Zweck und ihre Vorteile gegenüber Analoga). Sie müssen dem zukünftigen Handelsvertreter auch die Zielgruppe und die Wettbewerber mitteilen.
Die Aufgabe eines Handelsvertreters ist der erfolgreiche Verkauf. Beschäftigt er sich mit ihnen? Es gibt mehrere Möglichkeiten, die Leistung von Verkäufern zu bewerten:
- Leistungsvergleich einzelner Agenten;
- Vergleich aktueller Ergebnisse mitvorherige.
Die erste Methode ist, wie die Praxis zeigt, effektiver. Schließlich strebt jeder Handelsvertreter danach, seine Kollegen zu übertreffen (sein Geh alt hängt direkt davon ab). Je mehr zusätzliche Anreize er hat (Boni, Beförderungen oder umgekehrt, die Angst, gefeuert zu werden), desto mehr Anstrengungen wird er unternehmen, um an einem warmen Ort zu bleiben oder an einen noch sonnigeren Ort zu ziehen. Achten Sie darauf, dass jeder Handelsvertreter die ihm übertragenen Aufgaben vollumfänglich erfüllt – so können Sie Kosten senken und Gewinne maximieren.
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