Verhandlungsregeln: Grundprinzipien, Techniken, Techniken

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2024-01-17 18:45

Jeder Mensch ist mit dem konfrontiert, was man gemeinhin Geschäftskommunikation nennt. Daher sind viele daran interessiert, einen offiziellen Brief zu schreiben, einen Partner zu akzeptieren und mit ihm zu verhandeln, ein kontroverses Problem zu lösen und eine für beide Seiten vorteilhafte Zusammenarbeit aufzubauen.

Geschäftskommunikation ist für Menschen, die ein eigenes Unternehmen führen, von besonderer Bedeutung. Der Erfolg ihrer Aktivitäten hängt in vielerlei Hinsicht davon ab, wie gut sie die Wissenschaft und Kunst der Kommunikation beherrschen. In westlichen Ländern werden an fast allen Universitäten und Hochschulen Schulungen zu Fragen der Geschäftskommunikation angeboten. Vor nicht allzu langer Zeit begannen die Verhandlungsregeln in den heimischen Hochschuleinrichtungen zu studieren. Und zweifellos bringen solche Disziplinen bei den Studenten die Fähigkeit hervor, mit Partnern in Kontakt zu treten.

In diesem Artikel geht es um die Ethik der Geschäftskommunikation und die Verhandlungsregeln. Die Hauptstadien der Verhandlungen, die Verh altensweisen der Menschen und einige Prinzipien der Interaktion mit ihnen werden beschrieben. Auch Regeln für Verhandlungen über technische Kommunikationsmittel werden vorgestellt.

Was ist Verhandlung?

Bevor Sie sich mit den Grundregeln des Verhandelns befassen, sollten Sie herausfinden, was sie sind und was sie sein können. Verhandlungen sind also Kommunikation zwischen Menschen, die stattfindet, um ein bestimmtes Ziel zu erreichen. Bei Verhandlungen hat jeder Kommunikationspartner die gleiche Möglichkeit, den Verlauf der Situation zu kontrollieren und Entscheidungen zu treffen.

Verhandlungen gehen immer davon aus, dass die Beteiligten teils ähnlicher Meinung sind, teils nicht mit den Überzeugungen der anderen Seite übereinstimmen. Sie treffen sich, um auf einen gemeinsamen Nenner zu kommen. Wenn die Parteien jedoch übereinstimmen oder im Gegenteil sehr kritisch sind, sind dies völlig unterschiedliche Arten der Interaktion - Kooperation bzw. Konfrontation.

Funktionen und Ziele von Verhandlungen

Es ist allgemein anerkannt, dass es Verhandlungen gibt, um zu einer gemeinsamen Meinung zu kommen und sich auf etwas zu einigen. Obwohl diese Meinung sehr logisch ist, gibt es noch einige weitere Ziele.

Verhandlungen sind notwendig, um (vorhandene oder mögliche) Probleme zu besprechen, eine gemeinsame Entscheidung zu treffen etc. Darüber hinaus können Verhandlungen eine Informationsfunktion erfüllen, wenn man sich nur über bestimmte Dinge austauscht sogenannte Vorverhandlungen. Ein Treffen, das organisiert wird, um neue Verbindungen herzustellen, hat eine kommunikative Funktion, wenn sich Menschen treffen, um sich kennenzulernen.

Verhandlungenkönnen auch Funktionen wie Steuerung, Koordination und Regulierung haben. Sie unterscheiden sich von kommunikativen insofern, als sie in Fällen notwendig sind, in denen bereits Vereinbarungen bestehen und Verhandlungen über die Umsetzung zuvor getroffener gemeinsamer Beschlüsse im Gange sind.

Darüber hinaus ist es in der Praxis so, dass Verhandlungen nicht arrangiert werden dürfen, um zu diskutieren und Entscheidungen zu treffen. Sie werden als Ablenkung für Konkurrenten oder Partner benötigt. Manchmal werden solche Tricks von Handelsunternehmen angewandt, die die Aufmerksamkeit eines bestimmten Partners auf sich ziehen wollen, indem sie Geschäftskontakte mit anderen Firmen inszenieren.

Verhandlungsphasen

Die Verhandlungsregeln verpflichten eine Person zu wissen, welche Phasen dieses Prozesses existieren. Dadurch können bei der Planung und Durchführung der Geschäftskommunikation hervorragende Ergebnisse erzielt werden.

Verhandlungen bestehen also aus der Vorbereitung, dem Kommunikationsprozess selbst und dem Erreichen einer Einigung. Es lohnt sich, die Verhandlungsphasen und ihre Phasen in der folgenden Tabelle genauer zu betrachten.

Schritte	Vorbereitungsphase	Wartungsphase	Konsensusphase
Erster	Wahl des Verhandlungsmittels	Informationsaustausch	Auswahl vereinbarter Lösungen
Zweite	Kontaktaufnahme zwischen Gesprächspartnern (Einladung oder BestätigungTeilnahme an Verhandlungen)	Formulierung der Tagesordnung	Abschlussbesprechung der gewählten Handlungsstrategie
Dritter	Sammeln und Analysieren von Informationen, die für Verhandlungen benötigt werden	Identifizierung strittiger Punkte	Formelle Vereinbarung erreicht
Vierte	Vorbereitung eines Verhandlungsplans	Offenlegung tiefer Interessen der Parteien	-
Fünfte	Aufbau einer vertrauensvollen Atmosphäre	Ausrichtungsvorschläge entwickeln	-

Formal kann noch eine weitere Phase unterschieden werden - die letzte, wenn beide Seiten nach Verhandlungen die Ergebnisse analysieren und mit der Umsetzung der getroffenen Vereinbarungen beginnen.

Verhandlungsansätze

Es lohnt sich, sich an eine der wichtigsten Verhandlungsregeln zu erinnern - man muss immer das Gesprächsthema kennen und bestimmte Herangehensweisen besitzen. Wenn Sie sie kennen, können Sie das Verh alten des Gesprächspartners vorhersagen. Folgende Verhandlungsansätze lassen sich unterscheiden:

1. Feinde. Der Kern des Ansatzes liegt darin, dass die Parteien voreinander in der Rolle von Soldaten auftreten, die ihre Interessen verteidigen müssen. Mit anderen Worten, dieses Vorgehen kann als Tauziehen bezeichnet werden.
2. Freunde. Beide Seiten befürworten freundschaftliche Verhandlungen. Dieser Ansatz geht davon aus, dass der schwächereSeite passt sich der starken Seite an. Zu beachten ist, dass diese Vorgehensweise in der Praxis äußerst selten ist.
3. Partner. Der dritte Ansatz hat eine sehr solide Grundlage – einen Fokus darauf, eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden. Es ist wichtig, dass die Parteien mit diesem Ansatz versuchen, einen Ausweg aus der Situation zu finden, der sowohl vollständig als auch vollständig passen würde. Dieser Ansatz kann als "reine" Verhandlung bezeichnet werden.

Egal welche Vorgehensweise gewählt wurde, es sollte bedacht werden, dass die Gesprächspartner verschiedene Tricks anwenden können, die helfen, mehr Vorteile zugunsten ihrer Seite zu erzielen.

Schmutzige Tricks

Verhandlungsregeln der Etikette billigen nicht die Verwendung verschiedener irreführender Schritte, jedoch können Geschäftsleute absichtlich auf Tricks zurückgreifen, um sich Vorteile zu verschaffen. Sie sollten immer auf der Hut sein und in der Lage sein, sie richtig zu neutralisieren. Es lohnt sich, die häufigsten "schmutzigen" Tricks zu berücksichtigen:

1. Erhöhung des Einstiegsniveaus. Dieser Trick beruht darauf, dass der Partner zunächst zu komplexe, für ihn förderliche oder schmerzlos auszuschließende Kooperationsbedingungen aufstellt und diese im Gespräch vereinfacht. Somit muss auch die Seite, gegen die die Technik eingesetzt wird, ihrerseits Zugeständnisse machen. Um einen solchen Trick zu vermeiden, ist es notwendig, das Thema Verhandlungen und das Potenzial des Partners vor dem Treffen zu studieren.
2. Falsche Akzente. Dieser Trick ähnelt im Prinzip dem oben beschriebenen. Der einzige Unterschied besteht in diesem Fall darinzeigt ein extremes Interesse an der Lösung eines Problems, obwohl dieses Problem eigentlich zweitrangig ist.
3. Anfragen in letzter Minute. Dieser Trick ähnelt dem oben genannten, kann aber nur in der letzten Phase der Verhandlungen verwendet werden, wenn es ratsam ist, die ersten beiden zu Beginn zu verwenden. Diese Technik wird auch als „Erpressung“bezeichnet. Forderungen in letzter Minute zu stellen, ist ein sehr gefährlicher Trick, denn wenn sich die Partner auf alles geeinigt und einen Konsens erzielt haben, stellt eine der Parteien neue Bedingungen zu einem Zeitpunkt, an dem die andere bereits an einer Vertragsunterzeichnung interessiert ist.
4. Eine hoffnungslose Situation erschaffen. Diese Technik ist sehr schmerzhaft für die Seite, gegen die sie verwendet wird. Bei der Nutzung schafft der Partner solche Bedingungen, unter denen die andere Seite Situationen entweder zustimmen oder sich bei Ablehnung schaden kann. Oftmals führt eine solche Verh altenstaktik dazu, dass das Vertrauen der bedrängten Seite unwiederbringlich verloren gehen kann.
5. Ultimatum. Das Prinzip dieses Tricks ist, dass eine der Parteien in die Position „Entweder Sie stimmen unseren Bedingungen zu oder wir verlassen die Verhandlungen!“übergeht. Nach einem solchen Trick werden die Verhandlungen jedoch zu einer einseitigen Lösung des Problems.
6. Salami. Das Prinzip des Tricks läuft auf die gleiche Vorgehensweise hinaus wie bei einem echten Wurstprodukt. Salami ist ein Produkt, das in kleinen Portionen verzehrt wird, da es nicht auf einmal gegessen werden kann. Die eine Seite fängt an, Informationen über die Einschätzung, persönliche Interessen etc. klein herauszugebenTeile in der Hoffnung, dass der zweite dasselbe tut und beginnt, alle Geheimnisse zu erzählen. Je nachdem, was der Partner sagt, gegen den dieser Trick angewendet wird, beginnt sich die erste Seite entsprechend zu verh alten. Infolgedessen können sich die Verhandlungen zeitlich hinziehen, und der Gesprächspartner wird die Meinung, Interessen und Ansichten der anderen Seite vollständig und vollständig erfahren.
7. Bluff. Aus dem Namen des Tricks wird deutlich, dass es sich um die Tatsache handelt, dass eine der Parteien ihrem Partner wissentlich falsche Informationen gibt. In den letzten Jahren wurde jedoch immer weniger darauf zurückgegriffen, da Sie unter modernen Bedingungen alles, was der Gesprächspartner sagt, unabhängig überprüfen können.
8. Doppelinterpretation. Dieser Trick beruht darauf, dass eine der Parteien doppeldeutige Formulierungen herausgibt, die dann im eigenen Interesse interpretiert werden können. Der Trick besteht darin, dass, wenn während des Vertrags irgendwelche Dokumente mit solchen doppelten Formulierungen ausgearbeitet oder unterzeichnet werden, eine der Parteien später nicht in der Lage sein wird, die Bedingungen nicht zu erfüllen. Ein solcher Trick ist für die Partei, die ihn verwendet, sehr gefährlich, da Sie dadurch schnell einen guten Ruf verlieren und einen schlechten gewinnen können.

Die Verhandlungsregeln besagen, wenn im Laufe der Geschäftskommunikation bemerkt wurde, dass der Partner zu Tricks und Tricks geht, sollten Sie sich auf keinen Fall revanchieren. Sie müssen verstehen, warum dies geschieht, und danach eine Kommunikationslinie aufbauen. Unterbrechen Sie die Verhandlungen jedoch nicht abrupt, sondern hören Sie sich alle Forderungen ruhig an und lassen Sie sich Zeit zum Nachdenken.

Verhandlungsregeln

Es gibt sozusagen gemeinsame, universelle Verh altensnormen in Verhandlungen, und es spielt keine Rolle, ob das Treffen von Angesicht zu Angesicht stattfindet oder die Verhandlungen mit technischen Kommunikationsmitteln geführt werden. Die Verhandlungsregeln, die Sie sich merken sollten, sind immer die folgenden:

1. Sei immer höflich und vermeide Sätze und Andeutungen, die die Persönlichkeit des Partners herabsetzen könnten. Die weltliche Etikette sollte immer befolgt werden.
2. Du kannst die Meinung deines Partners nicht ignorieren.
3. Stelle nicht zu viele Fragen, ohne zu erklären, warum sie wichtig sind. Mit anderen Worten, einfache Anfragen sollten nicht erlaubt sein.
4. Wir müssen angemessen auf Klarstellungen reagieren und versuchen, Informationen zu vermitteln, damit alle Parteien verstehen, worum es geht.
5. Lass deine Gedanken nicht umschreiben.
6. Wenn der Gedanke Ihres Partners unausgesprochen erscheint, können Sie ihn fortsetzen und angeben, ob er impliziert war.
7. Zusammenfassen ist nur am Ende von Verhandlungen oder nach längeren Bemerkungen möglich.
8. Wenn es sich um Gruppenverhandlungen handelt, ist es notwendig, allen die Möglichkeit zu geben, sich zu äußern, auch wenn es zu lange dauert. Aber meist behält nur eine Person auf der Seite des potentiellen Partners das Wort.

Wie überzeuge ich einen Partner?

Aus Sicht der Geschäftskommunikation und der Verhandlungsregeln haben Psychologen einige Tipps entwickelt, die in den Momenten helfen, in denen es notwendig ist, einem Partner nicht nur Informationen zu übermitteln, sondern ihn auch davon zu überzeugenirgendetwas. Es lohnt sich also, diese Liste zu berücksichtigen:

1. Wenn man sich entschieden hat, den Partner von etwas zu überzeugen, sollte man mit schwachen Argumenten beginnen, zu mittleren übergehen und am Ende das stärkste Argument, den sogenannten „Trumpf“, vorbringen.
2. Du kannst einen Partner nicht in eine für ihn nachteilige Position treiben oder Druck auf ihn ausüben. Jeder hat das Recht, sein Gesicht zu wahren.
3. Wenn Sie eine positive Antwort auf eine wichtige Frage brauchen, sollten Sie davor zwei einfache Fragen stellen, die der Partner mit Leichtigkeit beantworten wird.
4. Es sei daran erinnert, dass seine Argumente umso stärker klingen, je einflussreicher der Redner ist.
5. Du musst Empathie zeigen.
6. Wenn Sie überzeugen, müssen Sie damit beginnen, was für beide Seiten klar und akzeptabel ist.

Telefongespräche: Regeln für das Führen von Telefongesprächen

Telekommunikationsgespräche unterscheiden sich von persönlichen Gesprächen. Die wichtigste Regel bei Telefongesprächen ist die Kürze. Eine solche geschäftliche Kommunikation sollte prägnant und nicht langwierig sein. Sie müssen ausschließlich in der Sache sprechen.

Im Allgemeinen gibt es einige Grundregeln für das Verhandeln mittels Kommunikation:

1. Du musst freundlich und einladend sein.
2. Telefongespräche sollten von einer kompetenten Person geführt werden, die die Tagesordnung versteht.
3. Bevor Sie sprechen, müssen Sie Ihre Stimme anpassen und, wenn möglich, ein paar Zungenbrecher sagen.
4. Stimme bei Telefongesprächen sollte seinRuhe. Bei Bedarf können Sie mit Ihrer Stimme spielen, wenn Sie sich auf bestimmte Dinge konzentrieren oder einen Partner überzeugen müssen.
5. Du kannst den Gesprächspartner nicht unterbrechen. Dies ist eine sehr wichtige Regel für Telefongespräche. Auch wenn der Gesprächspartner unangenehme Dinge sagt, kritisiert oder Unzufriedenheit ausdrückt, ist es notwendig, ihm zuzuhören und erst dann zu sprechen.

Zusätzlich zu dem oben Gesagten sei daran erinnert, dass die Etiketteregeln für das Führen von Telefongesprächen die gleichen sind wie die, die Menschen normalerweise persönlich befolgen. Darüber hinaus ist es erwähnenswert, dass Sie sich entschuldigen und um Wiederholung bitten müssen, wenn aufgrund technischer Probleme ein Teil des Gesprächs verpasst wurde, den der Gesprächspartner nicht bemerkt hat.

Nationale Besonderheiten bei Verhandlungen

Bei Kenntnis der Grundlagen der telefonischen Kommunikation mit Partnern und der Regeln der Tarifverhandlungen ist es immer notwendig, die nationalen Besonderheiten aller Parteien zu berücksichtigen. Zum Beispiel dulden die Deutschen keine Verspätung und sind äußerst pedantisch. Die Engländer sind Menschen, die immer zurückh altend wirken, also nehmen Sie es nicht als Kälte. Es ist erwähnenswert, dass, wenn ein solcher Partner sein Ehrenwort gegeben hat, er es h alten wird.

Italiener sind sehr aktiv und gesellig und treffen sich am liebsten in einer informellen Umgebung. Ein wichtiges Merkmal solcher Partner ist, dass sie lieber mit Menschen gleichen Ranges sprechen. Spanier sind Menschen, die lieber im Team arbeiten. Sie sind galant, offen, ernst, aber gleichzeitig haben sie ein wunderbares Gefühl. Humor. Genau wie die Italiener verhandeln die Spanier am liebsten mit Personen ihres gleichen Ranges.

Apropos chinesische Partner, Sie sollten bedenken, dass sie sehr aufmerksam auf Worte sind. Die von ihnen geäußerten Informationen sind immer durchdacht und zurückh altend. Oft sind die Chinesen nicht die ersten, die ihre Gedanken und Vorschläge äußern, also sollten Sie dies bei Verhandlungen im Hinterkopf beh alten.

Schlussfolgerung

Nachdem Sie verstanden haben, was die Grundlagen der Geschäftskommunikation und die Benimmregeln für Telefongespräche sind, ist es viel einfacher, die richtige Verh altenslinie aufzubauen. Das Wichtigste in diesem Prozess ist, ehrlich zu sich selbst und zu Ihrem Partner zu sein.