Aufbau einer Verkaufsabteilung: Rekrutierung, Ziele und Zielsetzungen

2024 Autor: Howard Calhoun | [email protected]. Zuletzt bearbeitet: 2023-12-17 10:23

Gewinn und Entwicklung sind die Hauptziele eines jeden Unternehmens. Um auf dem modernen Markt bestehen zu können, sind viele Anstrengungen erforderlich, die sich im Ergebnis definitiv auszahlen müssen. Jede Erbringung von Dienstleistungen oder der Verkauf von Waren ist ein Verkauf, von dem der Gesamtgewinn abhängt. Damit der Verkauf auf dem Niveau ist, muss er von bestimmten Personen abgewickelt werden, die es richtig machen können, unter Berücksichtigung der Besonderheiten des Produkts, der Wünsche des Kunden usw.

Dieser Artikel hilft Ihnen zu verstehen, wie Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung schnell über die Verkaufsabteilung verkaufen können, welche Aufgaben diese Abteilung hat und aus welchen Mitarbeitern sie bestehen kann. Darüber hinaus werden wir im Folgenden darüber sprechen, wie man diese Abteilung richtig aufbaut, die richtigen Mitarbeiter auswählt und ihre Arbeit organisiert, damit das Unternehmen ein konstantes und stabiles Einkommen erzielen kann.

Bedeutung des Vertriebs in einem Unternehmen

Jedes Unternehmen will ordentlich Gewinn machen. Heutzutage gibt es unter Unternehmern, die im Rahmen des häuslichen Bereichs tätig sind, viele Kontroversen über das Thema der richtigen Werbung für Waren und Dienstleistungen inMarkt. Es ist oft möglich, sich zu treffen, wenn ein Leiter die Arbeit einer Organisation ausschließlich in einem „manuellen“Modus aufbaut und sich nur auf Intuition, seine eigene Erfahrung und seinen Zufall konzentriert. Dies führt häufig dazu, dass jeder Schritt der Vertriebsprofis übersteuert wird und jede Initiative ihrerseits keine Zustimmung findet.

Effizienz beim Verkauf von Waren oder Dienstleistungen zu erreichen, ist nur möglich, wenn ein klares Arbeitssystem verfolgt werden kann und ein bestimmter Aktionsalgorithmus vorhanden ist. Gleichzeitig sollte die Struktur der Verkaufsabteilung formalisiert werden, und die Mitarbeiter sollten verstehen, dass sowohl der Gewinn des gesamten Unternehmens als auch seine Löhne von ihrer Arbeit abhängen. Dies ist manchmal schwierig, da Sie für die korrekte Umsetzung dieser Aufgabe einige Kenntnisse benötigen.

Aufbau einer Vertriebsabteilung: Hauptaufgaben und Ziele

Die Aufgabe jeder Führungskraft besteht darin, die effektive Arbeit jeder Abteilung so aufzubauen, dass sie ihre Aufgaben reibungslos und ohne übermäßige Kontrolle ausführen kann. Eine solche Einstellung zum Aufbau eines Managementsystems ermöglicht es dem Direktor, sich von Routineaufgaben zu befreien und die freie Zeit globalen Projekten zu widmen, größere Kunden zu gewinnen, Verhandlungen zu führen und die Entwicklungsstrategie des Unternehmens umzusetzen. Natürlich sollte jeder Leiter eines Unternehmens eine Vorstellung davon haben, wie er ein Produkt anbieten und verkaufen kann, aber er sollte dies nicht ständig tun. Für diese Zwecke gibt es eine Abteilung, über die die Umsetzung erfolgt.

Der Aufbau einer Verkaufsabteilung ist ein Schritt in Richtung Entwicklung. Die Mitarbeiter dieser Einheit müssen bewusst werben, anbieten und verkaufen.

Im Allgemeinen lassen sich folgende Aufgaben und Ziele des Vertriebs unterscheiden:

1. Suche und Gewinnung von Kunden und Auftraggebern. Es ist erwähnenswert, dass Mitarbeiter eine Vielzahl von Rekrutierungsmethoden und -techniken anwenden sollten, die von der K altakquise bis zum Gehen zu potenziellen Kunden reichen.
2. Suche nach einer Zielgruppe, die an dem Produkt oder der Dienstleistung des Unternehmens interessiert ist.
3. Verkäufe von Hauptprodukten und verwandten Produkten.

Zusätzlich zu den Zielen und Zielen sollten wir näher auf die Funktionen der Abteilung eingehen. Von den Hauptfunktionen werden folgende unterschieden:

1. Nach Kunden suchen.
2. Systematische Neukundensuche.
3. Arbeite mit Stammkunden.
4. Verkauf von Haupt- und verwandten Produkten.
5. Erforderliche Dokumentation pflegen.
6. Deal-Unterstützung.
7. Bearbeitung eingehender Anfragen und Informationsunterstützung.

Der Aufbau eines Vertriebsteams sollte sich an den oben genannten Aufgaben, Zielen und Funktionen orientieren. Das Festlegen von Zielen in ihnen ermöglicht es den Mitarbeitern, ihre Arbeit bewusst zu erledigen, und das Verstehen des Systems wird das Einkommen der Organisation steigern.

Damit die Schaffung einer Verkaufsabteilung wirklich Sinn macht, ist es notwendig, eine Reihe interner Unterlagen vorzubereiten, nämlich:

1. Ordnung der Abteilung.
2. Berufsbeschreibungen des ChefsVerkaufsleiter und gewöhnliche Spezialisten.

Die meisten KMU ignorieren diese Regel. Es sei jedoch daran erinnert: Wenn die Handlungen der Mitarbeiter durch bestimmte Dokumente geregelt sind, ist es für sie einfacher zu verstehen, welche Aufgaben sie ausführen müssen.

Organisationsstruktur der Einheit

Es ist notwendig, die Struktur der Verkaufsabteilung im Voraus in der Phase ihrer Gründung festzulegen. Dabei ist zu beachten, dass solche Abteilungen in verschiedenen Unternehmen in Bezug auf die Gesamtzahl der Mitarbeiter größer oder kleiner sein können, die Funktionen aber gleich bleiben.

Abhängig von der Gesamtbelegschaft, der Produktionsgröße und dem Gesamtunternehmen wird auch festgelegt, wer im Vertrieb tätig ist. Positionen sind in der Regel in leitende und private Positionen unterteilt. Anführer können sein:

• Abteilungsleiter (Abteilungsleiter);
• Stellvertretender Leiter;
• Geschäftsführer.

Normale Abteilungspositionen umfassen:

• Manager;
• Spezialisten;
• Assistenten (Sekretärinnen).

Wie bereits erwähnt, wird die Anzahl der Mitarbeiter anhand des Produktionsvolumens bestimmt. Wenn also die Verkäufe im Unternehmen klein sind, müssen Sie zum ersten Mal einen Leiter oder Manager der Verkaufsabteilung und ein oder zwei Spezialisten einstellen.

Wenn das Volumen der verkauften Waren oder Dienstleistungen zunimmt, die Abteilung erweitert wird, werden zunächst normale Mitarbeiter eingestellt, die auf einer "k alten" und "warmen" Basis arbeiten und dann könneneinen stellvertretenden Leiter, Sekretär oder Geschäftsführer einbeziehen. Die Rekrutierung der zuletzt aufgelisteten Positionen wird dafür sorgen, dass die Einheit reibungslos läuft.

Personalpolitik beim Anlegen einer Abteilung

Personalpolitik ist eine der Normen, an die sich eine Organisation bei der Arbeit mit ihren Mitarbeitern hält, und ihr Ziel ist es, die Ziele des Unternehmens und der darin arbeitenden Menschen maximal zu vereinen.

Personalpolitik gibt es in jeder Organisation, auch wenn das Unternehmen aus zwei oder drei Personen besteht, der einzige Unterschied ist der Grad ihrer Strenge. Die Bedeutung dieses Themas bei der Gest altung der Verkaufsabteilung besteht darin, die Arbeit mithilfe bestimmter Prozesse so aufzubauen, dass sich die Mitarbeiter für das Schicksal des Unternehmens und den Verkauf von Waren verantwortlich fühlen sowie die Gesamtstrategie des Unternehmens verstehen und kann zeitnah auf Änderungen reagieren.

Bei der Bildung einer Verkaufsabteilung muss der Manager Folgendes verstehen:

1. Führungsstil spiegelt sich voll und ganz in der Leistungsfähigkeit der Mitarbeiter wider. Es sei daran erinnert, dass der Verkauf nicht immer einfach ist, daher sollten die Mitarbeiter einer solchen Einheit nicht ständig die „harte Hand“des Chefs spüren, aber gleichzeitig genauso an ihrer Arbeit interessiert sein wie der Direktor selbst.
2. Die materielle Komponente der Arbeit ist grundlegend, wenn eine Person für irgendeinen Job beschäftigt wird. Es kommt oft vor, dass ein Mitarbeiter einen großen Beitrag für die gemeinsame Sache leistet, den Gewinn des Unternehmens sieht, aber gleichzeitig selbst ein unterschätztes Geh alt erhält. Im Falle vondurch den Vertrieb muss das materielle Interesse des Mitarbeiters vollumfänglich befriedigt werden. Die optimale Lösung bei der Auswahl einer Zahlungsmethode besteht darin, einen kleinen Festbetrag und einen Prozentsatz des getätigten Umsatzes festzulegen. In diesem Fall kann der Vertriebsspezialist all seine kreativen Neigungen zeigen und den zuverlässigsten und profitabelsten Vertriebsweg für sich finden.
3. Jeder Mitarbeiter braucht Entwicklung und Karriereförderung. In regelmäßigen Abständen sollten unter der Leitung des CEO Seminare zum Thema „Wie man ein Produkt schnell verkauft“organisiert werden oder einfach Ihre Erfahrungen mit den Mitarbeitern geteilt werden. Darüber hinaus können Sie Mitarbeiter zu Kursen oder Vorlesungen entsenden. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass eine Investition in Ihre Mitarbeiter eine Investition in Ihr Unternehmen ist.
4. Es ist notwendig, das richtige Sanktionssystem einzuführen, mit dem die Mitarbeiter im Vorfeld vertraut gemacht werden müssen. Dies wird dazu beitragen, Verstöße gegen die Disziplin und „Panne“in der Arbeit zu vermeiden. In dieser Angelegenheit muss der Manager jedoch menschlich bleiben und versuchen, jeden Mitarbeiter im Sinne eines individuellen Ansatzes zu bestrafen.

Nachdem sie eine bestimmte Personalpolitik im Unternehmen entwickelt haben, werden die Vertriebsmitarbeiter verstehen, dass ihre Arbeit geschätzt wird, und sie kommen an ihren Arbeitsplatz und erledigen Aufgaben absolut nicht umsonst.

Rekrutierung

Bei der Personalauswahl für den Vertrieb sind folgende Punkte zu beachten:

1. Ausbildung des Kandidaten.
2. Erfahrung im Vertrieb.
3. Die Fähigkeit, Geschäftskorrespondenz und Telefongespräche ordnungsgemäß zu führen.
4. Sei attraktiv und ordentlichsieht aus.

Kunden arbeiten in der Regel lieber mit kompetenten, höflichen und angenehmen Menschen zusammen. Daher muss das Image eines Vertriebsmitarbeiters den Erwartungen des Kunden entsprechen.

Es kommt vor, dass unter den Kandidaten nicht immer diejenigen sind, die über die richtige Ausbildung oder Berufserfahrung verfügen. In diesem Fall muss der Manager verstehen, dass die Ausbildung eines solchen Spezialisten einige Zeit in Anspruch nehmen wird.

Um festzustellen, ob eine Person für eine vakante Position im Vertrieb geeignet ist, empfiehlt es sich, neben dem üblichen Studium von Lebensläufen, Fragebögen und Tests, die folgenden Bewertungsmethoden anzuwenden:

• Interview zum Erlernen der Kompetenz. Diese Methode beinh altet eine Art Spiel, bei dem alle Fragen an den Bewerber gestellt werden, um festzustellen, wie gut die Person die Arbeit versteht. Fragen können sein: „Sagen Sie mir, welche Verkaufstechniken kennen Sie?“, „Was ist eine „k alte Basis“?“, „Was werden Sie tun, wenn der Kunde den Kauf verweigert?“usw. Anhand der Antworten wird deutlich, ob sich eine Person in einer Position in einem Verkaufshotel bewähren kann. Die Genauigkeit dieser Methode liegt bei über 60 %.
• "Assessment Center" oder Modellierungssituationen. Hier empfiehlt es sich, bestimmte Voraussetzungen für den Bewerber zu schaffen und ihn einzuladen, seine Fähigkeiten und Fertigkeiten unter Beweis zu stellen. Die simulierte Situation sollte nicht zu schwierig oder stressig sein. Entsprechend dem Verh alten einer Person ist es möglich, ihre Fähigkeiten und Kompetenzen zu bestimmen. Die Genauigkeit der Methode beträgt 70 %.

Ziel der sorgfältigen Personalauswahl im Vertrieb ist es, ein eingespieltes Team zu bilden, das Produkte klar bewerben und verkaufen kann. Das ausgewählte Personal sollte im Voraus wissen oder zumindest eine Vorstellung davon haben, wie man lernt, wie man ein Produkt verkauft und dem Management bei der Geschäftsentwicklung hilft. Die Auswahl der Mitarbeiter erfolgt in der Regel durch einen Personalfachmann, wenn möglich dann durch den Unternehmensleiter selbst.

Entwicklung des Verkaufssystems

Beim Erstellen einer Abteilung ist es wichtig, ein bestimmtes System aufzubauen, über das Waren und Dienstleistungen verkauft werden. Das System wird dabei helfen, drei Hauptziele zu erreichen:

1. Erreichen des erforderlichen Umsatzniveaus. Dazu ist es wichtig, die Höhe der garantierten Verkäufe zu bestimmen und einen Verkaufsplan festzulegen. Dieser Moment ist wichtig, damit das Unternehmen profitabel ist und sich entwickeln kann.

Die Hauptarbeit sollte sich nicht auf einzelne Mitarbeiter konzentrieren, dh das Unternehmen sollte nicht auf Personal angewiesen sein. Jeder Mitarbeiter kann aus bestimmten Gründen jederzeit krank werden, in den Urlaub, auf Geschäftsreise oder kündigen. Wenn dieser Mitarbeiter in diesem Fall eine Schlüsselkraft war, tritt sofort ein Notfall ein. Daher ist es wichtig, ein solches Ergebnis zu erzielen, wenn die gesamte Last gleichmäßig auf den Stab verteilt ist.

2. Umsatzwachstumsplan. Neben dem garantierten Verkaufsplan sollte auch die Möglichkeit einer Erhöhung in Betracht gezogen werden. Gleichzeitig sollten alle Mitarbeiter rechtzeitig im Voraus über solche Pläne informiert werdenbereit, sie auszuführen und auch ihr Interesse zu haben.

Wenn die Leistungsindikatoren des Vertriebs wachsen, weist dies auf die Möglichkeit der Weiterentwicklung hin. Indem sie diese Regeln befolgen, kann jede Führungskraft ihr Geschäft ohne großen Aufwand stärken.

CRM-System

Beim Aufbau einer Verkaufsabteilung lohnt es sich, auf die Optimierung der Arbeit der Mitarbeiter zu achten. Ein Tool wie Customer Relationship Management (CRM-System) hilft Ihnen dabei.

Diese Software wird dazu beitragen, die Arbeit der Mitarbeiter bei der Interaktion mit Kunden zu automatisieren. Das Programm hilft dabei, Aufzeichnungen über Verkäufe zu führen, Berichte zu erstellen, Berichte über die Arbeit der Mitarbeiter zu erstellen usw.

Alle Transaktionen werden in der Datenbank gespeichert, und bei der Kommunikation mit dem Kunden kann der Manager den Verlauf anzeigen, sodass Sie schnell navigieren und verstehen können, was dem Kunden gerade angeboten werden muss. Schnelle Reaktion und Verständnis helfen dem Kunden, die Loyalität gegenüber dem Unternehmen zu erhöhen, was zu höheren Umsätzen führt.

Kontrolle und Optimierung

Nachdem die Abteilung in Betrieb genommen wurde, ist es wichtig, ihre Aktivitäten regelmäßig zu überwachen, die Handlungen des Personals zu korrigieren und gegebenenfalls auf Optimierungen zurückzugreifen.

Optimierung beinh altet:

1. Audit.
2. Ausfüllen der notwendigen Berichtsformulare, Entwickeln eines Motivationssystems, Analysieren der Qualität der Arbeit mit Klienten und ggf. Entwickeln einiger Normen und Regeln.
3. Einführung von Verbesserungen.

Nach diesen drei Schritten sollten Sie die Leistung einige Zeit beobachten und feststellen, was geändert und was verbessert werden muss.

Vertriebsteam verbessern

Die Entwicklung der Arbeit der Abteilung ist ein Schlüsselfaktor für das Erreichen einer hohen Verkaufsleistung. Leistungsindikatoren sind:

1. Eingehender Strom von (neuen) Kunden.
2. Durchschnittlicher Bestell- (Kauf-)Score.
3. Verkaufswiederholbarkeit.
4. Gewinn.

Anhand quantitativer und qualitativer Indikatoren und Vergleiche können Sie nachvollziehen, ob sich das Geschäft entwickelt oder nicht, und wie effektiv das Verkaufsteam arbeitet.

Schlussfolgerung

Nachdem Sie die Informationen darüber gelesen haben, wie Sie lernen, wie man ein Produkt mit Hilfe einer spezialisierten Abteilung verkauft, ist es wichtig zu betonen, dass Sie einen so wichtigen Bereich des Unternehmens wie den Verkauf an Fachleute delegieren, kann man das vorhandene Einkommen aufstocken. Es ist jedoch äußerst wichtig, seine Arbeit bewusst aufzubauen und die oben beschriebenen Regeln zu befolgen.